Der Mann sollte Recht behalten: Bereits 2015 prognostizierte Prof. Dr.-Ing. Thomas Bauernhansl, Leiter des Fraunhofer IPA: „Industrie 4.0 wirkt sich nicht nur auf das Produkt und seine Fertigung aus, sondern insbesondere auch auf die Geschäftsmodelle. Künftig werden Hersteller ihre meist personalisierten Produkte auf neue Art und Weise anbieten“. Es hat zwar etwas gedauert, mittlerweile aber setzt sich Pay per Use zunehmend durch. Prinzipiell basiert das Modell auf vier Partnern: den Hersteller, den Finanzierer, den System-Integrator sowie den Endkunden – wobei manche Anbieter mehrere Funktionen quasi in Personalunion anbieten.
Als erste Großbank präsentierte beispielsweise die Commerzbank Ende 2018 mit „CR Pay per Use“ ein komplett digitales Leasingprodukt. In diesem konkreten Fall wird die Nutzungsintensität des Objektes vor Ort über ein Machine-to-Machine (M2M) Gateway erfasst und über das Telekom-Mobilfunknetz an die Commerz Real übertragen. „Wir unterscheiden dann in geringe, mäßige oder maximale Auslastung und koppeln daran die Höhe der Leasingrate“, erklärt Christoph Halstrick, Leiter Mobilienleasing bei der Commerz Real. Das Angebot gilt unabhängig vom Anlagenhersteller sowie von der Art und Weise des Leasingobjektes. Die einzige Voraussetzung: Der Wertverlauf und damit der aktuelle Zeitwert einer Maschine muss eine deutliche Korrelation zu den anfallenden Betriebsstunden aufweisen.
Klassische Kredite für die Anschaffung von Maschinen werden typischerweise innerhalb von fünf Jahren getilgt. Das macht pro Jahr 20 Prozent für den Unternehmer – zuzüglich zu den Zinsen, die bei guter Bonität rund zwei Prozent betragen. Für Unternehmen in volatilen Märkten kann die Abzahlung schnell zu einer großen Belastung führen. Mit dem
„atmenden Kredit“ der Commerzbank kann die Tilgung bei Bedarf auf die Hälfte der normalen Rate reduziert werden. Diesen Vorteil lässt sich die Bank allerdings bezahlen. Da sie eine langsamere Tilgung einkalkulieren muss, zahlt der Schuldner circa 0,5 bis 0,7 Prozent mehr im Vergleich zu einem Darlehen mit fester Rückzahlung.
Anker in volatilen Märkten
Das Angebot ist für viele Fertigungsbetriebe attraktiv: Eine Werkzeugmaschine der aktuellen Generation nutzen, die nach Auslastung bezahlt wird und gegebenenfalls bei leeren Auftragsbüchern zurückgegeben werden kann – zumal im volatilen Märkten und in Anbetracht der sich eintrübenden Konjunktur. Darüber hinaus bietet Pay per Use weitere Vorteile: Vergleichbar wie beim Leasing kann der Kunde immer mit der neuesten Gerätegeneration arbeiten und vermeidet langfristige Kapitalbindung. Darüber hinaus ist für dieses Finanzierungsmodell keine Bilanzierung notwendig. Das wirtschaftliche Risiko wird zum Teil mit dem Lieferanten geteilt. Die Bezahlung erfolgt transparent, meist im Rahmen einer monatlichen Abrechnung. Und zukünftige Kalkulationen und Angebote können auf Basis der tatsächlichen Minutenkosten erfolgen, welche direkt in die Stückkostenrechnung einfließen. Nach Vertragsablauf (oder bei ausbleibenden Aufträgen) kann die
Maschine zurückgegeben beziehungsweise in ein neues Modell getauscht werden. Aber auch die Anbieter profitieren: Sie können zeitnah Hochtechnologie verkaufen, berechenbare Einkünfte erzielen und sich teilweise von den Konjunkturzyklen abkoppeln.
Voraussetzung ist allerdings eine transparente Information über Art und Umfang der tatsächlichen Nutzung.
Inzwischen bieten auch mehrere Maschinenbauer und Dienstleister Pay per Use direkt an: Im Maschinenbaubereich zum Beispiel Heller, Emag (in Zusammenarbeit mit der Commerzbank) oder Weisser, um ein paar Beispiele zu nennen. Technologisch sieht der Ablauf bei Heller folgendermaßen aus: Die Nutzlaufzeit wird direkt in der Maschinensteuerung erfasst und anschließend über Sinumerik
Edge zu Mindsphere übertragen, wo die Daten ausgewertet und Heller-intern über SAP abgerechnet werden. Die Zahlung erfolgt dann digital via SEPA-Lastschrifteinzug. Sollte der Kunde die Maschine nicht wirtschaftlich auslasten können, nimmt Heller sie wieder zurück – das ist ein überschaubares Risiko, da Heller-Maschinen dank ihrer Qualität und Langlebigkeit auf dem Gebrauchtmarkt gefragt sind.
Die Angebote unterscheiden sich allerdings im Detail: Manchmal wird die Maschine „nur“ gemietet, in anderen Fällen geleast oder auch finanziert. In diesen Fällen wird der Investitionsbetrag in variablen Raten abbezahlt. Welches Modell wann jeweils am
besten infrage kommt, muss im Einzelfall entschieden werden.
Mader macht Druck
Einen nochmals anderen Weg bietet Mader im Druckluftbereich: Der Leinfeldener Druckluft- und Pneumatikspezialist berechnet den tatsächlichen Druckluftverbrauch anhand real gemessener Werte. Dafür setzen die Schwaben das unternehmenseigene Spin-off LOOXR ein, das Informationen zur Erfassung des Druckluftverbrauchs und zur Überwachung des Druckluftsystems liefert. Über das LOOXR Online-Portal kann der Anwender
seine Daten in Echtzeit abrufen. Dank einer automatisierten Analyse der erfassten Messwerte lassen sich konkrete Handlungsempfehlungen für Predictive Maintenance sowie für die energetische Optimierung des Druckluftsystems ableiten. Konkrete Benchmark-
Zahlen erlauben darüber hinaus einen direkten Vergleich der eigenen Verbrauchswerte mit vergleichbaren Anwendern.
Digitalisierung als Datengrundlage
Der Grund für die boomenden Pay per Use-Angebote hat einen technologischen Hintergrund: Erst im Industrie 4.0-Umfeld stehen genügend Daten für diese Geschäftsmodelle zur Verfügung. Zwischen 20 bis 60 Sensoren besitzt beispielsweise im Durchschnitt eine vernetzte Druckgussmaschine. Sie liefern unterschiedliche Daten: von der Temperatur, mit welcher der Kunststoff verarbeitet wird, über den Arbeitstakt, die Umdrehungszahlen der Motoren, den Zustand des Granulats und nicht zuletzt die Beschaffenheit des Druckgussteils. Mit diesen Daten kann nicht nur analysiert werden, ob eine Maschine mit den richtigen Parametern gefahren wird. Sie können für den Maschinenhersteller auch für die Optimierung der folgenden Technologie-
Generation genutzt werden – oder eben auch zur Abrechnung des Anschaffungspreises.
Die zunehmende Beliebtheit von PpU wird auch von dem Trend zu Full-Service-Verträgen gestützt. Immer mehr Unternehmenskunden setzen auf Full-Service-Verträge – also auf ein Komplettpaket, das sowohl das Investitionsgut enthält, als auch komplementäre Dienstleistungen von der Finanzierung, über Wartung und Kundendienst bis hin zur endgültigen Entsorgung. Und so setzt sich das Modell, das seine Anfänge zuerst im Automobil-
Bereich hatte, inzwischen in anderen Bereichen durch. Pay per Use wird heute auch für Hotelmatratzen, Kunst im Chefzimmer, für Achterbahnen oder für den unternehmens-eigenen eBike-Park angeboten. Selbst eine kleine Windenergieanlage, die ab 40.000 Euro zu haben ist, kostet für gewerbliche Nutzer monatlich rund 500 Euro. In sturmreichen Monaten mehr, bei Flaute weniger.
Michael Grupp,
Freier Redakteur in Stuttgart
