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Zusammenarbeit: Start-ups einkaufen

Erfolgsfaktor für die Zukunft
Brücken schlagen zwischen Konzern und Start-up

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Bild: Kars van Gool, https://unsplash.com/photos/iuZ6rl74Jcc
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Die Automobilbranche steht vor einem noch nie dagewesenen Umbruch. Das Auto der Zukunft wird ein „fahrbarer PC“ sein. Innovationen sind daher gefragter denn je. Die Lösungen von morgen entstehen oftmals nicht mehr in den Entwicklungsabteilungen der OEM, sondern in Start-ups. Doch sprechen Konzern und Tech Newcomer dieselbe Sprache?

Der Wandel geschieht bereits. Die Großen verfolgen ehrgeizige Ziele. Um nur zwei Beispiele zu nennen: General Motors will bis 2025 die komplette Produktion auf E-Mobilität umstellen. VW plant bis 2030 rund 70 reine E-Modelle. Die damit zusammenhängenden gravierenden Auswirkungen auf die Lieferketten erfordern ein Umdenken beim Einkauf und bei den Zulieferern. Beide suchen die Nähe zu Start-ups. Denn die Entwicklung entfernt sich immer weiter weg von der Stahl- zur Leichtbaubeschaffung und von der Mechanik zu ausgefeilter Elektronik. Zudem werden belastbare nachhaltige Batterie-Lösungen gesucht. Das Know-how der Konzerne und ihrer bisherigen Zulieferer werden hierfür nicht ausreichen. Vordenker sind gefragt, die schnell und unkonventionell arbeiten. Einige Fahrzeughersteller betrachten Start-ups wie eine ausgelagerte Entwicklungsabteilung und unterstützen sie mit erheblichen Investitionen. Andere – wie beispielsweise Elon Musk – kaufen sie auf.

Know-how trifft
auf Innovation

Gegensätze ziehen sich an, das gilt auch für Start-ups und Konzerne. Doch ist es ein schmaler Grat zwischen dem, was man an seinem Gegenüber schätzt und dem, was einem am anderen stört. Wenn Konzerne mit ihren Standards und Kontrollstrukturen auf Start-ups mit ihren kreativen Arbeitsweisen treffen, folgt auf anfängliche Euphorie oftmals eine Phase der Blockade. Wege trennen sich wieder. Und das obwohl das Start-up vielleicht gerade an der Lösung arbeitet, die für den Konzern in Zukunft einen Wettbewerbsvorteil bedeuten könnte. Die Gründe für Missverständnisse liegen auf der Hand: Einkäufer sind es gewohnt, dass Prozesse bis ins kleinste Detail geregelt sind. Umfangreiche Vertragswerke sichern darüber hinaus ihre Zusammenarbeit mit Lieferanten ab. So wurden hohe Qualitätsstandards erreicht, an denen man – zurecht! – festhalten möchte. Auf der anderen Seite verzweifeln Start-ups häufig schon daran, überhaupt ein Angebot abzugeben. Standardisierte Ausschreibungen vereinfachen zwar die Zusammenarbeit mit langjährigen Lieferanten, schrecken jedoch junge Unternehmen oft ab. Für Newcomer ist es geradezu ein Graus, umständlich Formulare auszufüllen oder sich monatelang mit Vertragswerken zu befassen. Werden sie ausgebremst, werden Chancen verpasst.

Weitere Hindernisse in der Zusammenarbeit von Konzern und Start-up kommen noch hinzu. Bei einer von mir im April 2021 durchgeführten Blitzumfrage unter Einkäufern in der Automobilbranche zum Thema brachte es einer meiner Interviewpartner auf den Punkt: „Als größte Hürde sehe ich, die Erwartungshaltungen der beiden Parteien bzgl. Finanzen, Terminen und Qualität in Einklang zu bringen.“ Insbesondere bei den Finanzen gingen die Welten weit auseinander. Amortisation der eingesetzten finanziellen Mittel innerhalb von 24 Monaten lassen sich bei der Entwicklung von neuen, am Markt noch nicht in dieser Form verfügbaren Produkten nicht ohne Weiteres gewährleisten. Ohne ein Budget für unvorhergesehene „extra Schleifen“ vorzuhalten, seien Konflikte vorprogrammiert. Sich die Kosten zwischen Kunde und Lieferant partnerschaftlich aufzuteilen, motiviere stattdessen die beiden Partner und helfe dabei Vertrauen aufzubauen.

Neue Wege – Kooperieren und Kommunizieren

Ein weiterer wichtiger Aspekt sind die Rahmenbedingungen für eine konstruktive Zusammenarbeit von Konzern und Start-up. Bei einer meiner Onlinebefragung auf Social Media zum Thema „Glasfaserausbau“, die auf große Resonanz gestoßen ist, lautete das übereinstimmende Fazit: Deutschland ist hintendran. Ein Teilnehmer kommentierte es so: „Wie wollen wir Start-ups mit ihren Innovationen fördern, wenn wir das nicht hinbekommen?“ Der Technologiestandort Deutschland kann sich nicht länger das Schneckentempo beim Glasfaserausbau und bei der Digitalisierung erlauben. Start-ups „auf der grünen Wiese“ wie im Silicon Valley werden bestaunt, Anreize, es ihnen gleich zu tun, aber häufig versäumt. Wenn sich interdisziplinäre Teams aus Ökonomen, Informatikern, Technikern und Spezialisten aus Design und Marketing hierzulande zusammentun, dann bleiben ihnen meist nur die teuren Großstädte. Doch der Trend geht derzeit gerade auch unter jüngeren Leuten in eine andere Richtung. Ich bin daher sicher, dass sich auch hierzulande Fachkräfte für attraktive großzügige Räume auf der grünen Wiese und in Industrienähe begeistern lassen.

Bei der Produktionsumstellung auf Elektromobilität werden immer mehr Leute gefragt sein, die in agilen Teams zusammenarbeiten können. Verhandlungen mit Start-ups werden daher auch den Konzernen mehr Agilität abverlangen. Lieferanten werden neue Partnerschaften eingehen (müssen), die ein weitreichendes Umdenken voraussetzen. Denn welche Möglichkeiten hat der Einkauf, wenn er ein Start-up in seine Lieferkette integrieren möchte? Eine Option ist es, kleine Mengen einzukaufen, bis sich alles bewährt hat, um Kosten einzusparen. Eine zeitaufreibende Vorgehensweise! Denn Langsamkeit wird bekanntlich vom Markt bestraft. Die andere, wesentlich vielversprechendere Lösung setzt auf Vertrauen. Der Einkäufer übernimmt hierbei mehr Verantwortung dafür, bestimmte Bauteile einzukaufen. Es bilden sich Projektgruppen aus einzelnen Lieferanten und entwickeln sich so von klassischen Blechteilelieferanten zu Anbietern eines Moduls.

Mein Tipp an Zulieferunternehmen lautet: Durch den Zusammenschluss mit einem Start-up können sie gemeinsam an Ausschreibungen teilnehmen. Es erhöhen sich die Chancen auf eine bevorzugte Partnergesellschaft für die Automobilindustrie. Mein Tipp an Einkäufer lautet: Stellt ein gemischtes Team aus Einkauf, Entwicklungsabteilung und Marketing auf, das die Verantwortung übernimmt, bestimmte Bauteile einzukaufen. Werden Lieferantenkooperationen zum Modullieferant und treffen im Konzern auf interdisziplinäre Teams ist das die optimale Voraussetzung für Innovationen.

Brückenbauer sind als Starthelfer gefragt

Eine vertrauensvolle Zusammenarbeit von Konzern und Start-up setzt eine offene Kommunikation von Anfang an voraus. Zur Starthilfe für ein partnerschaftliches Zusammenwirken der beiden Welten empfehle ich einen „Brückenbauer“. Hierunter ist eine Person zu verstehen, die zwischen den unterschiedlichen Denk- und Arbeitsprozessen vermittelt, da sie beide Seiten kennt. Das kann ein externer Mediator sein oder es werden Experten untereinander ausgetauscht. Wichtig ist hierbei jedoch, dass der Einfluss des Konzerns auf das Start-up nicht zu früh in der Produktphase einsetzt, was die Innovationskraft bremsen könnte. Durch die Begleitung wächst das Verständnis für agile Methoden auf Konzernseite und die Newcomer erkennen die Vorteile standardisierter Prozesse an.


Die Autorin: Tanja Dammann-Götsch, Purchasing Professional, Hanau, www.purchasing-professional.com

Purchasing Professional, Hanau
www.purchasing-professional.com


Start-ups stellen sich vor

Unternehmensgründungen hießen sie früher, heute sagt man: Start-ups. Das sind junge Unternehmen, die mit ihren innovativen Geschäftsideen auf dem Markt ein rasches und hohes Wachstum möglich machen möchten.

Seit 2010 stellen wir in Beschaffung aktuell regelmäßig für den Einkauf interessante Start-ups vor. Diese Beiträge haben wir auf unserem Online-Portal zusammengestellt. Lernen Sie unter www./beschaffung-aktuell.industrie.de/startup die spannenden Geschäftsideen und ihre Gründer kennen.


Die Autorin

Tanja Dammann-Götsch verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung im internationalen Einkauf, davon über 20 Jahre im härtesten Beschaffungsmarkt der Welt: dem Einkauf der Automobilindustrie. Sie ist Inhaberin von Purchasing Professional. Als Interims-Managerin baut sie Brücken zwischen Konzernen und Start-ups. Mit ihrem Projektteam unterstützt sie das Einkaufsmanagement von Unternehmen sowohl vor Ort und – seit der Corona-Krise – auch verstärkt über Online-Tools.

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