Wer sein Produktportfolio erweitert, der wird wettbewerbsfähig bleiben

Schwere Zeiten für deutsche Systemhäuser: Nach den vollen Auftragsbüchern der letzten Jahre gehen Experten davon aus, dass in naher Zukunft viele IT-Systemhäuser nicht mehr wettbewerbsfähig bleiben. Der Technologiekonzern HP rechnet sogar damit, dass etwa ein Drittel der Systemhäuser nicht überleben werden. Gründe hierfür sind die komplexer werdenden Anforderungen der Kunden, die immer weniger ausschließlich Produkte kaufen, sondern vielmehr Komplettlösungen für ihre komplexen Geschäftsprozesse benötigen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen die Systemhäuser laut Sascha Wehmhöner, ERP-Experte von Microtech, ihr Angebotsportfolio erweitern, weg vom klassischen Verkauf von IT-Infrastruktur und Hardware, hin zum lukrativeren Beratungs- und Lösungsgeschäft.

Die Zeiten mit hohen Umsätzen durch großzügige Margen beim Verkauf von Hardware sind vorbei. Systemhäuser, die zu spät auf den Zug des Beratungs- und Lösungsverkaufs aufspringen, müssen mit drastischen Marktverlusten rechnen. Laut dem ERP-Experten von Microtech ist – bedingt durch den großen Wettbewerb im Onlinehandel mit seiner starken Preispolitik – ein Umdenken und vor allem ein Handeln zwingend erforderlich. „Nur Produkte anbieten kann jeder und ist nicht mehr gefragt. Zukünftig gilt es, sich von der Masse der Systemhäuser abzuheben. Kunden wollen nicht nur Produkte, sie wollen konkrete und spezifische Beratung, die genau ihre Probleme löst.“ Darüber hinaus müssen IT-Systemhäuser ihre Umsatzstrategien neu ausrichten, hin zu planbaren Umsätzen mit langfristigen Verträgen und kontinuierlichen Einnahmen. Der Branchenriese Microsoft macht es mit seinem Office 365 Paket vor und setzt damit neue Trends in der IT-Welt.

Nach Ansicht von Sascha Wehmhöner sind die Produkte von Microtech – büro+ und ERP complete – ein gutes Beispiel dafür, wie die Systemhäuser den Anschluss an den Wandel schaffen können. Bei den Microtech-Lösungen stehen die hohe Flexibilität der Software und der Lizenzierung im Vordergrund. Auch der Bedarf der Kunden nach individueller und zeitgemäßer Beratung kann über das Leistungsportfolio von Microtech abgedeckt werden. Gerade für ERP-Systeme ergibt sich zudem noch eine Besonderheit. Obwohl Systemhäuser mittlerweile vermehrt ihre Verhandlungen mit den kaufmännischen Leitern von Unternehmen führen, wird das Thema ERP und Warenwirtschaftssoftware in den allermeisten Fällen außen vorgelassen. „Hier lassen die IT-Systemhäuser zusätzlichen Umsatz einfach liegen. Denn gerade die kaufmännischen Leiter sind sehr daran interessiert, ihre ERP-Systeme flexibel, anwenderfreundlich und kostengünstig zu gestalten“, fügt Wehmhöner hinzu.

Das Unternehmen Microtech, spezialisiert auf ERP- und Warenwirtschaftssysteme, hat diese Entwicklung bereits frühzeitig erkannt. Im Rahmen eines umfangreichen Partnerkonzeptes bietet das Unternehmen Systemhäusern vielfältige Unterstützung an: Dazu zählen zum Beispiel spezielle Schulungsangebote, umfangreiche technische oder projektbegleitende Unterstützung durch erfahrene Berater. Darüber hinaus wird ein guter Mix aus Kauf- und Mietvarianten der Produkte bereitgestellt, um dem wachsenden Anteil von Serviceverträgen gerecht zu werden. „Die Partnerhäuser von Microtech haben bereits die Notwendigkeit zum Wandel erkannt, sich langfristig konkurrenzfähig aufzustellen und nehmen somit eine Vorreiterrolle in der Branche ein“, ergänzt Wehmhöner.