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Die Hoffmann Group bündelt europaweit das „Who is Who“ der PSA

Systempartner für Persönliche Schutzausrüstung
Die Hoffmann Group bündelt europaweit das „Who is Who“ der PSA

Die Hoffmann Group hat ihr Angebot für Arbeitsschutz erweitert. Ab sofort präsentiert der Spezialist für Werkzeuge und Betriebseinrichtungen ein umfangreiches Sortiment für die Persönliche Schutzausrüstung (PSA) in einem eigenen Katalogband. Martin Reichenecker, Vorstand für Vertrieb und Marketing, und Christian Kreitmair, Geschäftsleiter für den Bereich „Arbeitsschutz“ bei der Hoffmann Group, erläutern die Hintergründe im Gespräch mit Beschaffung aktuell.

Beschaffung aktuell: Die Hoffmann Group bringt einen eigenen Katalog für Persönliche Schutzausrüstung auf den Markt. Warum? Was steckt dahinter?

Martin Reichenecker: In den letzten Jahren haben wir eine steigende Nachfrage nach PSA-Produkten von Seiten unserer Kunden registriert. Wir haben deshalb damit begonnen, den Markt zu sondieren. Allerdings war für uns von Anfang an klar, dass wir nur dann in dieses Segment einsteigen werden, wenn wir in der Lage sind, auch auf diesem Gebiet die Qualität anzubieten, die unsere Kunden von der Hoffmann Group gewohnt sind. PSA ist ein sehr beratungsintensiver Markt: Hier geht es um Leib und Leben. Inzwischen haben wir die für die Bearbeitung dieses Markts notwendigen Kompetenzen aufgebaut, und jetzt starten wir richtig durch – sogar europaweit.

Christian Kreitmair: Wir sind für unsere Kunden ein Systempartner in den Bereichen Werkzeug und Betriebseinrichtung und können diese Rolle nun auch im Bereich PSA erfüllen. Aufgrund neuer Richtlinien steigt bei den Unternehmen die Komplexität im Bereich Arbeitsschutz. Wir denken deshalb, dass der Markt jetzt für ein Geschäftsmodell wie das der Hoffmann Group bereit ist. Zum ersten August dieses Jahres bringen wir unseren ersten eigenen Katalog für PSA mit einem Vollsortiment von rund 6000 ausgewählten Artikeln auf den Markt. Der Katalog wird europaweit in den Landessprachen verfügbar sein, und das Sortiment ist auch digital über unseren E-Shop erhältlich.

Reichenecker: Mit unserem Wareneinzelausgabesystem Garant Tool24 PickOne haben wir zudem bereits ein Produkt im Portfolio, bei dem wir unsere Kompetenz im Bereich Betriebseinrichtungen und PSA optimal verbinden. Erste Erfahrungen mit der Einzelausgabe haben gezeigt, dass beispielsweise bei Schutzhandschuhen oder Gehörschutzstöpseln der Verbrauch um bis zu 50 Prozent zurückgehen kann. Das zeigt, dass wir PSA nicht als isolierte Disziplin betrachten, sondern dass wir als Systempartner bereichsübergreifend Mehrwert für unsere Kunden bieten können.

Beschaffung aktuell: Sie sind dafür bekannt, dass Sie im Bereich Werkzeuge gute Beratungsleistungen anbieten. PSA ist allerdings ein spezieller Bereich. Woher nehmen Sie das Know-how?

Reichenecker: Wir haben unser Außendienstteam bereits im vergangenen Jahr erheblich erweitert und europaweit im großen Stil Spezialisten mit PSA-Kenntnissen eingestellt. Diese Leute haben wir dann bei uns im Haus und bei unseren Lieferanten bis zu einem Jahr lang ausgebildet, sodass wir Beratung auch im PSA-Umfeld in der Qualität anbieten können, wie es unsere Kunden von uns gewohnt sind. Wir wollen unserem eigenen Leistungsanspruch gerecht werden: Wenn wir was machen, dann richtig!

Beschaffung aktuell: Inwiefern unterscheiden sich die Produktbereiche PSA und Werkzeuge in der Beratung?

Reichenecker: Vom Ansatz her gibt es da wenig Unterschiede: Wir haben für alle Produktbereiche ausgewiesene Spezialisten an Bord – und jetzt eben auch für PSA. Unsere Außendienstmitarbeiter verantworten in ihren Verkaufsgebieten das Gesamtsortiment und ziehen bei Bedarf fachspezifisch die Berater für Zerspanung, Messtechnik, Betriebseinrichtung und ab dem ersten August europaweit auch für den Bereich Persönliche Schutzausrüstung hinzu.

Kreitmair: Wenn ein Außendienstmitarbeiter merkt, dass der Kunde eine vertiefende PSA-Beratung benötigt, dann holt er einen PSA-Spezialisten in das Projekt. Dieser kennt unser gesamtes Lieferantenportfolio und ist dadurch in der Lage, mit der Arbeitssicherheit und den Sicherheitsbeauftragten die Anforderungen zu besprechen. Wir bringen Spezialisten mit Spezialisten zusammen.

Beschaffung aktuell: Wer entscheidet in den Unternehmen, was im Bereich PSA angeschafft wird?

Reichenecker: Bei größeren Unternehmen entscheidet das meistens der Sicherheitsingenieur. Der Sicherheitsingenieur ist in der Regel derjenige, der die Risiken analysiert, die Gefahrenquellen benennt und die geeignete PSA festlegt. Wir unterstützen den Sicherheitsingenieur und machen ihm konkrete Lösungsvorschläge mit Produkten und Beratungsleistungen.

Kreitmair: Der Sicherheitsingenieur weiß, welche Gefährdungen auftreten können und legt entsprechend der europäischen Richtlinien fest, wie der Schutz aussehen soll. Nun gibt es unterschiedliche Lösungsansätze dazu, wie man die Anforderungen umsetzen kann. Das ist der Zeitpunkt, zu dem wir ins Spiel kommen. Wir beraten herstellerneutral und bieten eine Lösung an.

Beschaffung aktuell: Welche Kundengruppen und Branchen wollen Sie mit Ihrem neuen Portfolio erreichen?

Reichenecker: Wir werden das Angebot vor allem unseren bisherigen Kunden zur Verfügung stellen. Potenzial sehen wir insbesondere im industriellen Mittelstand. Mittel- bis langfristig ist auch eine Ausweitung auf Branchen mit wenig Werkzeugbedarf aber hohen Arbeitsschutzanforderungen vorstellbar – ich denke da zum Beispiel an große Logistikbetriebe oder die Lebensmittelindustrie.

Kreitmair: Wir haben 135 000 aktive Kunden, deren Arbeitsbereiche wir sehr gut kennen. Bei vielen haben unsere Betriebseinrichtungsberater die Arbeitsplätze selbst geplant und eingerichtet und die Kunden setzen unsere Werkzeuge in diesem Umfeld ein. Wir wissen damit auch, welches Gefahrenpotenzial es dort gibt. Wenn Sie sich jetzt vorstellen, dass eine Vielzahl dieser Kunden auch PSA benötigt, dann wird uns in der Startphase bestimmt nicht langweilig werden.

Beschaffung aktuell: Bei der Persönlichen Schutzausrüstung geht es sehr individuell zu. Wie werden Sie diesem Anspruch gerecht?

Kreitmair: Wir bieten auch in diesem Bereich eine Rundumversorgung an. Unsere Beratung beginnt bei der Unterstützung der Gefährdungsanalyse des Kunden, geht über die Beratung bei der Erstellung von Schutzplänen bis hin zu Seminaren, in denen sich die Kunden arbeitsschutztechnisch auf den neuesten Stand bringen können. Wir helfen zum Beispiel bei der Erstellung von Handschutzplänen mit Vorschlägen, wo welcher Handschuh eingesetzt werden soll. Bei Hautschutzplänen geben wir Empfehlungen für die Behandlung der Haut vor der Arbeit sowie für die Reinigung und Pflege danach. Wir unterstützen außerdem die Erarbeitung von Gehörschutzplänen und vieles mehr – das alles für jede Kategorie von Kopf bis Fuß. Auch Arbeitskleidung veredeln wir auf Wunsch so, wie es der Kunde entsprechend seiner Corporate-Design-Anforderungen möchte. Wenn ein kompletter Betrieb Sicherheitsschuhe braucht, nutzen wir Fußvermessungssysteme, um die richtige Passform zu ermitteln – das vermeidet Falschbestellungen und erhöht den Tragekomfort für die Mitarbeiter.

Beschaffung aktuell: Wie sind Sie bei der Auswahl der Lieferanten vorgegangen?

Reichenecker: Wir haben unsere Lieferanten sehr gezielt ausgewählt. Nach mehreren Gesprächen sind wir mit 60 Lieferanten bewusst strategische Partnerschaften eingegangen. Mit einigen der PSA-Lieferanten arbeiten wir bereits seit vielen Jahren auch im Werkzeugbereich zusammen. Insgesamt besteht unser Sortiment aus den führenden nationalen und internationalen Herstellermarken. Das Who‘s who der PSA ist jetzt im Katalog der Hoffmann Group gebündelt.

Beschaffung aktuell: Wird es unter der Marke Garant ein eigenes PSA-Sortiment geben?

Kreitmair: Wir werden schrittweise auch im Bereich PSA ein attraktives Garant-Sortiment aufbauen. Ich kann Ihnen einen Ausblick geben: Garant ist unsere Kernmarke, die ein erstklassiges Nutzen-Leistungsverhältnis bietet. Mit Garant machen Sie als Kunde nichts falsch. Was wir aber über Jahrzehnte hinweg im Werkzeugbereich aufgebaut haben, werden wir in diesem Umfang nicht aus dem Stand im PSA-Bereich anbieten können. Aber von Jahr zu wird das Angebot breiter.

Beschaffung aktuell: Welchen Umsatzanteil macht Ihr Online-Geschäft aus?

Reichenecker: Über die Hälfte unseres Gesamtumsatzes erwirtschaften wir über elektronische Kanäle. Digital nutzen wir aktuell den E-Shop, elektronische Kundenkataloge und den Marktplatz Simple System. Grundsätzlich verfolgen wir eine Omni-Channel-Strategie. Das heißt, wir wollen den Kunden so ansprechen und bedienen, wie es für ihn passt. Deshalb drucken wir auch nach wie vor unseren Katalog einheitlich in 18 Sprachen und bieten ihn parallel dazu inhaltsgleich in vielen elektronischen Formaten an. Wir sind in über 50 Ländern aktiv und gehen auf die lokalen Unterschiede ein. International agierende Einkäufer sind online meist sehr gut angebunden und können von unserem weltweit einheitlichen und standardisierten Produktportfolio profitieren. Als Lieferant von internationalen Konzernen reicht eine Präsenz in Europa allerdings nicht aus. Man muss auch in Richtung Asien und Amerika mitgehen, um erfolgreich zu sein. Unser Außendienst ist deshalb international vor Ort präsent, denn die Kunden erwarten unsere hochwertigen Beratungsleistungen an jedem ihrer Standorte. Die Internationalität ist ein wichtiger Teil unseres Servicepakets und wir wollen auch unser PSA-Angebot schrittweise außerhalb Europas erweitern.

Beschaffung aktuell: Sie werben mit einer 24-Stunden-Lieferfähigkeit. Gilt das für alle Standorte?

Reichenecker: Weite Teile Europas beliefern wir über Nacht. Dazu zählen neben Deutschland und Zentraleuropa die großen Wirtschaftszentren im europäischen Ausland. Wenn die Bestellung bis 17:00 Uhr eintrifft, dann liefern wir sogar noch am gleichen Tag aus. Nur bei sehr entlegenen Gegenden beispielsweise in Nordschweden oder in großen Flächenländern kann es auch einmal 48 oder 72 Stunden dauern.

Beschaffung aktuell: Gilt diese Lieferfähigkeit auch für PSA?

Kreitmair: Ja. Wir haben das gesamte Sortiment im Lager bevorratet. Unser Leistungsversprechen gilt einheitlich über alle Produktbereiche hinweg, sprich: Die Lieferfähigkeit, die wir in den anderen Produktbereichen – Zerspanung, Mess- und Handwerkszeug und Betriebseinrichtung – entwickelt haben, muss PSA vom ersten Tag an erfüllen. Das ist unser Anspruch.

Beschaffung aktuell: Wie gehen sie mit den weltweit unterschiedlichen Vorschriften und Normierungen im Bereich PSA um?

Kreitmair: Weil es weltweit unterschiedliche Richtlinien und Verordnungen gibt, konzentrieren wir uns im Bereich PSA zuerst auf Europa. Dort gibt es einheitliche Richtlinien, und die gehen in einheitliche PSA-Verordnungen über. In den USA oder Russland gibt es hingegen andere Vorschriften und Normen. Oftmals handelt es sich um die gleichen Produkte, die allerdings nach anderen Normen ergänzend zertifiziert sein müssen. Das ist der Grund, warum wir uns mit PSA zunächst auf Europa konzentrieren.

Beschaffung aktuell: Planen Sie, Ihr PSA-Sortiment zu erweitern?

Reichenecker: Das ist sicherlich ein Thema, das wir in den nächsten Jahre angehen werden.

Beschaffung aktuell: Was macht die Hoffmann Group als Partner des Einkaufs besonders? Wo sind Ihre Stärken?

Reichenecker: Unser Leistungspaket ist gut und verlässlich. Wir machen zuverlässige Aussagen, wir machen eine Produktselektion, lösen Probleme, beraten und liefern. Im Bereich PSA sind wir außerdem der einzige Anbieter, der nicht nur deutschland- sondern sogar europaweit ein umfangreiches Vollsortiment inklusive Vor-Ort-Beratung aus einer Hand anbietet. Aktuell tummeln sich am PSA-Markt zahlreiche Nischenanbieter und regionale Spezialisten. Unsere europaweite Präsenz ist einzigartig. Insgesamt haben wir 22 PSA-Berater im deutschen Außendienst und 14 Berater europaweit beschäftigt. Damit haben wir ein Alleinstellungsmerkmal und bringen dem Kunden einen echten Mehrwert.

Kreitmair: Die meisten Kunden setzen heute zahlreiche PSA-Artikel ein – und sie verwenden nicht selten an verschiedenen Standorten unterschiedliche Artikel. Wir bieten die flächendeckende Beratung und helfen nicht nur bundes- sondern auch europaweit, das Sortiment zu straffen und zu harmonisieren. Das bringt einen großen Nutzen, sowohl für den Sicherheitsingenieur, als auch für den Einkauf. Denn wir helfen, die Komplexität zu reduzieren, Prozesse zu verbessern und damit wiederum Kosten zu sparen. So arbeiten wir im Werkzeugbereich und auch in der Persönlichen Schutzausrüstung.

Reichenecker: Sicherlich muss man sich auch mit dem Einkauf über die richtige Preisstellung einig werden; gleichzeitig hat der Einkäufer nachher mit der Hoffmann Group einen Lieferanten, mit dem es einfach funktioniert.

Beschaffung aktuell: Wie geht es weiter mit der Hoffmann Group?

Kreitmair: Im Bereich PSA sind wir in Deutschland ein veritabler Marktteilnehmer; im Ausland haben wir noch Wachstumspotenzial. Und natürlich werden wir auch die anderen Bereiche weiterentwickeln.

Reichenecker: Wir beschäftigen uns außerdem intensiv mit Themen wie Digitalisierung und Industrie 4.0. Bereits heute bieten wir Services an, die andere Marktteilnehmer unter Industrie 4.0 einordnen würden. Eine Kundenbefragung, die ein externer Partner neulich in unserem Auftrag durchgeführt hat, hat uns das bestätigt. Eines der schönsten Feedbacks war: Die Hoffmann Group hilft uns beim Thema Industrie 4.0. Unsere Kunden haben das Gefühl, dass die Hoffmann-Group auf diesem Gebiet sehr weit ist. Das freut uns zu hören und spornt uns an, diesen Weg entschieden weiterzugehen.

Zusammenfassend kann man sagen: Wir können heute eine Werkstatt nahezu komplett mit Werkzeugen ausrüsten. Wir können auch nahezu jeden Bearbeitungsprozess in der zerspanenden Fertigung mit Zerspanungswerkzeugen begleiten. Wir können fast jeden Systemarbeitsplatz nach ergonomischen Gesichtspunkten planen, liefern und aufbauen. Und genau dieses Wissen werden wir künftig noch stärker in die digitale Welt transferieren und, wo es Sinn macht, mit digitalen Services ergänzen. Das gilt auch für das gesamte PSA-Sortiment unter Berücksichtigung aller rechtlichen Vorschriften. Wir wollen der Systempartner für Werkzeuge, Betriebseinrichtungen und PSA sein –analog und digital.


Wir haben unsere PSA-Lieferanten sehr gezielt ausgewählt. Mit einigen von ihnen arbeiten wir bereits seit vielen Jahren […] zusammen. Insgesamt besteht unser Sortiment aus den führenden nationalen und internationalen Herstellermarken. Das „Who is Who“ der PSA ist jetzt im Katalog der Hoffmann Group gebündelt.“Martin Reichenecker


Wir bieten auch im Bereich PSA eine Rundumversorgung an. Unsere Beratung beginnt bei der Unterstützung der Gefährdungsanalyse des Kunden, geht über die Beratung bei der Erstellung von Schutzplänen bis hin zu Seminaren, in denen sich die Kunden arbeitsschutztechnisch auf den neuesten Stand bringen können.“Christian Kreitmair


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