Es gibt nicht Gutes, außer man tut es

Beschaffung aktuell: Was macht den Einkauf bei Hahn + Kolb, einem Handelsunternehmen, interessant?

Katrin Hummel: In einem Handelsunternehmen hat der Einkauf einen deutlich größeren Stellhebel als im Industrieunternehmen. Im Handel gibt es neben Einkauf und Verkauf nur noch die Logistik. Deshalb ist Einkauf hier eine absolute Kernkompetenz, die einen starken Einfluss auf die Unternehmensstrategie hat. Unser Einkaufsvolumen liegt bei über 100 Millionen Euro – eine große Verantwortung. Aber man hat eben auch viel mehr Gestaltungsmöglichkeiten, das Unternehmen auch im Vertrieb weiterzubringen.

Beschaffung aktuell: Sie sind seit 2006 bei Hahn + Kolb als Geschäftsleiterin für Einkauf und Marketing zuständig. Zudem seit 2013 stellvertretende Geschäftsführerin des Unternehmens. Wie kamen Sie zum Einkauf?

Hummel: Ich bin ganz klassisch nach meiner Ausbildung zur Industriekauffrau bei der Firma Metabo in der Disposition gestartet. Nach ein paar Jahren bin ich in den Einkauf gewechselt. Bei Metabo war ich insgesamt 14 Jahre. 2003 bin ich zu Hahn+Kolb gewechselt. Ursprünglich als Leiterin strategischer Einkauf. Damals war die Disposition noch getrennt vom Einkauf bei der Logistik. Meine Aufgabe war es, den strategischen Einkauf bei Hahn+Kolb aufzubauen. Das hatte es bis dahin nicht gegeben. Bis 2002 gab es auf Produktbereiche bezogene Profit-Center, innerhalb derer Einkauf und Verkauf gemacht wurden.

Beschaffung aktuell: Einkauf und Verkauf in einer Abteilung?

Hummel: Als Handelsunternehmen sind wir sehr vertriebsnah aufgestellt. Erst nach ein paar Jahren kam die Disposition – also der operative Einkauf – zum Einkauf. Wir hatten damals entschieden, dass es besser ist, Einkauf und Dispo in eine Hand zu geben. Man hat immer die Herausforderung, eine hohe Verfügbarkeit sicherzustellen und trotzdem einen betriebswirtschaftlich sinnvollen Lagerumschlag zu gewährleisten. Und wenn das alles in einer Hand ist, kann man es wesentlich besser koordinieren. In der produzierenden Industrie ist es vielleicht anders, aber in einer Handelsorganisation ist es absolut sinnvoll und wichtig, dass die Themen strategischer Einkauf und Dispo bzw. operativer Einkauf in einer Hand sind.

Beschaffung aktuell: Die Kombination Geschäftsleitung Einkauf, Logistik und Marketing ist nicht unbedingt üblich. Wie kam es zu dieser Kombination?

Hummel: Einkauf und Logistik sind Themen, die sehr eng verzahnt sind. Aus Einkaufssicht haben wir drei wichtige Kennzahlen: Preisentwicklung, Lagerumschlag und Servicegrad. Damit ist man ganz nah an dem Thema Logistik. Und das Ganze dann in eine Hand zu geben – das wird mir auch, je länger ich es mache, umso klarer – hat den Nutzen, dass ich sicherstellen muss, dass alle unternehmensrelevanten Belange berücksichtigt werden. Ich muss sicherstellen, dass alle Kennzahlen, die für das Unternehmen wichtig sind, auch eingehalten werden.

Beschaffung aktuell: Und wie kamen Sie zum Marketing?

Hummel: Seit 2010 bin ich für die Entwicklung unserer Marke Atron verantwortlich. Im Rahmen der Markenentwicklung gibt es eine enge Zusammenarbeit zwischen Einkauf und Produktmanagement. Hier ist das Ziel, die richtigen Partner und Produkte für unsere Premiummarke Atron zu finden. Dazu kam die Logistik, die den gesamten Weg bis hin zum Endkunden plant, steuert und umsetzt. Darüber hinaus geht es darum, mit dem Marketing die Marke entsprechend unseren Vorstellungen zu positionieren und vor allem auch zu emotionalisieren.

Beschaffung aktuell: Wie ist der Einkauf bei Hahn + Kolb organisiert?

Hummel: Der Einkauf besteht aus zwei Einkaufsgruppen, die von unserem Einkaufsleiter Frank Heinzmann geführt werden. Die Aufgaben sind jeweils nach Produktgruppen aufgeteilt. Meist sitzen sich der jeweilige Einkäufer und Disponent gegenüber. Insgesamt sind bei uns 14 Kolleginnen und Kollegen im Einkauf beschäftigt. Die beiden Gruppenleiter verantworten jeweils auch eigene strategische Einkaufsgebiete. Innerhalb der Einkaufsgruppe sind dann strategische Einkäufer und Disponenten den Produktgruppen zugeordnet. Als Beispiel: Dem Produktbereich Zerspanungswerkzeuge sind sowohl ein strategischer Einkäufer als auch eine Disponentin zugeordnet.

Beschaffung aktuell: Welche Aufgaben hat der strategische Einkäufer?

Hummel: Die strategischen Einkäufer sind für die Lieferantenauswahl, aber auch für die Produktauswahl zuständig. Hier arbeiten wir sehr eng mit unserem Produktmanagement zusammen. Und natürlich sind die strategischen Einkäufer auch für eine optimale Einkaufspreisentwicklung verantwortlich. Zudem unterstützen sie unseren Vertrieb, wenn größere Ausschreibungen unserer Kunden vorliegen.

Die operativen Einkäufer bzw. bei uns die Disponenten stellen die hohe Verfügbarkeit, die bei uns als reines Handelsunternehmen höchste Priorität hat, und einen guten Lagerumschlag sicher. In diesem Sinne sind sie auch die Bestandsmanager. Wir unterscheiden diese Aufgaben bewusst, weil hier unterschiedliche Charaktere und Arbeitsweisen gefordert werden: Ein Disponent verbringt einen großen Teil seiner Zeit am Rechner, optimiert seine Dispo-Parameter, arbeitet viel im SAP und telefoniert mit Vertriebsinnendienst und Lieferanten um die Liefertermine sicherzustellen. Im Gegensatz dazu ist ein strategischer Einkäufer viel unterwegs – bei den Lieferanten und auf Messen.

Beschaffung aktuell: In Ihrem Organigramm steht eine eigene Stelle für die Einkaufspreise?

Hummel: Ja, der Kollege hält die Einkaufspreise in SAP aktuell. Wir verkaufen ab Lager 40 000 verschiedene Artikel, zusätzlich auch von unseren wichtigen Lieferanten jeweils deren komplettes Sortiment. Diese ganzen Einkaufspreise stets aktuell im System zu haben, ist eine nicht zu unterschätzende Aufgabe. Allerdings betreut der Kollege auch einen Teil des indirekten Einkaufs.

Beschaffung aktuell: Was wird bei Ihnen im indirekten Einkauf beschafft?

Hummel: In einem Handelsunternehmen sind im indirekten Einkauf vor allem IT-Bedarf, Büro- und Logistikmaterial zu beschaffen. Damit startet bei uns der Einkäufer-Nachwuchs: Im indirekten Einkauf verdient man sich seine Sporen und geht dann erst in den Handelswareneinkauf über.

Beschaffung aktuell: Hat Hahn+Kolb Probleme, junge Nachwuchskräfte zu bekommen?

Hummel: Bis jetzt haben wir glücklicherweise keine Probleme. Ich kann auch mit Stolz sagen: Seit wir hier in Ludwigsburg sind, haben wir deutlich mehr Bewerbungen, als das in Feuerbach der Fall gewesen ist. Uns hat es gezeigt, dass so ein attraktives Firmengebäude, wie wir es jetzt hier haben, wohl gerade für junge Leute interessant zu sein scheint.

Beschaffung aktuell: Welche Qualifikationen benötigt ein Einkäufer in Ihrer Branche?

Hummel: Einige unserer Kolleginnen und Kollegen im Einkauf haben wir selber ausgebildet. Hier bevorzugen wir Bewerber mit einer technischen Ausbildung, die dann bei uns eine kaufmännische Ausbildung oder ein DHBW-Studium absolvieren. Ein technisches Verständnis ist für unsere Einkäufer Voraussetzung, da es uns sehr wichtig ist, dass sie unser Produktprogramm verstehen. Es hat sich bewährt, dass Einkäufer vor Ort bei den Lieferanten auch technisch auf Augenhöhe kommunizieren und Produkte, die ihnen vorgelegt werden, beurteilen können. Deshalb bringen alle Einkäufer, die wir von extern in den vergangenen Jahren rekrutiert haben, technische Erfahrungen in Kombination mit einer betriebswirtschaftlichen Ausbildung oder einem entsprechenden Studium mit.

Beschaffung aktuell: Welches sind die wichtigsten Eigenschaften die ein strategischer Einkäufer mitbringen muss?

Hummel: Ich selber bin ein großer Fan von Erich Kästners Ausspruch „Es gibt nichts Gutes außer man tut es.“ Nach diesem Prinzip führen wir auch unser Unternehmen. Jeder Mitarbeiter kann sich aktiv einbringen. Es ist uns lieber, es wird mal eine falsche Entscheidung getroffen als gar keine. Deswegen sind Zielstrebigkeit ganz wichtig, Ehrgeiz natürlich, eine schnelle Auffassungsgabe – der Kollege muss ja innerhalb der Verhandlung sofort wissen, wo es im Prinzip hingeht – Konsequenz sowie Entscheidungsfreude und natürlich Geradlinigkeit. Sehr wichtig ist uns auch ein gutes Auftreten. Jeder Einkäufer vertritt das Unternehmen nach außen hin zu den Lieferanten, deshalb ist es wichtig, dass er unsere Werte vertritt. Auch wenn es vielleicht abgedroschen klingt: Unser Ziel ist eine klassische Win-Win-Situation. Wir benötigen die Produkte und die Markenstärke unserer Lieferanten, um unseren Kunden ein attraktives Produktprogramm zu bieten, und unsere Lieferanten brauchen uns als Absatzkanal.

Beschaffung aktuell: Welche Rolle spielen Fortbildungen im Bereich Einkauf bei Ihnen?

Hummel: Alle Einkäufer nehmen regelmäßig, mindestens ein- bis zweimal im Jahr an Einkäufertrainings teil. Hier arbeiten wir sehr eng mit der Würth Business Akademie zusammen, nehmen aber auch an den vom BME angebotenen Seminaren teil. Würth bietet für die Nachwuchskräfte ein Einstiegsprogramm, das sich McWürth nennt, für erfahrene Kolleginnen und Kollegen gibt es ein entsprechendes High-Potential-Programm.

Beschaffung aktuell: Hahn+Kolb bietet den Kunden automatisierte und maßgeschneiderte Beschaffungsmöglichkeiten an. Stehen Sie dem Vertrieb als Beraterin bei der Entwicklung von Einkaufslösungen für die Kunden zur Seite?

Hummel: Ja, wir arbeiten in vielen Bereichen eng mit dem Vertrieb zusammen – auch hier. Da ich früher selber Einkäuferin in der Industrie war, kann ich mich gut in unsere Kunden hineinversetzen und bringe mich auch aktiv in unsere Programm- und Produktentwicklung ein. Ich selber reise regelmäßig mit unserem Außendienst mit, um die Entwicklung, Anforderungen und Bedürfnisse unserer Kunden mitzubekommen. So erfährt man hautnah: Was läuft gut? Was ist noch verbesserungswürdig? Ergänzend fragen wir natürlich immer wieder ab: Was fehlt Ihnen noch bei uns im Programm? Wenn wir noch irgendwas Weiteres hätten, würden Sie das dann auch bei uns beschaffen?

Beschaffung aktuell: Sind so auch die Kooperationen mit Anbietern wie Mahr und Wohlhaupter entstanden?

Hummel: Ja, an diesen Kooperationen habe ich ganz aktiv mitgearbeitet. Eine meiner Kernaufgaben ist zusammen mit unserm Produktbereich, wichtige, neue Partner zu gewinnen. Produktbereich und Einkauf sind verantwortlich, ein attraktives und innovatives Programm zu gestalten, sodass sich der Vertrieb voll und ganz auf unsere Kunden konzentrieren kann.

Beschaffung aktuell: In welchem Umfang beschaffen Sie Produkte aus China oder anderen Low Cost Countries?

Hummel: Wir haben im Prinzip zwei eigene Marken: Atorn und Orion. Für unsere Qualitätsmarke Atorn lassen wir die Werkzeuge zum größten Teil in Deutschland produzieren, so können wir den hohen Qualitätsanspruch sicherstellen. Bei der Marke Orion spielt die internationale Beschaffung hingegen eine sehr große Rolle. Schwerpunktmäßig sind wir hier in Asien und Osteuropa unterwegs. Weil die Asienbeschaffung spezielles Know-how erfordert, haben wir einen Mann permanent vor Ort in Asien, der dort unsere Interessen vertritt. Auch dispositionsseitig wird der Bereich von einem auf Asien spezialisierten Kollegen bearbeitet.

Beschaffung aktuell: Haben Sie Qualitätsprobleme mit den Produkten aus Asien?

Hummel: Wir haben einen aus unserer Sicht sehr, sehr guten, ausgeklügelten Prozess und deswegen haben wir so gut wie keine Qualitätsprobleme. Wir machen viele Qualitätsprüfungen, gehen dann zuerst in die Kleinserie und so weiter, bis ein Produkt überhaupt zur Marktreife kommt. Das Unternehmen Hahn+Kolb steht für Qualität, deshalb muss alles, was wir verkaufen, egal unter welcher Marke, für Qualität stehen. Das ist für uns ein ganz wichtiges Differenzierungsmerkmal. Das ist der Grund, warum wir bei der Beschaffung auch unserer Asien-Produkte gut aufgestellt sind.

Beschaffung aktuell: Welche Rolle spielen beim Hahn+Kolb-Einkauf elektronische Lösungen? Welche Technologien nutzen Sie hier?

Hummel: Wir sind mit unseren großen Lieferanten per EDI oder über den Marktplatz Nexmart angebunden. Im indirekten Einkauf haben wir einen elektronischen Büromaterialshop und einen Werbemittelshop, aus dem die Bedarfsträger kostenstellenbezogen bestellen können, direkt angeschlossen.

Beschaffung aktuell: Welches sind aus Ihrer Sicht die aktuellen Trends, denen sich Hahn+Kolb stellen muss?

Hummel: Wir befinden uns in einem starken Wettbewerbsumfeld, in dem wir uns durch kompetente Mitarbeiter, innovative Produkte und Lösungen sowie natürlich einem exzellenten Lieferservice von unseren Marktbegleitern differenzieren wollen. Ein weiteres Thema ist unsere Online-Strategie. Wenngleich der gedruckte Papierkatalog bei unseren Kunden immer noch ein elementarer Bestandteil ist, werden die elektronischen Medien doch immer wichtiger. Hierzu haben wir im April unser Hahn+Kolb-Portal gestartet. Dort ist unser komplettes Sortiment online in einem Shop verfügbar. Darüber hinaus arbeiten wir permanent daran, die elektronischen Direktanbindungen und unser Hahn+Kolb-Net, den kundenindividuellen Shop, zu optimieren.

Ein anderer großer Trend ist die Internationalisierung unserer Kunden. Vergangenes Jahr haben wir eine Niederlassung in der Türkei gegründet, dieses Jahr in Benelux und jetzt ganz aktuell in Mexiko. Damit sind wir mit 16 eigenen Vertriebsgesellschaften und zahlreichen Katalogpartnern weltweit vertreten.

Viele unserer Kunden verlagern immer noch Produktionsstandorte von Deutschland in das Ausland. Uns ist sehr wichtig, dass wir dann auch in diesen Ländern der kompetente Partner sind, wie unsere Kunden es von uns in Deutschland gewohnt sind.

Beschaffung aktuell: Heißt das, dass auch Einkäufer immer internationaler aufgestellt sind?

Hummel: Das ist einer von den Trends, mit denen wir uns im Unternehmen und auch im Einkauf beschäftigen: Wir müssen noch internationaler werden und wollen unserem hohen Qualitätsanspruch trotz des Preisdrucks weiterhin gerecht werden. Nächste Schritte sind auch, den Einkauf der Hahn+Kolb-Gruppe als auch die Einkäufe, die unsere Tochtergesellschaften in den Ländern aktuell selbständig tätigen, noch mehr durch unsere zentrale Einkaufsabteilung zu unterstützen. Einerseits kaufen die internationalen Gesellschaften einen großen Teil von unserem Lager in Deutschland. Wir machen teilweise auch von hier aus Direktbelieferungen zum Endkunden beispielsweise in Polen oder in Serbien, aber jede Gesellschaft hat auch einen gewissen Anteil Local Sourcing. Das sind Themen, mit denen wir uns aktuell beschäftigen. Dadurch wollen wir den Einkauf der Hahn+Kolb-Gruppe noch ein Stück internationaler aufstellen.

Beschaffung aktuell: Wo sehen Sie weitere Herausforderungen für Ihre Einkaufsorganisation?

Hummel: Die Einkaufsabteilung leistet einen wesentlichen Beitrag zum Betriebsergebnis, indem wir optimale Konditionen mit unseren Lieferanten vereinbaren. Nur so können wir langfristig der zuverlässige und innovative Werkzeughändler und Systemdienstleister bleiben und unsere Wachstumsziele erfüllen. Wir haben sportliche Wachstumsziele, und die können wir nur erreichen, indem wir einfach jeden Tag ein Stück besser werden.

Beschaffung aktuell: Vielen Dank, Frau Hummel für das interessante Gespräch.

Für Beschaffung aktuell stellte

Sabine Schulz-Rohde die Fragen.

Die Unternehmensgruppe Hahn+Kolb ist im Bereich Werkzeughandel und Werkzeugdienstleistung tätig. Sie gehört zur Würth-Gruppe. Das Sortiment umfasst Zerspanungswerkzeuge, Messtechnik, Betriebseinrichtungen, allgemeine Werkzeuge, Handlingsysteme und Maschinen.

Hahn+Kolb hat weltweit 14 Auslandsgesellschaften und ist mit Vertriebspartnern in 44 Ländern unterwegs.

Im Jahr 2014 erzielte man mit insgesamt 218 Mio. Euro Gesamtumsatz eine Umsatzsteigerung von mehr als 9 %. Hauptumsatztreiber waren die Produktbereiche Betriebseinrichtungen sowie Mess- und Prüftechnik. Die Mitarbeiterzahl stieg 2014 um rund 50 auf aktuell 850 Mitarbeiter weltweit.

Katrin Hummel ist 2003 als Leiterin strategischer Einkauf in der Hahn+Kolb Gruppe eingetreten. Davor war sie beim Elektrowerkzeughersteller Metabo für den indirekten Einkauf verantwortlich. Bei Hahn+Kolb wurde Katrin Hummel 2006 Mitglied der Geschäftsleitung und hat 2012 zusätzlich die Bereichsleitung Marketing und 2013 die Bereichsleitung Logistik übernommen. In ihrer Freizeit geht die gebürtige Nürtingerin gerne Reiten.