Im Rahmen des Workshops „Wenn der Verkäufer sagt: Da geht nichts mehr!“ des BME Rhein-Main-Region vermittelte Referent Urs Altmannsberger in Frankfurt über 40 Einkäufern wertvolles Know-how zur Optimierung ihrer Verhandlungsstrategien.
„Mindestens ein Prozent geht immer“, sagte Urs Altmannsberger aus langjähriger Erfahrung. Der Dozent schulte bereits sowohl Verkäufer als auch Einkäufer und kann sich daher gut in beide Positionen einfühlen. „Ein Zuckerschlecken sind Verhandlungen nie“, so Altmannsberger. Umso wichtiger sei es, mit einem klaren Konzept anzutreten. Der Trainer riet dazu, das Gespräch in vier Phasen zu gliedern und jede davon akribisch vorzubereiten. Das habe mehrere Vorteile: Der Ablaufplan bringe Ruhe in die eigene Verhandlung, und der Kopf bleibe durch die effiziente Planung frei, um sich auf wesentliche Dinge konzentrieren zu können. Trotzdem sei es nicht immer einfach – etwa, wenn den Einkäufern die notwendige Verhandlungsmasse fehlt: „Dem Einkauf müssen auch Konsequenzen in die Hand gegeben werden, etwa Möglichkeiten, nein zu sagen“, sagte Altmannsberger. Eine weitere Beobachtung, die er in Verhandlungen oft genug gemacht hat: „Viele Einkäufer setzen gerne auf den ersten Verhandlungspunkt und diskutieren diesen Aspekt dann tot.“ Das könne fatal sein, denn oft sei das der Preis. Dabei gebe es eine Vielzahl an weiteren Stellschrauben – über 200 verhandelbare Elemente hat Altmannsberger insgesamt identifiziert. Besonders spannend werde es laut Altmannsberger in der vierten Phase des Gesprächs, der Entscheidungsphase. Die Claims seien dann abgesteckt, der Verkäufer sagt: „Da geht nichts mehr!“. Geht es doch, wie Altmannsberger mit dem von ihm entwickelten Multi-Mauer-Test zeigte. Gerade in solchen Situationen werde – auf beiden Seiten – „geflunkert“. Den perfekten Bluffer gebe es jedoch nicht. Zu zahlreich seien die verbalen und nonverbalen Signale, die die Wahrheit verraten: Nervosität, Tonalität oder die Körperhaltung etwa. „Ein guter Grund, nicht über das Telefon, sondern von Angesicht zu Angesicht zu verhandeln“, resümierte Altmannsberger.
