Erfahrungsbericht eines Einkäufers zum Beschaffungsmarkt Türkei

Herr Dellbruegge, wann und warum ist die Entscheidung gefallen, Ihre Einkaufsaktivitäten auf die Türkei auszuweiten?

Jörg Dellbruegge: Anfang 2012 rückte die Türkei aufgrund der positiven wirtschaftlichen Entwicklung in unseren Fokus. Zusätzlich kam hinzu, dass die Türkei in der Metallgussbranche bekannt ist für zuverlässige und gute Lieferanten, deren Preise mit China oder anderen Billiglohnländern konkurrieren können. Insbesondere in Sachen Nähe zu Deutschland und Transportkosten ist die Türkei absolut konkurrenzfähig mit China.

Einen weiteren Vorteil bieten auch die zahlreichen, zum Teil sehr gut ausgebildeten Rückkehrer aus Deutschland, die hervorragend Deutsch sprechen und die deutsche Kultur kennen.

Welche Produkte wollten Sie in der Türkei einkaufen?

Dellbruegge: Vorrangig Produkte aus dem Gussbereich sowie mechanische Teile.

Wie sind Sie bei der Suche nach Lieferanten vorgegangen?

Dellbruegge: In der Türkei benötigen Sie auch als Kunde in der Regel einen „Türöffner“ und länderspezifisches Know-how. Wir haben uns die Unterstützung vom Centrum für Supply Chain Management (CfSM) geholt. Dieses erstellte für uns auf der Grundlage unserer Vorgaben eine „Long List“ mit 24 potenziellen Lieferanten, von denen wir anhand einer Nutzwertanalyse nach bestimmten Kriterien (wie beispielsweise Größe, Referenzen etc.) fünf ausgewählt haben. Anschließend fragte das CfSM anhand eines Musterprojekts bei den Lieferanten Preise an. Parallel dazu vereinbarte es Besuchstermine für uns in der Türkei. Wir haben dann bei vier Lieferanten eine Musterbestellung aufgegeben.

Welche Erfahrung haben Sie mit den Lieferanten gemacht?

Dellbruegge: Mit einem Lieferanten haben wir bisher sehr gute Erfahrungen gemacht. Dieser hat uns sogar Impulse zu Optimierung unseres Prozesses gegeben.

Mit einem weiteren stehen wir noch in Verhandlungen. Bei einem gab es enorme Qualitätsprobleme. Wie auch auf den Bildern zu sehen ist, war sogar noch ein Putzlappen in der Lieferung enthalten.

Grundsätzlich waren alle Lieferanten sehr bemüht und wir wurden sehr herzlich aufgenommen.

Wie waren Ihre Erfahrungen hinsichtlich der kulturellen Unterschiede? Decken sich Ihre Erfahrungen mit den im Artikel skizzierten Ausführungen?

Dellbruegge: Ja, auf alle Fälle. Die Entscheidungen wurden letztendlich vom Chef gefällt. Da wurde auch nicht widersprochen. Er hatte jedoch sehr gut (meist international) ausgebildete Mitarbeiter als Berater.

Die Beziehung hatte Vorrang vor der Aufgabe. Das Projekt interessierte im ersten Moment gar nicht. Erst haben sich die türkischen Verkäufer und Techniker danach erkundigt, wer man ist, woher man kommt und was man macht. Der Mensch steht im Vordergrund. Zum Teil waren mehrere persönliche Gespräche, meist bei einem Abendessen, notwendig.

Was empfehlen Sie zukünftigen Einkäufern in Sachen Türkei?

Dellbruegge: Zunächst eine genaue Analyse nach dem Motto: „Was will ich überhaupt in der Türkei einkaufen? Für welche Produktgruppen ist die Türkei geeignet?“ Hierbei sollte neben einer Gesamtkostenanalyse (Total Cost of Ownership) auch eine Markt- und Branchenanalyse durchgeführt werden. Ich empfehle ihnen, gegebenenfalls auf externe Berater zurückzugreifen. Wenn einer noch wenig mit der türkischen Kultur zu tun hatte, sollte er sich vorher unbedingt erkundigen. Auch wenn in vielen Unternehmen Rückkehrer aus Deutschland beschäftigt sind, sollte man die kulturellen Besonderheiten berücksichtigen.

Weiten Sie Ihre Türkei-Aktivitäten in der Zukunft aus?

Dellbruegge: Ja, wir werden auf alle Fälle versuchen, unsere Aktivitäten auszuweiten. Wir sind jetzt mit einem Lieferanten in Serie gegangen. Unser Ziel besteht in langfristigen, kontinuierlichen Geschäftsbeziehungen zur Türkei und in einer Partnerschaft zu türkischen Unternehmen. Es sind tolle Firmen, tolle Ingenieure (sehr gut international ausgebildet) und durch die Nähe zu Deutschland und Europa sind Lieferungen mit Lkws durchführbar. Die Preise sind konkurrenzfähig mit anderen Billiglohnländern (Rumänien, Bulgarien, China).

Vielen Dank für das Interview und die offenen Antworten, Herr Dellbruegge!

Das Interview wurde geführt von Tülin Arslan.