Aha-Effekt beim Lieferanten

Beschaffung aktuell: John Deere hat 2012 mit einem Rekordgewinn (siehe Kasten) abgeschlossen. Da wir alle wissen, dass der Gewinn im Einkauf liegt, muss es am Einkauf gelegen haben. Oder?

Welchen Anteil hatte der Einkauf?

Peter SCHALL: Der Gewinn ist eine Gemeinschaftsleistung von Qualität, Vertrieb, Marketing, Engineering, Produktion und Logistik. Natürlich hat auch der Einkauf seinen Anteil daran, nicht zuletzt wegen der Beziehung zu unseren Lieferanten, mit denen wir sehr partnerschaftlich verbunden sind.

Beschaffung aktuell: Ihr Unternehmen hat eine riesige Produktvielfalt – vom 400-PS-Traktor bis zum Rasenmäher. Wie ist da der Einkauf organisiert?

Boris Eble: Der Einkauf mit über 1400 Mitarbeitern weltweit hat eine Matrixorganisation in drei Dimensionen. Das können Sie sich vorstellen wie den Zauberwürfel von Rubik. Die erste Dimension sind die global gemanagten Materialgruppen, zum Beispiel für Plastik oder Blechteile. Zu deren strategischer Ausrichtung haben wir sieben sogenannte Supply Councils. Als zweite Dimension dient unseren Produktlinien ein weltweit koordinierter Entwicklungseinkauf, die dritte Dimension sind die einzelnen Produktionsstandorte. Der globale orientierte Supply Council entscheidet, welche Lieferanten für ein bestimmtes Produkt in Frage kommen, der Einkäufer vor Ort führt die Lieferantenauswahl für die Serienproduktion durch.

Beschaffung aktuell: Gibt es Gleichteile für Traktoren und Rasenmäher?

Schall: Ja, insbesondere bei Normteilen verfolgen wir gemeinsame Beschaffungsstrategien.

Beschaffung aktuell: In Ihrem gemeinsamen Projekt geht es um Produktkostenkalkulation. Wie kam es dazu?

Was bezwecken Sie damit?

Schall: Wir arbeiten mit einer Reihe von Beratern zusammen, im Bereich des Cost Engineering mit Kerkhoff. Hintergrund ist die Zunahme der technischen Komplexität am Traktor, unter anderem bedingt durch die Erfüllung von Emissionsvorschriften des Gesetzgebers und den damit verbundenen Kostensteigerungen durch modifizierte Abgasnachbehandlungssysteme. Diese Kostensteigerungen können wir nicht ohne weiteres auf Basis eines Customer Value Add an unsere Kunden weitergeben, so dass das Identifizieren von Kosteneinsparpotenzialen, bezogen sowohl auf das Design als auch auf die Einkaufspreise, an Bedeutung gewinnt. Gerade im Bereich der Einkaufspreise schaffen wir gemeinsam mit Kerkhoff Transparenz und ermitteln, ob wir für eine Komponente einen fairen Preis bezahlen.

Beschaffung aktuell: Können Sie uns ein Beispiel nennen? Sagen wir eine Abgasanlage. Die kostet 1000 Euro. Ist es Ihr Ziel, sie für 900 Euro einzukaufen?

Eble: Die Frage unterstellt, wir wollten die Kosten pauschal um zehn Prozent reduzieren. Unser Ansatz ist aber ein anderer: Es geht darum, die Produkte zu verursachungsgerechten Preisen einzukaufen. Also sich darüber im Klaren sein, was ein Produkt kostet. Im Übrigen arbeitet John Deere langfristig mit seinen Lieferanten zusammen.

Beschaffung aktuell: Sie kalkulieren also und kommen auf 900 Euro. Wie?

Eble: Das ist eine hochgradig detaillierte Preisanalyse auf der Basis Materialkosten, Fertigungskosten plus Zuschläge. Vielleicht ist die Konstruktion zu teuer. Wir wissen, was der jeweilige Traktor am Markt kosten darf und brechen das runter. Möglicherweise stellen wir fest, dass es zu diesen Kosten nicht geht.

Beschaffung aktuell: Welche Marge gestehen Sie Ihren Lieferanten zu?

Eble: Wissen Sie, wir wollen eigentlich nur verhindern, dass wir für etwas bezahlen, was gar nicht da ist. Darum besuchen wir die Lieferanten, denn ein technisch versierter Einkäufer kennt die Produktionsstandorte seiner Lieferanten. Ein gutes Beispiel sind die Sätze von Maschinen, die längst abgeschrieben sind. Manchmal sind sich die Lieferanten selbst nicht ganz im Klaren darüber. Um langfristig hinsichtlich Innovation und Dienstleistung wettbewerbsfähige Lieferanten sicherzustellen, sehen unsere Kostenmodelle entsprechende Margen für den Lieferanten vor.

Beschaffung aktuell: Sie bereiten sich gemeinsam auf Verhandlungen mit dem Lieferanten vor. Liegt dessen Angebot zu diesem Zeitpunkt schon vor oder sind die 900 Euro Ihr Gebot, also ein Zielpreis?

Eble: Ja, wir ermitteln Zielpreise, die wir sehr früh an unsere Lieferanten kommunizieren.

Beschaffung aktuell: Wie reagieren Lieferanten darauf im Allgemeinen?

Schall: Durch die hohe Detailgüte schaffen wir eine gute Gesprächsgrundlage. Wenn wir nach gemeinsamer Prüfung aller Kostenbestandteile immer noch voneinander abweichende Vorstellungen haben, müssen wir natürlich weiter verhandeln. Prinzipiell sind wir bestrebt, sämtliche komplexen Teile unserer Neuentwicklungsprojekte einer Design- und Kostenanalyse zu unterziehen. Die Detailgüte solcher Analysen werden wir kontinuierlich weiter ausbauen.

Beschaffung aktuell: Kann es eigentlich auch vorkommen, dass Sie für die Abgasanlage 900 Euro kalkuliert haben. Der Lieferant bietet Sie Ihnen aber für 800 Euro an?

Eble: Wir setzen hier auf langfristige Nachhaltigkeit. Der Lieferant muss auf Dauer von diesen 800 Euro leben können. Wir wollen nicht, dass er sich Umsatz durch ein bewusst zu niedrig gerechnetes Angebot einkauft. Auch hier gilt: Lügen haben kurze Beine. Wenn wir bei unserer Kalkulation auf einen höheren Preis kommen als der Lieferant, fragen wir schon nach, ob er vielleicht nicht etwas übersehen hat.

Beschaffung aktuell: Wie gehen Sie mit volatilen Preisen für Vormaterialien, zum Beispiel Metalle, um?

Eble: Wir kennen die Preise für Vormaterialien ziemlich genau. Da finden wir mit den infrage kommenden Zulieferern eine Abmachung. Unter Umständen gilt ein Angebot mit Bezug auf eine Materialpreisbasis.

Beschaffung aktuell: Wie unterscheidet sich eine Kalkulation für eine laufende Serie von der Kalkulation für ein zu entwickelndes Neuteil?

Schall: Die Kalkulation selbst gar nicht. Unterschiede gibt es lediglich bei der Identifikation der zu rechnenden Teile. Während im Entwicklungsbereich sämtliche Komponenten mit hoher Komplexität bzw. Bedeutung eine Zielpreiskalkulation durchlaufen, erhalten wir innerhalb der laufenden Serie den Input aus den operativen Einkaufsbereichen.

Eble: Wer mit uns im Geschäft bleiben will, muss kontinuierlich an seiner Wettbewerbsfähigkeit arbeiten. Sonst besteht langfristig die Gefahr das Geschäft zu verlieren.

Beschaffung aktuell: Sie verzeihen die Frage – aber warum kalkuliert der Einkauf die Produktkosten nicht selbst? Oder anders gefragt: Was ist das Besondere an der Kerkhoff-Kalkulation?

Schall: John Deere ist in den vergangenen Jahren weltweit stark gewachsen und weist demnach eine global ausgerichtete Einkaufsorganisation und Lieferantenstruktur auf. So wollen wir in allen internationalen Märkten die Entstehung der Kosten ganz genau verstehen und haben demnach einen hohen Anspruch an die Datenqualität. Dies betrifft sowohl Material und Lohn, als auch Gemeinkosten- und Maschinenstundensätze. Den daraus resultierenden Bedarf decken wir mit Anbietern wie Kerkhoff. Hier kennen wir den Organisationsprozess der Datenbeschaffung und -bewertung. Neben der zur Verfügung gestellten Datenbank werden wir mit Kalkulationstools unterstützt, die uns, kombiniert mit den fertigungstechnischen Kompetenzen des Beraters, eine detailgenaue Produktkostenkalkulation ermöglichen.

Lars Keller: Unsere Berater haben Expertise in den unterschiedlichsten Fertigungstechnologien. Diese bewerten die Material-, Fertigungs- und Gemeinkosten. Zudem werden bei der Kalkulationserstellung die in der Produktion anfallenden Maschinenstundensätze nach Abschreibung, kalkulatorischen Zinsen, benötigten Werkzeugen, Wartungs-, Raum- und Energiekosten differenziert.

Beschaffung aktuell: Woher hat Kerkhoff die Daten?

Keller: John Deere verlangt von seinen Lieferanten Cost-Break-Down-Sheets, die wir verifizieren. Wir unterstützen das Unternehmen mit Detailgenauigkeit bei den genannten Kostenfaktoren.

Eble: Kerkhoff ist nur eine von vielen Möglichkeiten. Wir haben natürlich auch interne Ressourcen für die Kalkulation. Es ist mit der Nutzung eines Wirtschaftsinformationsdienstes zu vergleichen. Unser Vorgehen kann auch beim Lieferanten zu einem „Aha-Effekt“ führen, wenn er feststellt, dass er seinen Betrieb nicht kosteneffektiv genug führt.

Beschaffung aktuell: Wie lauten Ihre Einsparziele?

Eble: Das ist vertraulich.

Beschaffung aktuell: Selbst gesetzt oder von der Geschäftsführung vorgegeben?

Eble: Diese sind weltweit abgestimmt.

Beschaffung aktuell: Wie kalkulieren Sie abgewehrte Einkaufspreiserhöhungen?

Eble: Gar nicht. Dafür gibt es keine Messgröße. Damit kann man keine Meriten gewinnen.

Beschaffung aktuell: Können Ihre gesamten Einsparungen letztlich dazu führen, dass ein Produkt billiger angeboten wird, um den Absatz zu erhöhen, den Marktanteil zu vergrößern oder die Konkurrenz zu ärgern?

Schall: In erster Linie möchten wir unsere Kunden mit einer herausragenden Qualität überzeugen.

Beschaffung aktuell: Welche Rolle spielen US-amerikanische bzw. deutsche Lieferanten?

Eble: Wir sehen uns als internationales Unternehmen mit einer amerikanischen Muttergesellschaft. Wir sind global ausgerichtet, börsennotiert und führen daher für vergleichbare Bauteile quartalsweise einen Preisvergleich durch. Wir suchen weltweit nach den am besten zu uns passenden Lieferanten. Im Werk in Mannheim kommen wir auf deutlich über 50 Prozent Local Sourcing. Beispielsweise stellen sie fallweise bei importierten hochautomatisierten Anlagen in Niedriglohnländern fest, dass die Kosten für Anschaffung und Wartung in Deutschland unter Umständen niedriger sind bei gleichzeitig höherer Verfügbarkeit.

Beschaffung aktuell: Werden eigentlich die in Deutschland hergestellten Traktoren exportiert – und wenn ja, werden sie als amerikanisches oder als deutsches Produkt wahrgenommen?

Eble: Produkte aus der Mannheimer Produktlinie werden weltweit vertrieben. John Deere ist ein global präsentes Qualitätsprodukt einer amerikanischen Muttergesellschaft.

Beschaffung aktuell: Gibt es eine Low-Cost-Produktlinie für Märkte in noch nicht so hoch entwickelten Ländern?

Schall: Mit den von John Deere angebotenen Produkten möchten wir die Bedarfe aller Kunden, vom Kleinbauern bis zum landwirtschaftlichen Großbetrieb, weltweit abdecken.

Beschaffung aktuell: Generell gefragt: Wo sehen Sie die künftigen Herausforderungen des Einkaufs?

Schall: Mit der technischen Entwicklung auf der Höhe zu bleiben und die Vor- und Nachteile der verschiedenen Märkte zu kennen. Auch die Weiterentwicklung von Cost-Engineering-Aktivitäten wird eine immer stärker werdende Rolle im Unternehmen einnehmen.

Beschaffung aktuell: Was lesen Sie in Beschaffung aktuell am liebsten?

Eble: Was die anderen machen. Also wie mit uns vergleichbare Unternehmen einkaufen.

Schall: Technische Trends auf dem Beschaffungsmarkt, ich erinnere mich zum Beispiel an einen Beitrag über LED-Technologie und den damit verbundenen Einsparpotenzialen.

Beschaffung aktuell: Herr Eble, Herr Schall, Herr Keller, wir danken für dieses Gespräch.

Darum besuchen wir die Lieferanten, denn ein technisch versierter Einkäufer kennt die Produktionsstandorte seiner Lieferanten. Boris Eble