Pokern, Protzen, Psychologie: Das Thema Verhandlung ist ein weites Feld. Was für Einkäufer und Verkäufer tägliches Brot bedeutet – nämlich das mehr oder minder trickreiche Ausloten von Möglichkeiten – erleben wir jetzt zugespitzt in der internationalen Politik, und zwar in fataler Ausprägung. Durch Politiker wie Viktor Orbán, Recep Tayyip Erdogan und in besonderen Maße Wladimir Putin treten Abhängigkeiten und Erpressungsmanöver offen zutage.
Erfolge, die sich nach Anwendung anlassbezogener Taktiken ergeben haben, hängen nicht allein vom Verhandlungsgeschick der jeweiligen Seite ab, wie Einkäufer nur zu gut wissen. Eine gewichtige Rolle spielen aktuelle Nachfrage- und Angebotsmacht, Verfügbarkeiten, Mangel, Überfluss, Kapazitäten etc. Im Clinch mit der „anderen Seite“ hauen Verhandler gerne auf die Pauke, wenn sie sich in der besseren Position wähnen. Und wer in diffiziler bzw. verhärteter Situation auf einen „War Room“ setzt, macht schon durch die martialische Begrifflichkeit klar: „Wir sammeln unsere Kräfte und greifen neu an.“
Nichts ist schlimmer als ein Monopolist
„Drohen, Erpressen, Bestechen sind Methoden, die man aus schlechten Gangsterfilmen kennt, die aber durchaus im täglichen Verhandeln ebenfalls zu finden sind“, schreibt Helmut Wannenwetsch bereits 2003 in seinem Buch „Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik“ (Springer/VDI). Und weiter: „Jeder Einkäufer weiß aus eigener Erfahrung: Nichts ist schlimmer als ein Monopolist, der seine Position kennt und ausspielt.“ Was vor rund 20 Jahren einer der meistgestellten Fragenkomplexe war, ist auch heute noch hochaktuell: Wie bewegt man sich im dunklen Tunnel scheinbar ohne Handlungsspielraum? Antwort damals wie heute: Es gibt kein Patentrezept! Aber: Vorbereitung, Antizipieren der Ziele und Tricks der „anderen Seite“, gepaart mit hinreichend emotionaler Intelligenz beim Verhandeln, sind die wichtigsten Voraussetzungen, um drohende Schäden so gering wie möglich zu halten.
Tägliches Brot
Die komplexe Gemengelage gestaltet sich freilich ambivalent. Wer sich heute auf einem Gebiet „erpresst“ fühlt, geht morgen möglicherweise unter umgekehrten Vorzeichen ähnlich forsch vor, um sein eigenes Ziel zu erreichen (und meint: Das sei dann aber in Ordnung …). Wie erwähnt: „Verhandeln“ ist das tägliche Brot im arbeitsteiligen, weltweiten Geschäftsleben. Gehen wir an dieser Stelle einfach mal davon aus, dass die Einhaltung von Compliance-Richtlinien und die stringente Ahndung von Vergehen (dazu gehören angezeigte Erpressungsmanöver) für eine gewisse Bereinigung sorgen können. By the way: Geschicktes Verhandeln vor allem in schwierigen Situationen, also bei bedrohlichen Abhängigkeiten aller Art, ist das Metier von gewieften, erfahrenen Trainern. Diese sollten aber bitte weitaus mehr drauf haben, als schemahaft mögliche Erpressungsszenarien in Workshops durchzuspielen.
Skrupellose Phänomene
Wird Erpressung hingegen zur willfährigen „Methode“ auf politischem Parkett, stehen wir vor einem zivilisatorischen Problem. Skrupellose Phänomene wie Orbán, Erdogan, Trump und Putin irritieren durch ihre unverhohlen angewandten Erpressungsmanöver weltweit zutiefst. Zu befürchten ist, dass ein solch rücksichtsloses Gebaren immer mehr Nachahmer im Geschäftsleben findet. Maxime: „Ich erpresse, weil ich es kann.“ Testosteronüberschuss, Ich-Bezogenheit bis hin zum Narzissmus, „ver-rückte“ Selbstwahrnehmung sind überall gefährliche Treiber.
Agieren statt reagieren
„Es gibt dazu kein Patentrezept. Es gibt nur Methoden und Vorgehensweisen, die einen Erfolg wahrscheinlicher machen … Wenn es ein Rezept dafür geben sollte (hier gemeint: Umgang mit Monopolisten), so ist das eine übergründliche Vorbereitung. Vorbereitung. Vorbereitung und nochmals Vorbereitung“, schreibt Helmut Wannenwetsch 2003 ganz richtig. Leider zeigt sich, dass „die Politiker“ nicht ausreichend auf Szenarien mit rigorosen Autokraten und Diktatoren vorbereitet sind. Man habe Fehler gemacht, Anzeichen falsch gedeutet und sei überrascht ob der Vorgehensweise „der anderen Seite“, heißt es allenthalben. Entschuldigungen helfen nicht weiter – sie sind nur dann von Wert, wenn man daraus lernt und konsequent neue Weichen stellt. Professionell agierende Unternehmen nennen das Risikomanagement. Hier werden Szenarien mit potenziellen Folgen anhand konkreter Daten und Zahlen durchgespielt. Die verantwortlichen Manager wissen: Nicht jeder Schaden ist zu verhindern, aber man kann im Vorfeld durchaus belastbar analysieren, welche Art von Einschlägen an welchen Standorten auch ad hoc erfolgen könnten und mit welchen Auswirkungen (pekuniär, Image, Worst Case) unweigerlich zu rechnen wäre. Dementsprechend werden (hoffentlich) proaktiv Handlungsweisen definiert und verantwortlich handelnde Menschen hinreichend ertüchtigt, um im Eintrittsfall rasch, vorbereitet und wohlgeordnet sinnhafte Aktionen einleiten zu können. Im Umkehrschluss bedeutet das (auch für die Politik): Wer nur reagieren kann, anstatt zu agieren, kommt immer einen Schritt zu spät.
Nachhilfe für Politiker
Wer belastbare Informationen über das eigene Unternehmen und die „Welt draußen“ hat, geht eindeutig gelassener in den Diskurs – auch mit Monopolisten. Immer mehr professionelle Einkaufsorganisationen setzen auf unkomplizierte Business-Intelligence-Lösungen, die helfen, möglichst viele Informationen (intern, extern, Markt etc.) zu sammeln, sinnhaft aufzubereiten und jedem berechtigten User auf Knopfdruck verfügbar zu machen. Ein Beispiel ist die Software der 4EBIT GmbH, die Transparenz schafft und den strategischen Einkauf automatisiert steuert. Vielleicht sollte auch „die Politik“ (die ja lauthals „Digitalisierung“ als unbedingte Maxime verkündet), bei fortschrittlichen Einkäufern, Trainern und Software-Dienstleistern Nachhilfe anfordern.
Der Autor:
Ulrich Rehrmann, Geschäftsführer der GMVK
