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FBI-Prinzip. Verhandlungstaktiken für Gewinner

Buchrezensionen
FBI-Prinzip. Verhandlungstaktiken für Gewinner

Das_FBI-Prinzip_von_Thorsten_Hofmann
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Hofman, Thorsten. Ariston Verlag, München, 2018.
Hardcover, 288 Seiten, 18,00 €. ISBN: 978-3-424-20172-7

Leben ist Verhandeln, und Verhandlungen können Leben retten. Das weiß keiner so genau wie Thorsten Hofmann. Als Ermittler des Bundeskriminalamts war er im Bereich Organisierte Kriminalität tätig, vor allem bei Erpressungen und Geiselnahmen. Basierend auf den von ihm erlernten Techniken hat er nun dieses Buch geschrieben, indem er seine beruflichen Erfahrungen auf den Privat- und Geschäftsbereich überträgt.

Den Kern seiner Theorie bildet dabei das F.I.R.E. Concept of Control, das auf den Strategien des FBI und der CIA basiert und vom Autor weiterentwickelt wurde. Anders als beim Harvard-Konzept legt diese Theorie den Fokus nicht auf eine sachliche, objektive Verhandlung, bei der am Ende zwei Gewinner vom Tisch aufstehen. Vielmehr stehen Hintergrundinformationen, Emotionen und Beziehungsaufbau im Fokus. Dazu gehört zum Beispiel die taktische Empathie, also der ganz konkrete Beziehungsaufbau auch zu Gegenübern, die man nicht leiden kann, oder aber die Motivanalyse, anhand der ermittelt wird, welche tieferen Beweggründe das Gegenüber in die Verhandlung mitbringt. In einem weiteren Kapitel spricht Hofmann über die sogenannten „Mikroexpressionen“, blitzschnelle Gesichtsausdrücke, die Emotionen ausdrücken. Ob diese Theorie in der Praxis allzu umsetzbar sind, bleibt fraglich.

Dennoch erweitert Hofmanns Buch den Horizont und eröffnet neue Perspektiven auf Verhandlungen, in denen eben selten von einem objektiven Homo Oeconomicus ausgegangen werden kann. Unterlegt sind die Kapitel mit spannenden Beispielen aus Hofmanns Karriere, sodass das Werk gleichzeitig den gewissen Unterhaltungsfaktor bei der Lektüre nicht zu kurz kommen lässt. (sd)

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