Kein Zweifel: Selbst die intelligentesten Programmsysteme können den professionell agierenden Einkäufer nur wirksam unterstützen, ersetzen können sie ihn nicht. Dies gilt insbesondere für die klassische Königsdisziplin der Einkäufer: Das Verhandeln der besten Einkaufspreise und -konditionen. Hierbei kommt es auf die Verhandlungsstrategie, das Fingerspitzengefühl, aber auch die Kommunikationspsychologie des Einkäufers an. Ganz entscheidend ist, wie der Einkäufer dem Verkäufer entgegentritt, und wie clever er über die gesamte Verhandlung hinweg das Heft in der Hand behält.
Urs Altmannsberger kennt aus eigener Praxis als Einkaufsleiter und vor allem als Verhandlungsberater seit 2001 die Kniffe erfolgreicher Einkaufsverhandlungen. Diese teilt er in diesem leider vom Verlag etwas marktschreierisch angepriesenen Leitfaden mit. Der Einkäufer erhält ein Baukastensystem mit wirksamen Tipps für typische Verhandlungssituationen.
„Mindestens 1 Prozent geht immer“ – das ist der Slogan von Urs Altmannberger. Meistens geht sogar mehr, viel mehr. Davon ist er überzeugt. In seinem hier vorgelegten leicht lesbaren Leitfaden zeigt er aus der Praxis für die Praxis auf, wie ein Einkäufer durch einen klar strukturierten Aufbau der Verhandlung letztlich zu seinem Ziel bestes Angebot kommt und dabei ganz nebenbei die Schweißperlen auf die Stirn der Verkäufer treibt. Altmannsberger gibt seine reichhaltigen Erfahrungen weiter und lässt sich bei seinen plastischen Ausführungen von der wohlbegründeten Erkenntnis leiten, dass die wesentlichen Einflussfaktoren in allen Verhandlungen gleich sind. Insofern lässt sich daraus eine allgemeingültige Verhandlungsstrategie ableiten. Wie diese aussehen sollte, skizziert er didaktisch gut aufbereitet in den acht Kapiteln seiner Schrift.
Die Schrift ist ein Programm zu optimalen Verhandlungsergebnissen. Am Anfang skizziert der Verhandlungsprofi einen übersichtlichen Ablaufplan für die verschiedenen Phasen einer Verhandlung mit den Lieferanten. Dann geht er darauf ein, wie man Bremsklötze und negative Einflussfaktoren, die Verhandlungserfolge erschweren oder sogar verhindern, erkennen und diese vor allem beseitigen kann. Einen Kernpunkt stellt für ihn dabei die Veränderung der Machtverhältnisse (z. B. Aufbrechen von Lieferantenmonopolen) dar. Durch das Ausräumen der Bremsklötze (insbesondere der selbstgemachten, Anm. des Rezensenten) werden die optimalen Voraussetzungen für ein Verhandeln mit Konsequenz geschaffen. Es lohnt sich also, die Vorbereitungsphase professionell anzugehen.
Hiervon ausgehend skizziert Altmannsberger anschaulich und einleuchtend, was man tun muss, um mit Rückenwind in eine Verhandlung zu gehen. Er spricht in diesem Zusammenhang bildhaft von der Notwendigkeit, eine Startrampe aufzubauen, die den optimalen Gesprächseinstieg ermöglichen soll. Im Prinzip entscheidet sich schon in dieser frühen Phase, wie weit der Einkäufer später kommt.
In den folgenden Kapiteln werden dann Kniffe und Gesprächstechniken für erfolgreiche Verhandlungen verraten. Es wird aufgezeigt, wie der Einkäufer geschickt ausloten kann, wo in der Verhandlung die Schmerzgrenze der Gegenseite erreicht ist. Zudem wird skizziert, wie der Einkäufer die Führung in der Verhandlung gewinnen und diese in jeder Phase behaupten kann, denn dies sei eine wesentliche Voraussetzung für Verhandlungserfolge. Der Autor geißelt die Fehler, die Einkäufer an dieser Stelle nicht selten machen. Seine Empfehlung: durch geschicktes Fragen einen Informationsvorsprung gewinnen und dem Verkäufer nicht zu viele Informationen, die diesem Rückschlüsse auf seine Erfolgsaussichten ermöglichen, zufließen lassen. Es komme auf eine Informationsasymmetrie an.
Im folgenden Kapitel geht Altmannsberger darauf ein, wie in der Endphase der Verhandlung der beste Preis erzielt werden kann. Für ihn steht fest, dass der erste vom Verkäufer genannte Preis nie der letzte Preis ist. So gelte es für den Einkäufer auszuloten, welche Zugeständnisse ohne Gegenleistung und welche mit welcher Gegenleistung erlangt werden können. Dies ist dann sicherlich die hohe Kunst der Einkaufsverhandlung. Hier gehe es darum, Mauern zu durchbrechen.
Das Buch gehört auf den Schreibtisch des Einkäufers. Die Ratschläge sind nicht alle völlig neu, bilden aber ein in sich geschlossenes unmittelbar umsetzbares Drehbuch.
Prof. Dr. Robert Fieten, fachlicher Berater der Beschaffung aktuell, Köln
Teilen:
