Anja Henningsmeyer ist Leiterin der hessischen Film- und Medienakademie. Als Journalistin, Inhaberin einer Bildagentur in Hongkong und Managerin von Filmfestivals hat sie gelernt, mit Menschen zu verhandeln, die ganz verschiedene kulturelle Hintergründe haben. Dieses Wissen aus der Praxis stellt sie den Lesern in ihrem Leitfaden, der allerdings keinen Anspruch auf Wissenschaftlichkeit erhebt, anschaulich zur Verfügung. Sie will Frauen (und auch Männer) dahin führen, dass sie wissen, was sie tun – auch und gerade in schwierigen Verhandlungssituationen.
Die Autorin hat erkannt, dass Frauen anders kommunizieren als Männer: Frauen kommunizieren beziehungsorientierter, und dies bringt nicht immer Vorteile beim Verhandeln. Daher zeigt sie in ihrer Schrift auf, wo die Fallen lauern, in die gerade Frauen immer wieder tappen bei Verhandlungen mit ihren männlichen Partnern. Sie geht auch darauf ein, wie Frau (auch Mann) in Verhandlungen mit Emotionen umgehen sollte, und wie man die bei dominanten und statusorientierten Chefs weit verbreiteten psychologischen Spielchen durchschauen kann. Sie gibt Ratschläge, wann man eine in die Sackgasse geratene Verhandlung abbrechen sollte, um sie später wieder aufzunehmen und widmet sich ausführlich dem Thema der inhaltlichen und mentalen guten Vorbereitung von Verhandlungen.
Praxisübungen für Kommunikationsstrategien
In 32 kurzen Kapiteln, die vom eiligen Leser auch einzeln gelesen werden können, skizziert die Autorin die verschiedenen Facetten von Verhandlungen. Dazu zählt sie den Mindset, der bei Frauen oftmals zu zaghaft sei, die Vorbereitung auf die Verhandlung, in der man sich vor allem für den Verhandlungspartner interessieren und sich über diesen im Vorfeld informieren sollte. Wichtig sei es auch, die tatsächlichen Hebel für Verhandlungen und die oftmals größer als erwarteten Verhandlungsspielräume abzuschätzen. Anja Henningsmeyer gibt zudem zahlreiche praktische Hinweise für den richtigen Einstieg in den Verhandlungsprozess und das Manövrieren durch die Verhandlungsphasen. Anregend zu lesen sind ihre Ratschläge zum wirkungsvollen Einsetzen von Fragen und zum Umgang mit den Emotionen der anderen Seite. Sie macht auch deutlich, wie stets Körpersprache der Partner mitverhandelt, und was aus Gestik und Mimik abzuleiten ist. Jedes Kapitel ist mit anschaulichen Praxisbeispielen und Übungen, in die man sich leicht hineinversetzen kann, unterlegt. Dies steigert den Nutzwert des Buches für Leser(innen).
Geben und Nehmen
Verhandlungen sind in allen Lebenssituationen ein Spiel von Geben und Nehmen – so die einleuchtende Grundthese der Autorin. Es geht immer um Konflikte, die über kooperative statt wettbewerbsorientierte Verhandlungsprozesse und eine entsprechende Kommunikation in vernünftige und fair empfundene Lösungen überführt werden müssen. Es ist der Autorin daher ein besonderes Anliegen, die typischen Kommunikationsfehler, denen man vor allem bei Frauen (aber auch bei Männern) in Verhandlungen immer wieder begegnet, an den Pranger zu stellen. Gute Verhandler(innen) wissen, dass es bei schwierigen Verhandlungen nicht um die Person (Wie stehe ich da? Was verletzt mein Selbstwertgefühl?), sondern um Zahlen, Daten und Fakten geht.
Fazit: Die vorliegende Schrift stellt Verhandlungssituationen vor, wie sie tagtäglich passieren, und sie analysiert, wie Frauen in Teams und in der Zusammenarbeit mit Führungskräften kommunizieren müssen, um gehört zu werden. Dazu müssten sie sich eine strategische Gesprächsführung aneignen. Der Leitfaden liefert Überlebenstricks für den Weg durch den Verhandlungsdschungel.
Prof. Dr. Robert Fieten,
fachlicher Berater der
Beschaffung aktuell,
Köln
Denn sie wissen, was sie tun. Wie Frauen erfolgreich verhandeln.
Anja Henningsmeyer, Campus Verlag, Frankfurt 2019.
Softcover, 228 Seiten. € 19,95.ISBN: 978-3593510507
