Nach Jahrzehnten der Preisstabilität erleben wir die höchsten Preissteigerungen seit den 1970er-Jahren. Da kommt Simons handliche Schrift gerade recht. Der Autor arbeitet aus unternehmerischer Sicht die wichtigsten Stellschrauben im Kampf gegen die Inflation praxistauglich heraus. Für Simon steht die Frage im Mittelpunkt, wie Unternehmen unter Inflationsbedingungen ein hinreichendes Gewinnniveau verteidigen können. Hierfür müsse es den Unternehmen gelingen, „vor die Kostenwelle zu kommen“, statt ihr jammernd hinterherzulaufen. Wenn sich innerhalb kürzester Zeit die Materialkosten demnächst wohl auch die Personalkosten, die Zinsen und die Preise für Investitionsgüter auf breiter Front nach oben bewegen, könne es in den Unternehmen, kein Weiter so geben. Es müssten dann alle Funktionen im Unternehmen von der Chefetage angefangen über Vertrieb, Einkauf, Finanzen, Produktion bis hin zur Verwaltung an einem Strang ziehen und nennenswerte Beiträge zur Absicherung einer hinreichenden Profitabilität des Unternehmens erbringen.
In ihrer Organisation müssten die Unternehmen agiler werden, die Marktentwicklungen zeitnah verfolgen und in der Lage sein, schnell konkrete und effektive Maßnahmen zu ergreifen.
Den Dreh- und Angelpunkt für die Absicherung eines hinreichenden Gewinnniveaus bildet für Simon ein kluges, agiles Preismanagement, das jedoch gepaart sein müsse mit Effizienzsteigerungen wo immer möglich und Verbesserungen der Kostenstrukturen (Relation Fixkosten/variable Kosten). Preismanagement dürfe sich im Inflationsumfeld nicht darauf beschränken, die Kostensteigerungen einfach voll auf die Kunden abzuwälzen. Nach Simons Erkenntnissen gelingt dies ohnehin nur den wenigsten Unternehmen. Die simple Kosten-plus-Preisbildung sei unter inflationären Bedingungen noch weniger angebracht als unter preisstabilen Verhältnissen, weil sie die Preisbereitschaft der Kunden vernachlässige. Letztere müsse sorgfältig ausgelotet werden, um die Preise so zu setzen, dass nicht zu hohe Gewinneinbußen in Kauf genommen werden müssen. Wenn sich in Inflationszeiten die Preisbereitschaft der Kunden nicht anpasse, dann entwickle sich aus Kostensteigerungen sehr schnell eine gefährliche Kostenklemme. Ergo empfiehlt Simon, Kostensteigerungen nicht in vollem Umfang an die Kunden weiterzugeben, sondern eine Aufteilung mit diesen zu akzeptieren. Dies ist ein bemerkenswerter Vorschlag.
Ein kluges Preismanagement verlangt also viel Fingerspitzengefühl. Insbesondere müsse ein Unternehmen neben der Preisbereitschaft der Kunden die vorhandene oder auch nicht vorhandene Preissetzungsmacht ausloten. Dazu müsse die Preiselastizität der Nachfrage eruiert werden. Dies verlange eine sorgfältige Abschätzung des zu erwartenden Verhaltens der Käufer bei Preisänderungen aber auch des Preismanagements der Wettbewerber.
Simon stellt in seiner gut lesbaren Schrift betriebswirtschaftlich fundiert ein breites Spektrum von konkreten Sofortmaßnahmen vor, die die Unternehmen im Inflationsumfeld bestmöglich auf Kurs halten. Er verordnet keinen Zaubertrank gegen das Inflationsgift. Einen solchen gibt es auch nicht.
Die Lektüre des Buches bietet den Lesern und Leserinnen wertvolle Einblicke vor allem in die zurzeit angesagten zielführenden Taktiken des Preismanagements. Diese Einblicke sind höchst relevant für Vertriebler aber auch für Einkäufer, die im Inflationsumfeld mit harten Verhandlungen über Preise, Vertragslaufzeiten und Zahlungskonditionen konfrontiert sind, denn auch Lieferanten werden sich in Zeiten von Materialengpässen ihrer neu gewonnenen Preissetzungsmacht bewusst. Mit dem Wissen aus diesem Buch können die Einkäufer die Taktiken der Verkäufer auf der Gegenseite besser durchschauen. Und noch etwas: Simon skizziert, wie der Einkauf im Zusammenspiel mit dem Finanzmanagement die Beschaffungskosten optimieren und den Cash Flow absichern kann. Auch dies ist in Inflationszeiten wichtiger denn je.
Prof. Dr. Robert Fieten
wissenschaftlicher Berater der Beschaffung aktuell, Köln
