Beschaffung aktuell: Herr Becker, wie findet man den richtigen Berater im Einkauf?
Heinrich Becker: Gerade im Einkauf sind viele Unternehmensberater mit ähnlichen Konzepten unterwegs. Der erste Eindruck ist wichtig. Wenn wir dann das Gefühl haben, das könnte was werden, dann sehen wir uns die Referenzen an. Wir wollen wissen, mit wem der Dienstleister zusammengearbeitet hat, wie stark die Ausrichtung auf den Mittelstand ist, mit welchen Warengruppen man sich auskennt. Auf diesem Wege kamen wir auch zu einem gemeinsamen Projekt mit GMVK. Nach einem positiven Erstgespräch habe ich mit anderen Einkaufsleitern gesprochen, die Erfahrungen mit GMVK gemacht haben. Das passte.
Beschaffung aktuell: Was heißt das, wenn es passt?
Becker: Wir haben tolle Präsentationen gesehen. Sehr eindrucksvoll vorgetragen. Aber nach allen Erfahrungen weiß ich heute: Ich möchte denjenigen kennenlernen, der hinterher auch mit uns zusammen die Arbeit macht und am Verhandlungstisch sitzt. Gute Referenzen sind das eine, aber die Berater, mit denen wir zusammenarbeiten, müssen den Nerv unserer Mitarbeiter treffen. Es muss von der Chemie und von der Unternehmenskultur her passen. Man arbeitet schließlich über einen längeren Zeitraum sehr intensiv zusammen. Da gibt es gemeinsame Erfolge, aber auch gemeinsame Niederlagen; es funktioniert ja nicht immer alles gleich und da ist es schon sehr wichtig, dass der menschliche Faktor stimmt. Wenn wir unseren Mitarbeitern Berater gegenübersetzen, die den Eindruck vermitteln, auf einer ganz anderen Flughöhe unterwegs zu sein, dann kommen wir nicht zusammen. Die Sauerländer sagen dann schnell ‚dann mach Du mal‘.
Beschaffung aktuell: Wie motivieren Sie die eigenen Mitarbeiter für die Kooperation mit Beratern?
Becker: Wir brauchen keine Berater, die unseren Mitarbeitern das Gefühl geben, ich bin jetzt hier, weil ich die Dinge besser kann als Du, weil Du Deinen Job in den letzten Jahren nicht anständig gemacht hast. Wir vermitteln unseren Mitarbeitern, dass sie bestimmte Fähigkeiten haben und dass die Externen andere Fähigkeiten haben. Wenn wir diese beiden Komponenten ideal kombinieren, dann kann etwas Großes entstehen, was größer ist als das, was wir alleine und mit eigener Kraft erreichen können. Und natürlich erwarten wir auch von unseren Mitarbeitern, dass sie sich in die Projekte einbringen, von externen Spezialisten lernen und gemeinsame Erfolge nachhaltig absichern. Dieses Zusammenspiel hat viel mit Menschen und mit zwischenmenschlichen Beziehungen zu tun, das ist eine ganz wesentliche Voraussetzung. Die Chemie muss stimmen.
Beschaffung aktuell: Bleiben wir doch bei der Chemie. In einem Projekt mit der GMVK ging es vor allem um chemische Rohstoffe. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?
Becker: Die Einkaufsoptimierung braucht heute Spezialisten für verschiedene Warengruppen. Mit Dr. rer. nat. Thomas Gerdau hat die GMVK einen Experten, der mit seiner geballten Erfahrung von mehreren Jahrzehnten nicht nur Fachkompetenz, sondern auch tiefe Marktkenntnis, einen sehr guten Überblick über Produzenten und Handelsstrukturen sowie tiefen Einblick in Produktionsprozesse hat. Er hat uns und unsere Mitarbeiter sehr beeindruckt und überzeugt. Wenn er in Lieferantengesprächen dabei war, kamen wir in völlig andere Gesprächssphären hinein, die wir mit unserer hauseigenen Kompetenz trotz bester Vorbereitung der Mitarbeiter nicht erreicht hätten. Das hat uns in vielen Bereichen deutlich weitergebracht und wirkt bis in die Gegenwart. Dabei müssen diese Optimierungen nicht immer automatisch zu Lasten der Lieferanten gehen. Oftmals ist es die qualitätsneutrale Entfeinerung einer Spezifikation, das Ausschalten einer Handelsstufe oder die Substitution einer Chemikalie durch ein anderes Produkt, die den durchschlagenden Erfolg bringt. Durch dieses Expertenwissen haben wir nicht nur langfristig Geld gespart, sondern die Beratung hat außerdem unsere Mitarbeiter qualifiziert und unseren Einkauf nachhaltig besser aufgestellt.
Beschaffung aktuell: Wie darf man sich die Zeit nach dem Projekt vorstellen?
Becker: Auch das hat mir in der Zusammenarbeit mit GMVK sehr gut gefallen. Man hat uns nicht alleine gelassen, sondern die GMVK blieb ansprechbar und hat sich involviert, wenn es Fragen oder Zweifel gab, auch nachdem die Vergütung bereits abgeschlossen war. Eine Kompetenz, wie sie GMVK mit der Expertise eines Dr. Gerdau zur Verfügung stellt, könnten wir in den eigenen Reihen nicht ohne weiteres aufbauen, das wäre für uns dauerhaft nicht wirtschaftlich. Letztendlich geht es hier auch nur um eine Warengruppe von vielen und der Grenznutzen einer dauerhaft angelegten Zusammenarbeit ist natürlich abnehmend. Aber es hilft ungemein, wenn die Einkaufsoptimierung auch in diesen engen Spezialbereichen punktuell und auf Zeit so in die Tiefe geht. Etablierte Beschaffungsroutinen werden aufgebrochen. Gespräche durch neue Perspektiven und Optimierungsansätze auf eine andere Ebene gehoben. Für unsere Mitarbeiter, die immer auch Teil dieses Prozesses waren, ist dies eine sehr wertvolle Erfahrung. Sie haben durch die intensive Zusammenarbeit Know-how aufgebaut und begegnen den Lieferanten heute auf Augenhöhe. Auch wenn uns nicht alle Lieferanten auf diesem Weg begleitet haben, sind unser Lieferantenpool und die Versorgungssicherheit größer geworden.
Beschaffung aktuell: Herr Becker, vielen Dank für das Gespräch.
Das Interview führte Alexander Gölz, Redakteur Beschaffung aktuell.
Gute Referenzen sind das eine, aber die Berater, mit denen wir zusammenarbeiten, müssen den Nerv unserer Mitarbeiter treffen.“
Heinrich Becker
