Einkaufsverhandlungen, Teil 8

Unfaire Techniken: Anwendung und Abwehr

Anzeige
Es waren einmal drei Stadtstreicher. Es fügte sich, daß sie eines Abends nur noch eine mittelgroße Flasche „Roter Oktober“ hatten, wenig für einen und fast nichts für jeden Einzelnen. Nach längeren erfolglosen Verhandlungen wollten sie durch ein gütliches Verfahren entscheiden, wer die Flasche erhalten soll. Einer der drei, den sie Manager nannten, machte einen Vorschlag: „Wir wollen zuerst einmal schlafen, und wer danach den wunderbarsten Traum erzählt, soll die ganze Flasche erhalten.“ Die beiden anderen antworteten: „Der Rat ist gut.“

Günter Hirschsteiner, Betriebswirt VWA

Und sie begannen zu schlafen. Derjenige aber, den sie Manager nannten, stand wieder auf und trank die Flasche leer. Später weckte er seine Freunde, damit sie ihre Träume erzählten. Der Erste berichtete: „Ich habe einen wunderbaren Traum gehabt. Eine goldene Leiter kam von oben und Engel trugen mich in den Himmel, wo es guten Wein und viele feine Speisen gab. Ich wurde dem lieben Gott vorgestellt und mein Herz empfand eine übergroße Freude.“ Der Zweite erzählte: „Mir sind viele kleine lustige Teufel erschienen und haben mich in die Hölle gezerrt. Dort aber war keine Pein, sondern es wurden ausschweifende Feste gefeiert, und ich habe alles genossen wie niemals in meinem Leben.“
Dann beschrieb der Dritte seinen Traum: „Ein Engel entführte mich in den Himmel, und ich sah dich dort zufrieden speisen. Der Engel sagte mir, daß du für immer im Paradies bleiben wirst. Dann führte mich der Engel in die Hölle, und ich sah dich dort in Orgien vergnügt. Als ich fragte, wie lange du bleiben wirst, sagtest du mir, daß wir uns nie mehr wiedersehen würden. Als ich das hörte, bin ich aufgestanden und habe mit gutem Gewissen den Wein getrunken.“
Die Geschichte stammt aus einer mittelalterlichen Fabelsammlung, Personen und Umstände aus der heutigen Zeit. Was können wir daraus lernen?
íKontrahenten bleiben parteiisch, auch wenn sie sich zum Schiedsrichter machen.
íWer das erste Gebot/Statement macht, hat schon fast verloren.
íListen sollen oft fehlende Argumente ersetzen.
Absicht und Adressat
Die Versuchung ist groß, unfaire Methoden und Tricks bei Verhandlungen einzusetzen. Sie wird größer, wenn das Risiko gering ist, daß die Tricks durchschaut werden. Bevorzugte Adressaten solcher Angriffe sind Verhandlungspartner, die
íweder klug noch gut informiert sind und ihre legalen Rechte nicht kennen,
ídie Interessenlage des Kontrahenten unrealistisch einschätzen und seine Strategien nicht durchschauen,
ínicht angemessen reaktionsfähig und schlagfertig sind,
ígutgläubig und leicht beeinflußbar sind,
íüberempfindlich und dünnhäutig sind, Streitfragen leicht personalisieren und sich unvermittelt emotional engagieren,
ígeringe Selbstbeherrschung bei unsachlichen Angriffen zeigen,
íselbstherrlich erscheinen, besserwisserisch auftreten und oberflächlich denken,
ístarrsinnig auf wenig sinnvollen Positionen beharren,
íunter Streß, Ergebnis-, oder anderem Druck stehen und sich dies anmerken lassen.
l Offensichtliche Schwächen fordern zum Ausnutzen heraus.
Absichten bei der Anwendung unfairer Techniken sind,
íablenken, verunsichern und zum unüberlegten Handeln provozieren,
ídurch Streß-Erregung psychische Denkblockaden erzeugen,
um Kontrahenten
íin ihrer Verhandlungsposition zu schwächen,
ílächerlich oder unglaubwürdig zu machen,
íin Verteidigungsposition zu bringen,
ízu falschen und unbedachten Reaktionen zu provozieren und damit offensichtlich ins Unrecht zu setzen.
Unfaire Strategien
Strategien sind Konzepte der Vorgehensweise zu einem bestimmten Ziel, unter Berücksichtigung aller förderlichen und hinderlichen Faktoren. Die anzuwendende Strategie ergibt sich aus der Verhandlungssache, dem Wesen der beteiligten Personen, ihren Interessen und der gegebenen Situation. Wer unfaire Strategien anwendet, tut dies fast immer absichtlich. Er glaubt, sein Ziel nur auf diese Weise maximal realisieren zu können, nach Kenntnis der Sache und Einschätzung seiner Kontrahenten. Nicht Fairneß und Konsens ist das Ziel, sondern Sieg um jeden Preis. Hier sind einige Beispiele:
Absichtlich gespieltes konstruktiv-wohlwollendes Verhalten setzt positive kommunikative Elemente ein, um über die eigentlichen egoistischen Ziele zu täuschen.
Absichtlich gespieltes unberechenbares Verhalten zielt darauf, den Kontrahenten zu verunsichern oder zu emotionalisieren, damit er Verhandlungsfehler macht und diese zum eigenen Vorteil ausgenutzt werden können. Die Methoden dazu sind arrogantes, kaltschnäuziges und schamloses oder polterndes Verhalten.
Persönliche Angriffe sollen die Auseinandersetzung vom Sachverhalt ablenken. Nicht mehr das Argument oder die Meinung werden behandelt, sondern der Kontrahent diskriminiert. Die Absicht ist dabei, einen Teilnehmer als
íunwissend oder inkompetent,
íunpassend, nicht zugehörig, hilfsbedürftig oder
íunmoralisch (indem sein guter Wille bezweifelt wird)
hinzustellen.
Andere persönliche Beschädigungsversuche sind, seine
íGlaubwürdigkeit anzuzweifeln,
íbezweifeln seiner Urheberschaft an Vorschlägen oder Beiträgen,
íargumentatives Versetzen in eine Außenseiter-Position,
ílächerlich machen durch beleidigenden Spott, Ironie oder Sarkasmus,
ípersönliches, eigennütziges Interesse vorwerfen,
ígeringere Sprachgewandtheit oder Versprecher ausnützen,
ídurch insistierendes Nachfragen Schwachstellen bei den Antworten provozieren, um diese argumentativ auszunützen,
ídiskriminierendes Verhalten, wie abfälliges Kopfschütteln, gespieltes Desinteresse,
íIgnorieren oder überhebliche Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft.
Dialektische Angriffe sollen die Auseinandersetzung in eine gewünschte Richtung bringen. Dialektik ist die Kunst, andere zu überzeugen. Durch das Wort und die Sprache werden Kontrahenten überzeugt, geführt aber unfairerweise auch verführt. Die unfaire Absicht dabei ist, Argumente und Tatsachen zu schwächen, zu eliminieren oder zu verfälschen. Beispiele:
Argumente umkehren: Durch aktives und ermunterndes Zuhören wird dem Kontrahenten der Eindruck vermittelt, daß seine Argumente ankommen und sein Standpunkt geteilt wird. Wenn er, darauf vertrauend, Zugeständnisse gemacht hat, wird die Gegenposition ausgespielt.
Aufbauschen von Argumenten: Sie werden aus dem Zusammenhang gebracht und durch Überhöhung absurd gemacht, um sie dann besser widerlegen zu können.
Fachjargon mißbrauchen: Durch besondere fachsprachliche Behandlung von Sachverhalten sollen andere verunsichert werden, mit der Absicht, daß sie sich aus ihrer Argumentation zurückziehen und diese aufgeben.
Fragestellung umformulieren: Eine Frage wird umformuliert, um eine Antwort zu vermeiden, das Gespräch in eine andere Richtung zu bringen, oder um eine eindeutige Fragestellung mehrdeutig zu machen.
Hartnäckiges Nachfragen: Nach scheinbar vorherigem Anerkennen der Argumente soll der Kontrahent in eine Rechtfertigungsposition gebracht werden.
Mißbräuchliche Berufung auf den gesunden Menschenverstand: Allgemeine Vorurteile und unsachliche Argumentationen sollen durch Hinweis auf den Alltagsverstand legitimiert werden.
Tatsachen bestreiten: Durch einfache Behauptung werden vorgetragene Argumente und Tatsachen mit der Absicht bestritten, den Kontrahenten zum Nachschieben weiterer Argumente und Informationen zu provozieren. Die schwächeren davon werden dann ausführlich widerlegt.
Thema wechseln: Durch geschicktes Weiterführen eines Details wird die Aufmerksamkeit auf einen anderen bevorzugten Themenbereich gelenkt, um Zeit zu gewinnen.
Unwahrheiten und Täuschungen: Von der unvollständigen Information über die unwahre Behauptung bis zum Betrug gibt es viele Möglichkeiten die – bei Einschätzung des Risikos – auch angewandt werden besonders, wenn nicht widerlegt werden kann.
Verwirrung erzeugen: Intensives Besprechen, Wiederholen und Aufbauschen von Nebensächlichkeiten soll die Argumentation des Kontrahenten unsicher machen. Das Problem wird künstlich verkompliziert, die Argumentation des Kontrahenten soll dabei unvorteilhaft erscheinen.
Nonverbale Streitmittel
Körpersprachliche Äußerungen sind ein wichtiger Teil der zwischenmenschlichen Kommunikation. Sie können auf Stimmigkeiten oder Divergenzen zwischen verbaler Aussage und innerer Haltung hinweisen. Die Körpersignale anderer Menschen aus Haltung, Mimik und Gestik werden als Gesamteindruck mit den bisherigen eigenen Erfahrungen abgeglichen und daraus Muster für künftiges Verhalten gebildet. Aber auch die Körpersprache kann durch schauspielerische Bemühungen in unfairer Absicht verstellt werden.
Menschen schließen von der äußeren Erscheinung einer Person auf deren innere Eigenschaften und Zustände. Weil die menschliche Psyche jedoch vielschichtig ist, können einzelne Merkmale keine zutreffende Aussage geben. Die Gesamtheit der körperlichen Äußerungen werden jedoch als Hinweise auf den Charakter zugelassen. Für Verhandlungen ist es nicht immer vorteilhaft, alle inneren Regungen im Verlauf der Gespräche offen aufzuzeigen. Selbstkontrolle und eine gelassene innere Haltung ist die geeignetere Form, wenn sie durch sympathisch wirkende, natürliche Emotionen glaubwürdig unterstützt wird. Auch die Gestik muß zur Person, zur Absicht und zur Aussage passen. Gesten betonen, unterstreichen Aussagen. Sie sprechen besonders die intuitive Wahrnehmung des Gesprächspartners an. Unstimmige Signale fordern erhöhte Vorsicht heraus.
Für Verhandlungen gilt regelmäßig, dem Kontrahenten die Einschätzung der eigenen Position auch nicht durch eine übervorsichtige oder überhebliche Körperhaltung mitzuteilen. Beides würde ihn zu verstärkter und gezielter Anstrengung bewegen. Besser ist es wohl, eine Grundhaltung der inneren Gelassenheit, angemessenes Selbstvertrauen und interessierte Zuwendung zu zeigen.
Abwehr unfairer Methoden
Beide Motivationen können zu einem fairen ehrlichen, anständigen, gerechten oder zu unfairem Verhalten führen, wenn die Gelegenheit gegeben ist. Nicht selten kommt aber Zeit- und Erfolgsdruck dazu, der die Möglichkeiten oder die Fähigkeiten überfordert. Die Versuchung, unfair zu verhandeln, kommt auch aus menschlichen Mängeln, Fehlern und Schwächen, vorsätzlich und auch unbewußt. Das sind
íAngst, Sorgen, Unwohlsein, schlechte Tagesform,
íunbefriedigte persönliche Anerkennung oder stark ausgeprägter Geltungstrieb,
íÜber- oder Unterforderung,
ísoziale, fachliche oder sachliche Unsicherheit,
ímangelhafte Vorbereitung, ungenügende Kompetenz,
íinnerbetriebliches mangelhaftes Führungsklima.
Negative Manipulation wird verstanden als gezielter Einfluß auf Menschen gegen deren Willen, meist ohne ihr Wissen, durch Verfälschung oder gezielte Auswahl von Informationen zum Vorteil des Anwenders und zum Nachteil des Adressaten. Für die angemessene Reaktion auf unfaire Offensiven ist es wichtig, deren Motivation zu erkennen. Erst dann kann eine wirksame Abwehrmethode bestimmt werden.
Unfaire dialektische Offensiven kommen oft überraschend, weil der Kontrahent Art und Zeitpunkt des Angriffs bestimmt. Wenn der Adressat Anlaß und Methode nicht erkennt, wird er zu seinem Nachteil reagieren. Er
íverliert seine Gelassenheit und steht nicht mehr über der Sache und der Situation,
íbeherrscht nicht mehr seine Emotionen, die Grundstimmung und die Führung der Verhandlung,
íkommt in eine Verteidigungsposition, muß Erklärungen abgeben, schwächt dadurch seine Position und gibt unfreiwillig Informationen frei,
íläßt sich zu einem Gegenangriff provozieren und setzt sich damit ins Unrecht.
So schwächt er sein Ansehen bei den anderen Teilnehmern.
Verhandlungen sind so komplex und vielseitig, daß man sie mit antrainierten Fertigkeiten nicht beherrschen kann. Persönlichkeiten mit Emotionen und klugem Verstand, Engagement und dem Willen zur Zusammenarbeit haben die besten Voraussetzungen. Die Fähigkeit zum guten Verhandeln wird durch lebenslanges Beobachten und kritisches Betrachten entwickelt. Andere davon zu überzeugen, daß sie eigene Absichten freiwillig zugunsten gemeinsamer Ziele einschränken, ist eine Kunst. Auf Dauer geht das nur durch fairen Umgang miteinander.
Dies ist der achte Teil von zwölf Folgen der Serie Einkaufsverhandlungen
So sind Manipulationsversuche erkennbar:
–Entwickeln Sie die Fähigkeit, sich selbst und Ihr Umfeld realistisch einzuschätzen und setzen Sie sich kritisch mit Alternativen zur eigenen Meinung und Position auseinander.–Versuchen Sie, das Gedankensystem des anderen zu erfassen, um seine wirklichen Absichten zu erfahren.–Versuchen Sie bei Gesprächen zu erkennen, wie weit Informationen gegeben oder die Beziehungen gepflegt werden sollen.–Halten Sie Beschreibung, Interpretation und Wertung auseinander.–Versuchen Sie subjektive Informationen zu objektivieren, um die Fakten zu erkennen.–Stellen Sie eigene Vorurteile und Überzeugungen in Frage.–Differenzieren Sie pauschale Argumentationen der anderen.–Prüfen Sie, wie vorgebrachte Begriffe, Darstellungen und Lösungs-Alternativen mit Ihren Zielen konform gehen.
So können Sie unfaire Angriffe abwehren:
–Bewahren Sie Gelassenheit und halten Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle.–Entwickeln Sie ein gesundes Selbstwertgefühl und zeigen Sie es.–Lassen Sie sich nicht in eine Rechtfertigungsposition bringen.–Vermeiden Sie Zeitdruck, und nützen Sie die Zeit als strategischen Erfolgsfaktor.–Sensibilisieren Sie Ihren Verstand für Interessen, Absichten und Verhalten Ihrer Kontrahenten.–Fragen Sie solange, bis eine vermutete rhetorische Argumentation offensichtlich wird.–Bleiben Sie selbstbewußt, fair und berechenbar, aber lassen Sie sich eine unfaire Behandlung nicht gefallen.–Vermeiden Sie starres Festhalten an unhaltbaren Positionen, und bewahren Sie sich eine angemessene Flexibilität.–Achten Sie Ihren Kontrahenten und seine Sache, aber denken Sie daran, daß Verhandeln gegenseitiges Geben und Nehmen bedeutet.
Anzeige

Aktuelles Heft

Titelbild Beschaffung aktuell 10
Ausgabe
10.2019
PRINT
DIGITAL
ABO

Newsletter

Jetzt unseren Newsletter abonnieren

Webinare & Webcasts

Technisches Wissen aus erster Hand

Whitepaper

Hier finden Sie aktuelle Whitepaper

Anzeige
Anzeige

Industrie.de Infoservice

Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der Industrie.de Infoservice?
Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:














Die Konradin Verlag Robert Kohlhammer GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum Industrie.de Infoservice freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des Industrie.de Infoservice.
AGB
datenschutz-online@konradin.de