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„Fachwissen hilft, Maverick Buying zu stoppen“

Nachgefragt bei …
„Fachwissen hilft, Maverick Buying zu stoppen“

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Frau Elssenwenger, welche Serviceleistungen des BME nutzen Sie bzw. die Hypo Vereinsbank?

Elssenwenger: Ich nutze insbesondere das Schulungsangebot des BME. Auch meine Kolleginnen und Kollegen greifen gerne auf das umfangeiche Seminarportfolio zurück. Der BME ist für mich eine wichtige Anlaufstelle und Informationsquelle für mein Einkaufsthema Marketing. Zudem nutze ich den Verband als Plattform für den Austausch unter Fach- kollegen.
Sie engagieren sich persönlich in der BME-Fachgruppe „Einkauf von Marketingleistungen“. Welche Inhalte stehen aktuell auf der Agenda?
Elssenwenger: Wir erarbeiten in dieser Gruppe aktuell einen Einkaufsleitfaden, der es anderen Unternehmen erleichtert, einen Einstieg in diese wenig standardisierte Einkaufsmaterie zu finden. Die Themen sind vielfältig und reichen vom Einkauf von Kreativleistungen über die Gestaltung von Preismodellen bis hin zu Events, Catering und Messen.
Aus Ihrer Sicht: Was sind die wichtigsten Trends auf dem Marketing-Sektor?
Elssenwenger: Für Unternehmen, die sich nicht primär klassischer Werbekanäle bedienen, genießt trotzdem hohe Priorität, Sichtbarkeit in der avisierten Zielgruppe zu erzielen. Steigende Investitionen im Bereich Search- Engine-Marketing und -Optimierung sind die Folge. Was nutzt schließlich ein gutes Angebot, wenn der potenzielle Adressat es nicht findet? Um eine stärkere Kundennähe und -bindung zu erzielen, gewinnt zudem Social Media Marketing verstärkt an Bedeutung. Dazu zählen alle Plattformen und Kanäle rund um das Web 2.0 wie Facebook, Twitter und eigene Communities. Aus meiner Sicht ist es jedoch falsch, ungeprüft aktuellen Trends zu folgen. Die Unternehmen sollten sich auf dem Sektor Social Media Marketing professionell und mit hoher zeitlicher Intensität engagieren. Ansonsten können sich Global Player und KMU ihre Investition sparen!
Maverick-Buying ist unternehmensübergreifend beim Einkauf von Marketingleistungen überproportional stark verbreitet. Welche Möglichkeiten bestehen, dieses Phänomen in den Griff zu bekommen?
Elssenwenger: In einigen Unternehmen kauft die Marketingabteilung immer noch Dienstleistungen ein, ohne den Einkauf einzubinden. Ein absolutes Unding! Wenn unternehmensintern keine klaren Regularien existieren, müssen die Einkaufsabteilungen Marketers erst vom Mehrwert der Beschaffung überzeugen. Dies funktioniert im Idealfall durch erfolgreiche Pilotprojekte. Zudem ist es unabdingbar, sich als Einkäufer mit marketingspezifischen Themen fachlich auseinanderzusetzen. Ich habe mir z.B. den Entstehungsprozess einer Broschüre im Programm Indesign detailliert erklären lassen, um mit den Marketers auf Augenhöhe zu kommunizieren. Der Aufbau des erforderlichen Fachwissens ist ein langfristiger Prozess, aber nur so können sich Einkäufer den notwendigen Respekt der Marketers erarbeiten. Um das Maverick-Buying-Risiko auszuschalten beziehungsweise wenigstens zu minimieren, gilt es daher für die Beschaffungsentscheider, die Marketingleute ernst zu nehmen, gleichzeitig durch Fachwissen zu überzeugen und auf dieser Grundlage, Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu bringen.
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