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Strategien und Taktiken: Wege zum Verhandlungsziel

Einkaufsverhandlungen, Teil 6
Strategien und Taktiken: Wege zum Verhandlungsziel

Wenn das Supermarkt-Management Süßigkeiten in kleinen Packungseinheiten vor dem Rollband der Kasse postiert, sind die Süßigkeiten Quengel-Artikel und die Absicht eine Verkaufsstrategie. Wenn das Kind in der Warteschlange vor der Kasse an die Mutter quengelt, daß sie ihm das Ding kauft und die Mutter das Kind nach angemessenem Widerstand damit beruhigt, war die Strategie des Managements letztlich erfolgreich und die Taktik des Kindes auch.

Günter Hirschsteiner, Betriebswirt VWA

Von dem preußischen General und Militärschriftsteller Carl von Clausewitz (1780 – 1831) stammen die Definitionen: Taktik ist die Lehre vom Gebrauch der Streitkräfte im Gefecht und Strategie die Lehre vom Gebrauch der Gefechte zum Zwecke des Krieges. Für die Unternehmensführung sind Strategien Verfahrensweisen, um die Möglichkeiten und Risiken des wirtschaftlichen Umfeldes aktiv zu nutzen. Taktiken bilden dagegen mehr die operativen Handlungs-Alternativen.
Strategien des Verhandelns
Nicht immer und nicht für jede Verhandlung braucht man eine vorbereitete Strategie. Wo ohne sie der Erfolg erreicht wird, kann man darauf verzichten. Immer aber, wenn planmäßiges Vorgehen geboten ist, weil die Aufgabe sowie die Umstände komplex sind und das richtige Ergebnis wichtig ist, braucht man strategische Orientierung. Gute Strategien können als Nebenwirkungen
í die Initiative fördern, anspruchsvolle Ziele anzustreben, weil diese so leicht erreichbar scheinen,
í die Bereitschaft Risiken einzugehen, begünstigen, weil diese beherrschbar werden und
í langfristige Zielsetzungen erstrebenswert machen, weil ihre Potentiale nutzbar erscheinen.
Angemessene Strategien
í helfen bei der Entscheidungsfindung,
í sind generell anwendbar, wenn sie aus Richtlinien und Prinzipien gebildet werden,
í sind spezifisch anwendbar, wenn sie eher schrittweises Vorgehen beschreiben,
í helfen bei der Anpassung an sich verändernde Gegebenheiten und Ziele, indem sie gelegentlich überprüft werden,
í sind flexibel, bezogen auf die Handlungsweisen und auf die Fristigkeit und ermöglichen so eine gute elastische Anpassung.
Natürlich wird nicht nur in eine Richtung beeinflußt und manipuliert: jeder gegen jeden ist die Realität in Verhandlungen; das muß auch stetig bewußt sein. Das Vermögen, Andere zu überzeugen, fängt beim Ich an. Das betrifft
í die eigene Person,
í das eigene Vorhaben mit seiner Zielsetzung und
í eigene Beziehung zu den Kontrahenten.
Verhandlungserfolg ist planbar. Dazu gehören:
í Das realistische Erkennen der eigenen Möglichkeiten und Grenzen durch Selbstbeobachtung und Selbsterkenntnis.
í Selbstvertrauen und Selbstbewußtsein als Kraft zur Überzeugung Anderer, das durch den eigenen persönlichen Stil wirkt.
Partner-bezogen sind dessen
í Eigenheiten zu beachten,
í seine Sache und seine Interessen zu berücksichtigen und
í seine subjektiven Bedürfnisse, etwa nach Anerkennung und Bedeutung, anzuerkennen.
Daraus ergeben sich Grundregeln für zweckdienliches Verhalten und Handeln. Eine Auswahl soll im Folgenden dargestellt werden. Es sind Regeln, deren Inhalte oder Abfolgen manchmal geändert werden müssen, wenn es sich ergibt.
Regeln und Techniken des taktischen Verhandelns
Wenn Absichten verhandelt werden sollen, müssen Voraussetzungen und Umstände beachtet und berücksichtigt werden. Dazu werden Vorgehensweisen und Techniken gebraucht. Strategien sind die Konzepte des zielgerichteten Handelns und Taktiken die Elemente des berechnenden zweckbestimmten Verhaltens, zum eigenen Vorteil. Techniken sind Fähigkeiten und Fertigkeiten ein Vorhaben auszuführen, die Werkzeuge.
lBei Einkaufsverhandlungen beschreiben die Strategien den Gesamtplan der Vorgehensweise, Taktiken die einzelnen Aktivitäten und Techniken die Methoden dazu.
Absichten erkunden und gemeinsame Ausgangsbasis herstellen: Die eigenen Voraussetzungen und Absichten sowie die der Kontrahenten feststellen, um Gemeinsamkeiten zu ermitteln sowie deren Interessen und Strategien zu verstehen.
Handlungs-Initiative behalten und -Verlauf steuern: Das darf nicht mit Wortführerschaft verwechselt werden und es ist eher schädlich, das offensichtlich zu demonstrieren. Besser ist es, durch überlegte Fragen den Verlauf zu führen.
Erstes Statement dem Kontrahenten überlassen: Regelmäßig ist dies zweckmäßig und vorteilhafter, als sich selbst vorzeitig festzulegen. Dabei können auch seine persönlichen Absichten, Einstellungen und Vorstellungen indirekt erkannt werden.
Eigene Position deutlich machen: Natürlich muß die eigene Position klargestellt sein. Das Maß zwischen selbstbewußter Forderung und flexibler andauernder Darstellung ist von der Situation abhängig. Auf jeden Fall sind die eigenen gegebenen Interessen selbstsicher und ohne Anbiederung zu vertreten.
Ansprüche begründen und aus Partnersicht argumentieren: Die Verhandlung soll die Zustimmung des Kontrahenten erzielen. Er muß davon überzeugt werden, daß die eigenen Ziele die seinen unterstützen. Vorschläge und Forderungen sollen argumentativ aus der Sicht des Anderen vorbereitet und vorgebracht werden.
Sachverstand besitzen und Sachbeherrschung zeigen: Wer eine Sache verhandeln will, muß mehr tun, als die Akten studieren. Die Materie beherrschen bedeutet, sie sich zu eigen machen sowie mit den Interessen, Interessenskonflikten, Argumenten, Gegenargumenten und Lösungsmöglichkeiten gedanklich zu verarbeiten.
Gedanken strukturieren und aufschreiben: Vor schwierigen Verhandlungen lohnt es sich, seine Gedanken dazu aufzuschreiben. Die Konzentration auf die Sache wird dabei gefördert und neue Ideen entstehen nebenbei. Systematisch praktiziert, erhält man ein Konzept und einen Leitfaden dazu. So wird der Kopf frei für das eigentliche Verhandlungsgespräch, aufmerksam für die Signale des Kontrahenten; dazu fähig, besser zu taktieren.
Nutzen des Kontrahenten herausstellen und seine subjektive Zufriedenheit erreichen: Verhandlungen müssen für beide Seiten vorteilhaft ausgehen; idealerweise wäre jeder gleichmäßig zufrieden. Um das zu erreichen, müssen Nutzen und Vorteile bis zur Einigung deutlich werden.
lKeiner der Kontrahenten muß überglücklich, aber beide zufrieden sein und die Vereinbarung so umsetzen wollen.
Informationen nicht verdecken, Unterlagen offen auf den Tisch legen: So kann gute Vorbereitung, überzeugter Vortrag, aufrichtige, sachbezogene Argumentation gezeigt werden. Das schafft Vertrauen und öffnet die Empfänglichkeit für die eigenen Argumente.
Vorgehen und Inhalte strukturieren: Wenn der beiderseitige Wille zum Abschluß vorausgesetzt werden kann, können zuerst die Themen behandelt werden, für die am ehesten und schnellsten eine Einigung möglich erscheint. Mehrere gleichartig zu behandelnde Punkte können zusammengefaßt und paketweise verhandelt werden, etwa weniger wertige oder minder strittige Items. Oder die kritischeren und wichtigeren Punkte werden zuerst behandelt, weil hierbei erreichte Einigkeit eine zufriedenstellende Regelung auch dort erwarten läßt.
Einwände entschärfen, Gegenargumente vorwegnehmen: Mit dem Hinweis, so oder ähnlich: „Sie werden jetzt sagen. . .“, können vermutete Einwendungen des Kontrahenten durch Vorwegnahme in der eigenen Formulierung eingebracht und damit leichter widerlegt werden. So wird auch vermieden, daß sich der Partner auf etwas vorzeitig festlegt, was argumentativ schwieriger zu überwinden ist.
Argumentations-Dramaturgie und -Schwerpunkte: Meist ist es nicht zweckmäßig, anfangs seine Gesamt-Argumentation vorzutragen. Wer eine dramaturgisch strukturierte Abfolge beachtet, wird grundsätzlich die stärksten Argumente gegen den Schluß bringen, wenn sie bei Zeitzwang, Ermüdung oder Einigungsdruck helfen, leichter und schneller ein Ergebnis zu erreichen.
Aussprechen lassen, Vorschläge und Überlegungen gelassen anhören: Auch wenn der Kontrahent unangenehme Forderungen oder unschlüssige Argumente vorbringt, muß man ihn, ohne zu unterbrechen, ausreden lassen. Das ist sein Recht, guter Umgangsstil und hat Vorteile: Man hat selbst mehr Zeit zum Nachdenken. Mit jedem gesprochenen Satz wird der Kontrahent auch Schwachstellen aufzeigen und liefert so Ansatzpunkte für die eigene Argumentation und Zeit zum Überlegen.
l„Schwätzer“ kann man konfliktarm besser durch Zeichen von Langeweile beruhigen.
Ansprüche begründen und Überlegungen erklären lassen: So können weniger einsichtige Ansprüche oder Argumentationen besser zerlegt, widerlegt, ignoriert, mit Gegenvorschlägen verdeckt, oder auch weitere Begründungen nachgefragt werden.
Vorschläge und Ansprüche entkräften und möglicherweise als eigenen Argumentations-Ansatz verwenden: Kategorisch sollten Verhandlungsbeiträge nicht abgelehnt werden. Einerseits weil dies den Gesprächsverlauf hemmen und die Verhandlung beenden könnte. Andererseits bietet fast jedes Argument den Ansatz und die Gelegenheit für die Gegen-Argumentation, weil sie nun auf den Interessen des Kontrahenten aufbauen und seine aufgeschlossene Ansprechbarkeit treffen kann: „Ihre Idee ist überraschend (nicht schlecht), man muß darüber nachdenken, aber . . . “.
Erreichte Zugeständnisse verhalten aufnehmen, Genugtuung zurückhalten: Eigene demonstrativ gezeigte Genugtuung, läßt den Gesprächspartner annehmen, daß die subjektive Ausgewogenheit zu seinem Nachteil lastet. Er wird sich so verpflichten, seinerseits weitere und größere Zugeständnisse einzufordern, zum vermeintlichen Ausgleich. Oder er ist mit dem Ergebnis unzufrieden und sucht bei der späteren Realisierung nach Möglichkeiten, zusätzlichen Nutzen oder Schadensminderung zu finden. Ganz besondere Zurückhaltung ist zu beachten, wenn die Verhandlungspartei aus mehreren Personen besteht und dort gruppeninterne Vorwürfe drohen.
lDeutlich erkennbare Genugtuung über erhandelte Zusagen signalisiert übergroße eigene Zufriedenheit und dem Kontrahenten das frustrierende Gefühl, zuviel gegeben zu haben.
Verlorene Positionen der Kontrahenten ausgleichen, Gesichtsverlust vermeiden: Hat ein Partner eine vorher heftig verteidigte Position aufgeben müssen, sollte ihm dieser Verlust erleichtert werden, um ihm einen Gesichtsverlust zu ersparen. Das kann man mit einer angemessenen und glaubhaften Bewertung seiner Vorteile, oder einem Nachgeben bei einem anderen Punkt, erreichen.
Zwischen-Ergebnisse zusammenfassen und sichern: Bei Verhandlungen über komplexe oder verschiedene Fragestellungen ist es sinnvoll, die selbst akzeptierten Teilergebnisse zu fixieren und zu sichern. Allerdings muß der Zeitpunkt dafür klug gewählt werden. Bei vorzeitigem Versuch könnte es sein, daß der Kontrahent noch weiter verhandeln möchte, sich überrumpelt fühlt und widersprechen wird. Wird das Zwischen-Resümee zu spät angegangen, ist es möglich, daß sich der Kontrahent nicht mehr daran erinnert, oder weil er jetzt eine stärkere Position für sich erkennt.
Zugeständnisse nicht verschenken, stets Gegenleistungen verlangen: Es muß deutlich gemacht werden, daß Entgegenkommen nur gegen gleichwertige Zugeständnisse möglich ist. Niemand kann erwarten, daß überwiegend eine Partei nachgibt, wenn das angestrebte Ergebnis beider Interessen weitgehend gerecht ausgleichen soll. Wenn der Kontrahent nicht mitspielt, könnten Zusagen mit dem Hinweis, daß sie im Hinblick auf eine ganzheitliche Einigung gegeben wurden, rückgängig gemacht werden.
lJedes Zugeständnis verlangt nach einer Gegenleistung.
Salamitaktik und Rückzugsmöglichkeiten: Ein guter Verhandler wird bei jeder wichtigen Festlegung auch eine Rückzugsmöglichkeit bedenken. Keinesfalls sollte ein solcher spontan erfolgen. Besser ist es, schrittweise jeweils einen Teil der eigenen Position als Vorleistung oder Zugeständnis freizugeben, das wiederum nach Gegenleistung verlangt. So kann schon vor einer Totalaufgabe der Punkt erreicht werden, wo weiteres Nachgeben nicht mehr erforderlich ist.
Kompetenz klären, Entscheidungsrahmen feststellen: Wahrscheinlich hat jeder schon einmal ausdauernd verhandelt und als ein Ergebnis erreicht wurde, mußte der Andere seine Geschäftsleitung fragen. Vielleicht war das eine taktische Finte. Gegebenenfalls muß noch einmal neu verhandelt werden. Deshalb ist es besser, den Kontrahenten vorher zu fragen, ob eine Vereinbarung möglich ist, oder nur Klärungsgespräche geführt werden können.
Notbremse ziehen bei ungünstigen Aussichten: Wenn keine gute Aussicht besteht, ein akzeptables Ergebnis zu erreichen, oder die eigene Position beschädigt werden könnte, sollten Verhandlungen abgebrochen und vertagt werden. Allerdings muß diese so frühzeitig und glaubwürdig gezogen werden, daß der Kontrahent diese Schwäche nicht erkennen und ausnutzen kann. Später kann in einer günstigeren Situation, mit neuen Fakten und Argumenten wieder verhandelt werden.
Verhandlungsspielräume schaffen, Ausgangsposition gestalten: Verhandeln ist nicht feilschen. Aber wer Kompromisse eingehen muß, wird sich eine gute Ausgangsposition verschaffen indem er mehr fordert, als er annimmt nachgeben zu müssen. Jedoch muß die Maximalposition glaubwürdig und realistisch sein. Wenn später das Ergebnis die Überhöhung erkennbar macht, wird der Kontrahent annehmen, daß er schlecht verhandelt und sein Partner unfair gepokert hat.
Angebote nicht ohne eigenes Gegenangebot akzeptieren: Auch wenn der Kontrahent ein gutes Angebot macht, sollte es nicht spontan angenommen, sondern gut überdacht und mit Fingerspitzengefühl eher als neuer und gestaltungsfähiger Status quo betrachtet werden. Man kann sich damit weiter auseinandersetzen, um ein besseres Ergebnis zu erreichen oder es, wenn dies nicht möglich ist, nach einigem Argumentieren, als konzedierten Kompromiß annehmen.
Junktim, die Kunst der Kompensation: Manchmal fällt es schwer, in einer bestimmten Sache Zugeständnisse zu erreichen. Meist ist es dann leichter, diese in einer anderen Sache zu erhalten. Junktimieren bedeutet, die beiden Vorgänge vorteilhaft zu verknüpfen.
Argumentation erschweren, Argumente ignorieren: Übergehen oder beiläufiges Behandeln der unangenehmen gegnerischen Argumente und Einwendungen kann diese schwächen oder wirkungslos machen. Eigene oder willkommene Darstellungen können dagegen überbewertet und positiv dargestellt werden. Der Kontrahent müßte so seinen oppositiven Standpunkt durch verdrießlichen Widerspruch einbringen. Die Taktik zielt darauf, daß er deshalb darauf verzichtet.
Abschlußdruck manipulieren, Streitpunkte nachschieben: Wenn nach Einigkeit in den Inhalten aus diffusen Gründen die nötige Vereinbarung verzögert wird, könnten manipulativ weitere Forderungen nachgeschoben werden. Die Absicht ist dabei, Unwillen zu weiteren Diskussionen zu provozieren und das Erreichte sofort zu fixieren.
Das war eine Auswahl von taktischen Möglichkeiten. Es gibt viele andere und man kann sie alle in der realen Verhandlung nicht in der Art von „Man nehme …“ benützen. Lernwilligkeit, Erfahrung und ein persönlicher Stil bilden den eigenen Vorrat an Überzeugungs-Möglichkeiten.
Serie zum Thema Techniken und Regeln der Auseinandersetzung um den wirtschaftlichen Vorteil
  • 1. Warum wird verhandelt
  • 2. Vorbereitung ist die halbe Strategie
  • 3. Verhandlungsbeginn: Wie man Kontrahenten behandelt
  • 4. Erfolg braucht Kommunikation
  • 5. Zuhören und die Dialektik des Verhandelns
  • 6. Strategien und Taktiken: Der Weg zum Verhandlungsziel
  • 7. Abschluß: Ergebnis, Vereinbarung und Bewertung
  • 8. Unfaire Techniken: Anwendung und Abwehr
  • 9. Sonderthema: Aushandeln von Verträgen
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