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Wahrheit oder Mythos: Vertragsstrafen verbessern die Leistung von Zulieferern

Juli 2014: Diskussion in Linekdin
Wahrheit oder Mythos: Vertragsstrafen verbessern die Leistung von Zulieferern

Das wichtige Beschaffungsthema der Zulieferer war bereits einige Male Bestandteil von Diskussionen in der Branche, über welche diese Kolumne berichtete. Von der Wahl des passenden Zulieferers, über die Bewertung der Leistung von Zulieferern, bis hin zum Management der internationalen Lieferanten. Diese Ausgabe beleuchtet die Frage ob Vertragsstrafen die Leistung von Zulieferern verbessern können oder nicht. Mit über 500 Kommentaren diskutieren die Einkaufsprofis in der Gruppe Strategic Sourcing & Procurement auf LinkedIn [ https://www.linkedin.com].

In manchen Branchen sind Vertragsstrafen bei Nichterfüllung der Standard, beispielsweise in der IT. Im Fertigungssektor machen Strafen nur bei einmaligen Aufträgen Sinn, denn auf Dauer zerstören sie jegliche Geschäftsbeziehungen, da das wiederholende Auferlegen von Strafen nicht sonderlich förderlich für ein beiderseitiges gutes Klima sein wird. Ein weiteres Argument zum positiven Effekt von Vertragsstrafen ist der, dass diese einen Misserfolg beim Zulieferer intern sichtbar machen. Im Regelfall bekommt dies die Geschäftsleitung mit und der Verursacher oder die verursachende Abteilung geraten in Erklärungsnot. Um dieser Scham zu entgehen, kann die Strafandrohung die Leistung kurzfristig verbessern. In manchen Märkten sind Strafen geradezu gefordert, da sonst Verträge nicht ernst genommen werden könnten. Nach dem Motto, ein zahnloser Hai ist auch nur ein weiteres Opfer.
Grundsätzlich gegen Strafen spricht, dass der Kunde die Ware haben will und nicht das Geld. Bezogen auf die Leistung würde es bedeuten, wenn ein Zulieferer durch eine Strafe motivierter wird, dass er dieses Potential sowieso im Unternehmen besitzt. Dieses Potential alleine durch das Androhen von Vertragsstrafen herauskitzeln zu wollen stellt sich als schwierig dar. Heutzutage sollte es effektivere Methoden der Motivation geben. Der Zulieferer könnte das Drohen als Ungerechtigkeit hinnehmen, da verschiedene Gründe die Nichteinhaltung eines Vertrages zur Folge haben könnten. Bei organisationalen Problemen sollte dem Zulieferer von Seiten des Kundens wenn möglich Hilfe angeboten werden. Können kleinere Probleme z.B. durch gezieltes Consulting oder Workshops gelöst werden, hilft dies beiden Seiten langfristig mehr als das Verhängen einer Strafe. Gerade im Hinblick auf strategische Partnerschaften, ist eine Beziehung die auf Vertrauen und Respekt basiert, hilfreicher. Als Kunde sollte man sich immer im Klaren sein, dass Zeiten kommen könnten in denen man auf den Zulieferer angewiesen ist. Gegenseitiger Respekt kann hierbei entscheidend für zukünftige Verträge sein. Deshalb sollten Beziehungen nicht durch einen Strafenkatalog gefährdet werden. Gerade die Chance auf beidseitige zukünftige Geschäfte, sollte einen Zulieferer mehr motivieren. Denn zusätzliche Umsätze sind positiver für das eigene Geschäft, als das reine Verhindern von Strafen. Auf Personalebene motivieren die Aussicht auf Bonuszahlungen mehr zu guten Leistungen, als das Androhen von Konsequenzen bei schlechter Leistung.
Ist ein Zulieferer nur noch laufend damit beschäftigt Strafen zu vermeiden, kann er sich nicht mehr richtig auf seinen eigentlichen Job konzentrieren. Deshalb kann ein sogenanntes Risk/Reward-Modell helfen einen Kompromiss darzustellen. Bestraft man einen Zulieferer bei schlechten Leistungen, so sollte man ihn auch für gute Leistungen belohnen. Dies kann z. B. so aussehen, dass der Zulieferer Strafen durch gute Leistungen in der Zukunft wieder wett machen kann. Dieses Modell muss jedoch sehr gut abgestimmt sein, damit es nicht zu drakonisch oder zu generös ausfällt. Dem Zulieferer einen Bonus zu geben, nur weil er seine eigentliche Vertragsaufgabe erfüllt ist auch nicht zielführend. (ft)
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