Der Ein- und Verkauf in China ist im Jahr 2019 wahrlich kein neues Thema mehr, immerhin ist das Land mittlerweile Deutschlands größter Handelspartner. Allerdings ist der Handel aus einer Vielzahl von Gründen auch heute noch deutlich komplexer als mit anderen EU-Staaten oder den USA. Da ist zum einen die enorme Sprachbarriere, denn auch mit Englisch stößt man in China schnell an seine Grenzen. Hinzu kommen kulturelle Unterschiede, mit denen man lernen muss umzugehen. Ein Beispiel ist die Tendenz auf chinesischer Seite, zur Wahrung des Gesichts Fehler oder Probleme nur anzudeuten, wo man als deutscher Auftraggeber klare Worte erwarten würde. Dazu kommt die mangelnde Rechtssicherheit. Bei mangelhaften Bestellungen ist es äußerst schwierig, Forderungen durchzusetzen und ein Gerichtsstreit in der Volksrepublik überfordert die Kapazitäten der meisten Mittelständler. Trotzdem ist China für deutsche Industrieunternehmen ein attraktives Beschaffungsland. China ist nicht länger nur Hersteller von billigen Konsumgütern, sondern bietet gerade in der Auftragsfertigung unschlagbare Preisvorteile bei gleichzeitig hoher Qualität. Wer das nutzen will, steht vor der Entscheidung, entweder selbst Lieferanten zu qualifizieren (1) oder einen Dienstleister dafür zu nutzen (2).
Entscheidet man sich für die erste Methode, bieten Webseiten wie das B2B-Portal Alibaba einen vergleichsweise leichten Einstieg in den chinesischen Markt. Hier finden sich potenzielle Lieferanten für jede erdenkliche Art von Produkten. Der Umfang ist enorm, die Übersichtlichkeit dagegen mangelhaft, zumal aus den Selbstbeschreibungen in den Annoncen nur selten hervorgeht, welche Services die Fertiger im Detail bieten. Im weiteren Projektverlauf sollte eine Vorauswahl getroffen werden und telefonisch oder per E-Mail die Kapazitäten und Fertigkeiten des potenziellen Lieferanten abgefragt werden. Auf diese Weise kann auch ein erster Eindruck von der Professionalität des Gegenübers gewonnen werden – Zulieferer mit Erfahrung im Auslandsgeschäft haben üblicherweise eine eigene Abteilung für internationale Kunden mit englischsprachigen Mitarbeitern.
Die Lieferantensuche beginnt online
Ist die Auswahl hinreichend verkleinert worden, sollten die verbleibenden Zulieferer nach Möglichkeit persönlich besichtigt werden. Dieser Schritt ist sehr aufwendig, aber erfahrungsgemäß die einzige Möglichkeit, den Wahrheitsgehalt der Angaben wirksam zu überprüfen. Bewertungen auf Onlineplattformen sollte man in China grundsätzlich kritisch gegenüberstehen, hier wird gerne und viel gemogelt. Prinzipiell gilt, je größer das Auftragsvolumen und geringer die Erfahrung im Einkauf in China, desto wichtiger ist die persönliche Besichtigung der Produktionsstätte.
Qualitätskontrolle vor Ort ist unverzichtbar
Im letzten Qualifikationsschritt sollten bei den potenziellen Lieferanten erste Fertigungsmuster bestellt werden, die nach Deutschland gesendet und dort persönlich kontrolliert werden können. Hierfür sollten entsprechend nochmals drei bis vier Wochen eingeplant werden, bevor die finale Entscheidung getroffen werden kann.
Hat man sich für einen Zulieferer entschieden und den Auftrag vergeben, raten wir dennoch zu einer Qualitätsinspektion der Ware vor dem Versand. Die komfortabelste Lösung ist ein eigener Mitarbeiter in China. Falls man kein Team vor Ort halten möchte, bietet sich die Zusammenarbeit mit einer externen Qualitätskontrollagentur an. Von diesen gibt es jede Menge, wobei nur wenige einen guten Service für Industrieteile bieten, da der Großteil auf Konsumgüter spezialisiert ist. Hier muss Zeit für Recherche eingeplant werden. Dafür sind die Agenturen in China vergleichsweise preiswert und können Bestellungen vor dem Versand noch in der Fabrik überprüfen. So lässt sich sicherstellen, dass in Deutschland ankommende Teile den Qualitätsvorgaben entsprechen und man am Ende nicht auf einer unbrauchbaren, aber bezahlten Lieferung sitzen bleibt.
Als letzter Schritt folgt die logistische Abwicklung und der Import in den Europäischen Zollraum. Viele Fertiger bieten an, den Versand zu übernehmen, dies sollte man jedoch gründlich abwägen. Auch wenn dies Kosten sparen kann, kann eine fehlerhafte Dokumentation schnell dazu führen, dass Lieferungen im Zoll nicht freigegeben werden. Hier ist zu empfehlen, mit erfahrenen Logistik-Dienstleistern zusammenzuarbeiten, um einen reibungslosen Ablauf zu garantieren und die Kontrolle über Laufzeit und Versicherung zu behalten.
Der Aufbau eines Liefernetzwerks in China ist auch für kleinere Unternehmen durchführbar, kostet aber zunächst viel Geld und bindet Personalkapazitäten. Bei komplexeren Aufträgen oder sehr hohen Ansprüchen an die Fertigungsqualität lässt sich der Aufbau eines Teams vor Ort kaum vermeiden, was die eigentlich günstigeren Preise im Einkauf schnell zunichtemachen kann. Für unregelmäßige Bestellungen und kleine Bestellmengen ist diese Herangehensweise ungeeignet.
Die Alternative ist die Beauftragung eines Dienstleisters, der sich um die komplette Abwicklung des Auftrags, von der Auswahl des Lieferanten bis hin zum Versand nach Deutschland, kümmert. Die Vorteile liegen auf der Hand, der Ansprechpartner auf Kundenseite ist ein erfahrener, deutschsprachiger Ingenieur, während sich in China ein lokales Team um die Abwicklung der Aufträge kümmert und schnell reagieren kann. Der Vertrag wird in Deutschland geschlossen, das heißt der Dienstleister garantiert für die sachgerechte Ausführung des Auftrags. Somit werden alle Risiken vermieden, die man üblicherweise mit Bestellungen in China assoziiert. Ein weiterer Vorteil der Inanspruchnahme eines erfahrenen Dienstleisters ist, dass dieser durch sein großes Netzwerk Aufträge mit den passenden Zulieferern zusammenbringen kann und kürzere Produktionszeiten erzielt.
Dienstleister helfen der Qualifizierung
In letzter Zeit entwickeln sich in dieser Branche außerdem digitale Plattformen, die das Potenzial haben, Bestellvorgänge noch einfacher und schneller abwickeln zu können als traditionelle Dienstleister.
Man würde erwarten, dass sich dieses Mehr an Komfort und Sicherheit vor allem beim Preis bemerkbar macht. Das muss nicht zwangsläufig sein. Die Dienstleister können durch eine Reihe an Wettbewerbsvorteilen bessere Konditionen und Preise in China erzielen als ein Marktneuling. Dazu gehören die Bündelung der Qualitätskontrolle und des Versands, größere und häufigere Bestellungen und ihre Erfahrungen sowie das größere Lieferantennetzwerk. So profitieren deutsche Industrieunternehmen immer noch enorm von den günstigeren Fertigungskosten in China.
Vertrauen ist gut – Kontrolle ist besser. Dies gilt in China noch mehr als in Deutschland. Wer alles richtig macht, kann durch die Beschaffung in China die Einkaufskosten schnell um 20 % oder mehr senken. Probleme bereiten vor allem das Finden der passenden Lieferanten sowie die Qualitätskontrolle der Teile vor Ort. Wer größere Investitionen in den Aufbau eines eigenen Lieferantennetzwerks und gegebenenfalls eines Teams vor Ort scheut, für den stellen Dienstleister mit Rechtssitz in Deutschland und Teams in China eine pragmatische Alternative dar.
Der Dienstleister
Neuform
Die Gründer von Neuform haben eine digitale Plattform für Einkäufer entwickelt, die die Fertigung kundenspezifischer Bauteile in China vereinfacht. Industrieunternehmen können hier ihre industriellen Komponenten anfragen, die im Anschluss bei vorqualifizierten Produktionspartnern in China produziert werden. Um eine hohe Qualität der Bauteile zu gewährleisten, arbeitet das Unternehmen nur mit ISO 9001 zertifizierten Partnern zusammen und hat ein deutsches Team in Guangzhou aufgebaut, welches die Partnerfabriken betreut und überprüft. Erst nach einer gründlichen Qualitätssicherung verlassen die Bauteile die Fabrik und werden direkt zum Kunden versandt.
Erfahren Sie mehr über die Dienstleistung von Neuform in der Dezember-Ausgabe von Beschaffung aktuell.
Der Autor
Jonas Haring, CEO & Co-Founder,
Neuform
