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Vorbereitung auf Preisverhandlungen

Mit der Preisstrukturanalyse Einkaufspreise systematisch optimieren
Vorbereitung auf Preisverhandlungen

Um Preisverhandlungen professionell und zielorientiert zu führen, ist eine fundierte Vorbereitung unabdingbar. Doch dafür reicht es nicht aus, nur verschiedene Angebote von Lieferanten zu vergleichen. Um Einkaufspreise effektiv zu optimieren, kommt man nicht um die Aufgabe herum, detailliert über die Herstellkosten des Lieferanten informiert zu sein.

Klassischerweise vergleicht der Einkäufer seine Leistung anhand eines Angebotsvergleichs. Mit dem Ziel, den Preis bei dem günstigsten Lieferanten weiter zu reduzieren, führt er anschließend seine Preisverhandlung. Die Standardargumentation läuft in der Regel auf die Androhung hinaus, dass es ja noch weitere Anbieter gebe, denen man den Auftrag geben könne. Kein Wunder, dass der Einkäufer so allenfalls zwei bis drei Prozent Rabatt oder minimal verbesserte Skontobedingungen herausholt. Solche Effekte könnten in der Regel bereits durch die Fachabteilung – und ohne Unterstützung des Einkaufs – realisiert werden. Mit diesem Vorgehen verschenkt der Einkauf bares Geld.

Um Einkaufspreise effektiv zu optimieren, kommt der professionelle Einkäufer nicht um die Aufgabe herum, detailliert über die Herstellkosten des Lieferanten informiert zu sein. Schließlich geht es um satte Einsparpotenziale von bis zu 30 Prozent. Die Mühe lohnt sich.
Preisstruktur-/Herstellkostenanalyse Unter einer Preisstruktur- und Herstellkostenanalyse versteht man das Kalkulieren der Lieferantenleistung – egal, ob es um einfache Materialien, komplexe Baugruppen oder Investitionen geht. Indem Preis- und Kostenstrukturen besser durchleuchtet werden, deckt der Einkäufer Einkaufspotenziale gezielter auf. Mithilfe der Analyse
wird u. a. eruiert:
  • Warum ein Lieferant einen höheren Materialeinsatz als andere Lieferanten benötigt.
  • Wie unterschiedliche Stundensätze zustande kommen, obwohl die Lieferanten, von denen Angebote eingeholt wurden, aus der gleichen Region stammen.
  • Ob und wie Leistungen bei lohnintensiven Arbeiten im Ausland oder einer anderen Region günstiger beschafft werden können.
  • Wie und warum ein Lieferant mehr Marge/Gewinn einkalkuliert als andere Lieferanten.
Grundsätzlich liegt es nicht im Interesse von Lieferanten mit offenen Kalkulationen zu arbeiten. Wer lässt sich schon gerne in die eigenen Karten schauen? Mit etwas Geschick und einigen Tricks kommt man dennoch an wertvolle Informationen, mit denen man die Herstellkostenkalkulationen für Lieferantenleistungen nachrechnen und mit Marktinformationen anreichern kann: Fragen Sie einen anderen Lieferanten rein nach dem Dienstleistungsanteil, wie z. B. Lohnfertigung, Maschinenzeiten und Rüstzeiten an. So können Sie den Materialanteil vom Dienstleistungsanteil trennen.
  • 1. Besorgen Sie sich Brancheninformationen zu Zuschlägen wie Materialgemeinkosten oder gängigen Rohmargen. Innerhalb der Unternehmen einer Branche sind die Kostenstrukturen meist sehr ähnlich. Weicht ein Lieferant von diesen Durchschnittswerten ab, haben Sie ein weiteres Verhandlungsargument.
  • 2. Führen Sie ein Audit durch und lassen Sie sich zeigen, wie der Erstellungsprozess des Produktes läuft. Stellen Sie gezielt Fragen nach tatsächlichen Aufwänden! Identifizieren Sie Schwachstellen und optimieren Sie diese gemeinsam mit Ihrem Lieferanten. Wenn Sie den Prozess kennen, ist es leichter, die Kosten des Lieferanten nachzurechnen bzw. mit anderen Anbietern zu vergleichen.
  • 3. Es geht bei der Preisstrukturanalyse nicht darum, bis auf den Cent zu erforschen, wie sich die einzelnen Kostenbestandteile zusammensetzen. Mitunter ist schon die Kenntnis über die prozentualen Kostenbestandteile als Verhandlungsargument sehr effektiv. Punkten Sie also mit schlagkräftigen Argumenten in Ihrer nächsten Preisverhandlung und hebeln Sie damit „falsche“ Verhandlungsargumente Ihres Lieferanten aus. Im Vergleich zu einer „normalen“ Preisverhandlung werden Sie bei einer herstellkostenbasierten Verhandlung einen deutlichen Unterschied erleben und Ihren Wertbeitrag steigern.
Es ist keine Seltenheit, Einsparungen von über 10 Prozent zu realisieren. In einzelnen Fällen können sogar Einsparungen von über 30 Prozent erreicht werden, wenn die Erkenntnisse der Preisstrukturanalyse mit einer Wertanalyse kombiniert werden. Die Wertanalyse eruiert dabei technische Optimierungsmöglichkeiten einzelner Funktionen des eingekauften Objektes (dies geschieht in Zusammenarbeit mit dem Einkauf, der Technik/Entwicklung und dem Lieferanten).
Mithilfe der Preisstrukturanalyse sind professionelle Einkäufer bestens auf Ihre Verhandlungen vorbereitet und verfügen über gewinnbringende Argumente, mit denen sie Preise systematisch senken können.

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Die nächsten Termine:
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( haufe-akademie.de: Webinfo-Nr. 78.26)
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