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Alle Lieferanten sind gleich. Aber manche sind gleicher!

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Alle Lieferanten sind gleich. Aber manche sind gleicher!

Wenn Sie mit vielen Lieferanten zusammenarbeiten, haben Sie dann die Auswahl und können bei Bedarf auch mal auf einen Lieferanten ausweichen. Was aber, wenn das nicht möglich ist?

Denken Sie nur an die Monopolisten, also die Lieferanten, bei denen Sie einkaufen müssen, bei denen Sie mehr oder weniger dazu gezwungen sind, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Es liegt auf der Hand, dass dies eine sensiblere Herangehensweise erfordert als bei Lieferanten, deren Produkte aus ihrer Sicht austauschbar sind. Hier können Sie mit anderen Argumenten aufwarten, etwa wenn es um die Preisverhandlung geht.

Zunächst einmal: Sie sollten bei den Monopolisten und strategisch enorm wichtigen Lieferanten nicht als Bittsteller und unterwürfig quakende Enten auftreten, die auf herabfallende Brotkrumen angewiesen sind. Denn natürlich haben Sie etwas zu bieten – nämlich einen unschlagbaren Nutzen und eine Kundenbeziehung, bei der sich Ihr Lieferant einfach rundum wohl fühlt.
Darum: Sie können und dürfen durchaus selbstbewusst und mit stolzer Adlerbrust in die schwierige Verhandlung mit dem Monopollieferanten gehen. Und selbstverständlich sollten Sie langfristige Lieferantenbeziehungen und entsprechende Vertragskonditionen anstreben.
Es bringt wenig bis gar nichts, die Situation zu beklagen. „Gegen den starken Lieferanten habe ich ja doch keine Chance. Der hat doch, im Gegensatz zu mir, die große Auswahl und kann sich das Unternehmen aussuchen, mit dem er kooperieren will! Warum soll ich Zeit und Gedankenschmalz investieren, um eine gute Beziehung zum Lieferantenmonopolisten aufzubauen!“ Diese Schlussfolgerung ist geradezu fahrlässig. Im Gegenteil: Sie müssen alles tun, um an der Beziehung zu werkeln.
Es ist nun einmal so: „Alle Lieferanten sind gleich. Aber manche sind gleicher.“ Den Kopf in den Teich oder Sand stecken – das gibt es nicht. Fragen Sie sich regelmäßig: Gibt es die behauptete Monopolstellung wirklich immer noch? Oder hat es mittlerweile Veränderungen gegeben? Hat ein neuer Konkurrent „Ihres“ Monopolisten den Markt betreten, den Sie sofort kontaktieren sollten? Es gehört zu Ihren Aufgaben als Einkaufsleiter, den Markt permanent zu durchleuchten, damit Sie Mittel und Wege finden, die Monopolstellung des Lieferanten aufzuweichen.
Es ist nicht leicht, sich aus der Umklammerung eines strategisch wichtigen Lieferanten zu befreien. Darum: Veranstalten Sie ein Kreativitätsmeeting mit Ihren Einkäufern. Nutzen Sie die „Umkehrtechnik“, um im Team Ideen zum Thema „Unabhängigkeit vom Lieferantenmonopolisten“ zu entwickeln. Dazu kehren Sie die Fragestellung um: „Wie machen wir uns von allen unseren Lieferanten abhängig?“
Meine Erfahrung ist: Durch diese absurde Fragestellung geraten die Denkapparate ins Rotieren – so werden viele kreative Ideen geboren. In einem zweiten Schritt entwickeln Ihr Team und Sie zu den „absurden“ Ideen Gegenmaßnahmen: Wie gelingt es, sich aus der Abhängigkeit vom Monopolisten zu befreien? Und dann geht es an die Umsetzung der Vorschläge!
Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen Ihr
Ardeschyr Hagmaier
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