„Unsere Vision ist es, das europäische Alibaba zu werden“

Beschaffung aktuell: Herr Schmid, „Wer liefert was“ bietet seit kurzem neue Reichweiten, die sich vom deutschsprachigen Raum auf weitere 25 europäische Länder erstrecken. Wie aufwendig ist es, das Angebot für andere Länder zu optimieren?

Peter F. Schmid: Für unser neues Angebot „wlw Europe“ kooperieren wir mit sechs ausländischen Partnerplattformen. Im Moment übernehmen wir deren Angebot und bieten unseren derzeit mehr als 500 000 eingetragenen Unternehmen einen Übersetzungsservice. Dazu gehört es, deren Firmendaten in die relevanten Sprachen zu übersetzen, die Keywords und Kategorien auszuwählen und das Profil zu pflegen. Ändert sich an einer Stelle etwas, wird dies europaweit auf diesen Seiten umgesetzt.

Beschaffung aktuell: Wie ist die Resonanz auf das europäische Angebot?

Schmid: Es wird sehr gut angenommen, wir haben bereits einige hundert Kunden. Es liegt ja auch in deren Interesse, da viele Firmen nicht nur in Deutschland, sondern auch europäisch tätig sind und auch dort gefunden werden wollen. Bisher verzeichnet unsere Internetseite jährlich 24 Millionen Visits, durch die erhöhte Reichweite rechnen wir mit rund 100 Millionen.

Beschaffung aktuell: Mit einer Suche in Polen starte ich auf der wlw-Homepage?

Schmid: Noch nicht, das wird sich aber bald ändern. Derzeit erfolgt der Einstieg über unsere polnische Partnerseite yellowpages.pl. Künftig gibt es eine wlw.com-Seite, über die unsere zurzeit monatlich 1,6 Millionen beruflich Recherchierenden gezielt auch europaweit nach Lieferanten suchen können.

Beschaffung aktuell: Sie suchen also die Anbieter nicht selbst im Ausland aus, sondern Ihre Partner?

Schmid: Diese sind wie „Wer liefert was“ Spezialsuchmaschinen für Einkäufer. Mit dem Unterschied, dass unser Unternehmen, die vor 80 Jahren gegründete „Wer liefert was“ GmbH, aus dem Buchbereich stammt. Seit rund fünfzehn Jahren bieten wir den Service rein online an. Dabei haben wir das Unternehmen in den letzten zwei Jahren stark modernisiert – mit der klaren Vision, das europäische Alibaba zu werden.

Beschaffung aktuell: Das chinesische B2B-Portal zur Geschäftsanbahnung, inzwischen Chinas Online-König, ist Ihr Vorbild?

Schmid: Genau, was Alibaba.com in Asien geschafft hat, wollen wir in Europa erreichen. In Deutschland, Österreich und der Schweiz sind wir gut unterwegs, aber nicht in Gesamteuropa. Zusammen mit unseren Partnerplatt formen haben wir den ersten Schritt jetzt gemacht und unsere Zielsetzung damit unterstrichen. Unsere Kunden sind damit in 28 Ländern auffindbar.

Beschaffung aktuell: Was folgt als nächstes?

Schmid: Die Entwicklung ist auf unserer Internetseite sichtbar. Dort platzieren wir sozusagen im Zwei-Wochen-Abstand kleinere, aber wirkungsvolle Neuerungen und Weiterentwicklungen. Seit letztem Jahr können unsere Kunden optional auch Google AdWords über uns buchen. Als Google AdWords Premium KMU Partner mit reichlich Erfahrung bringen wir Firmen nicht nur ins Netz, sondern führen ihnen auch gezielt Interessenten aus verschiedenen Stellen des Internet zu.

Beschaffung aktuell: Verändert sich dadurch auch Ihre eigene Content-Strategie?

Schmid: Schon seit längerem platzieren wir auf unserer Website Unternehmensvideos, die ein Firmenprofil werbewirksam ergänzen. Derzeit sind wir noch sehr auf das Darstellen von Unternehmensdaten fokussiert. Doch schon bald werden Einkäufer auf „Wer liefert was“ Produkte bildlich betrachten können. Aber grundsätzlich unterstützen wir unsere Kunden darin, Content zu schaffen. Dafür bauen wir derzeit eine eigene Abteilung auf. Unser Customer Data Management soll Kunden auch beim Abfassen von Artikeln unterstützen. Gefunden werden und relevante Information darstellen – das sind die wichtigen Vorteile. Einige der bei uns gelisteten Unternehmen sind sehr gut darin, aber die Mehrheit ist noch nicht so weit.

Beschaffung aktuell: Beraten Sie auch, wie Kunden die Inhalte ihrer Websites aufbereiten sollten, um viele Einkäufer zu erreichen?

Schmid: Noch nicht, aber bereits heute erstellen wir jedem Kunden eine eigene Landing Page, also eine Firmeninformationsseite, die wir – auch mit Blick auf Google – optimieren. Durch die Verlinkung auf die Website des Kunden verbessert sich dessen Ranking bei Google. Bereits von unserem eigenen Spitzenranking profitiert der Kunde, wenn wir ihn im Netz optimal darstellen.

Beschaffung aktuell: Wie charakterisieren Sie Ihr Angebot? Eine Datenbank, eine Suchmaschine, ein B2B-Marktplatz?

Schmid: Grundsätzlich ist „Wer liefert was“ eine B2B-Spezialsuche für Firmenprodukte, Google hingegen ist eine allgemeine Suchmaschine und, wie auch Yahoo, auf Konsumenten hin optimiert. Geben Sie bei Google den Begriff Titanschraube ein, erhalten Sie 176 000 Einträge angezeigt. Bei uns bekommen Sie gezielt 60 relevante Zulieferer.

Beschaffung aktuell: Welches Transaktionsvolumen wird dabei abgewickelt?

Schmid: Transaktionen finden bei uns nicht statt, das ist auch gar nicht unser Anspruch. Stand heute lässt sich nicht sagen, was über unsere Plattform gehandelt wird. Wohl aber lassen sich die hergestellten Kontakte oder Anfragen quantifizieren. Wir professionalisieren die Kontaktanbahnung, damit berufliche Einkäufer effizient den passenden Lieferanten und Dienstleister finden und diese wiederum ihre Möglichkeit für neue Aufträge steigern. Das ist unsere Kernkompetenz. Letztendlich ist es ein Matching zwischen dem Suchenden und dem Anbieter.

Beschaffung aktuell: Ihrem Vorbild Alibaba wollen Sie also nicht nacheifern und über die ursprünglichen Grenzen hinauswachsen?

Schmid: Wir werden die Grenzen nicht aufweichen hinsichtlich der Transaktion, wohl aber bei der Information. Wir bieten heute schon Videos an, künftig aber noch mehr Produktbilder und Informationen über die Unternehmen und deren Ansprechpartner samt Fotos. Eben alles, was dem Nutzer hilft, sich ein Bild von einer Firma zu machen.

Beschaffung aktuell: Erfährt ein Anbieter, ob ein Einkäufer über „Wer liefert was“ gekommen ist?

Schmid: Er erfährt es noch zu wenig – und nur, wenn das Kontaktformular auf unserer Seite ausgefüllt wird. Die meisten Interessenten rufen an, fahren vorbei oder schreiben eine E-Mail über die Adresse, die bei uns genannt ist. Grundsätzlich sollte jeder Anbieter wissen, über welchen Kanal eine Anfrage bei ihm eintrifft. Einige Kunden geben bei uns eine spezielle Telefonnummer an. Wird diese Nummer gewählt, wissen sie, über wen ein User die Firma gefunden hat. Das funktioniert auch über eine spezielle E-Mail-Adresse.

Beschaffung aktuell: Wie groß ist das Potenzial, in Deutschland Kunden zu gewinnen?

Schmid: Das Potenzial ist riesig. Was im Konsumentenbereich in den letzten 15 Jahren passiert ist, beginnt jetzt im B2B-Bereich, der damit ganz am Anfang steht. Aus Gesprächen weiß ich, dass selbst manches exzellente mittelständische Unternehmen über keine Internetseite verfügt. Und in den allerwenigsten Firmen kümmern sich Mitarbeiter ausschließlich um die Online-Darstellung. Doch wie soll ein bislang nur national agierendes Unternehmen Kunden in Brasilien oder China oder nur in Frankreich gewinnen? Mit unserem neuen Angebot „wlw Europe“ helfen wir ihnen, im Ausland gefunden zu werden. Der Zuspruch zeigt, dass das Potenzial gewaltig ist.

Beschaffung aktuell: Und dennoch sind gut vernetzte Marktführer, Hidden Champions, bei Ihnen registriert?

Schmid: Selbst große Konzerne mit eigener Internet-Strategie haben klar erkannt, dass es im Internet darum geht, von den relevanten Zielgruppen gefunden zu werden. Deshalb sind die vor allem bei uns gelistet. Die großen Player wissen, dass sie weder auf die eigene Website verzichten können, noch auf Google und auch nicht auf „Wer liefert was“. Denn nur wir bieten beruflichen Einkäufern den Raum, wo sie maßgeschneiderte Angebote finden und qualifizierte Kontakte knüpfen können.

Beschaffung aktuell: Herr Schmid, vielen Dank für das Gespräch.

Das Gespräch führte Dietmar Kieser.