Andreas Fuchs, Leiter Gesamtvertrieb und Marketing, August Mink KG, Göppingen

Kommunikation ist das Wichtigste

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Eine gute Kommunikation zwischen Lieferant und Einkäufer ist für beide Seiten wichtig. Das sagt Andreas Fuchs, der kürzlich den Stuhl des Einkaufsleiters mit dem des Vertriebs- und Marketingleiters gewechselt hat. Die Kommunikation mit dem Leser pflegt hier Daniel Zabota, Chefredakteur dieses Magazins.

Beschaffung aktuell: Herr Fuchs, wie hat es Sie vom Einkauf ins Marketing verschlagen?

Andreas Fuchs: Das ist eine spannende Geschichte. Zuvor habe ich zehn Jahre im Einkauf eines namhaften Maschinenbauunternehmens gearbeitet. Ich bin dort sehr gerne gewesen – durch den Funktionswechsel lerne ich jetzt aber die andere Seite der Medaille kennen. Jetzt sind Einkäufer meine Kunden und Gesprächspartner.
Außerdem ist Mink ein mittelständisches Familienunternehmen. Da können und dürfen Sie viel bewegen!
Beschaffung aktuell: Welche Erfahrungen aus dem Einkauf helfen
Ihnen bei Ihrer neuen Aufgabe?
Fuchs: Etliche. Zum Beispiel meine Erfahrung mit Einkäufern. Ich weiß, was Einkäufer erwarten, und kann unseren Vertrieb sehr gut danach ausrichten, sodass beide Seiten profitieren. Auch die Prozess-orientierung, die der Einkauf pflegt, hilft mir jetzt im Vertrieb weiter.
Beschaffung aktuell: Gibt es auch Parallelen in der Organisation?
Fuchs: Typisch sowohl für Einkauf als auch Vertrieb ist das Material- oder Warengruppenmanagement. Eine klare branchenbezogene bzw. anwendungsbezogene Fokussierung hilft mir, mich in die Lage meines Gegenübers zu versetzen. Nur wenn ich dessen Nutzen kenne, kann ich erfolgreich sein. Wir verhandeln daher nicht ausschließlich über Preise, sondern über den Mehrwert für den Kunden. Meine Aufgabe ist, einen Beitrag zu leisten, um dessen Wertschöpfungskette erfolgreicher zu machen. Darüber denken wir gemeinsam nach. Nachdenken – daher leitet sich unser Motto ab: Think Mink! Dazu gehört beispielsweise, Wissen quer durch die Branchen zu transformieren. Haben wir beispielsweise eine gute Lösung für die Möbelindustrie, überlegen wir, ob man das auch in der Solarindustrie nutzen kann. Denken Sie an empfindliche Oberflächen und Bauteile. Ich denke, ein guter Einkäufer hat Interesse am Gespräch, an der Kommunikation mit dem Lieferanten. Daher können gute kommunikative Einkäufer auch gute Leute im Vertrieb sein. Es kommt darauf an, die Sache gut zu machen.
Beschaffung aktuell: Wer kauft bei Mink Medialeistungen ein?
Fuchs: Wir haben Einkäufer für Produktionsmaterial. Aber um über spezialisierte Einkäufer für diverse Dienstleistungen zu verfügen, ist Mink nicht groß genug. Und der Einkauf von Medialeistungen ist bei uns Chefsache. Bei uns steht nicht die Frage im Vordergrund, wer es macht, sondern wo die Kompetenz liegt.
Beschaffung aktuell: Im Einkauf ist Risikomanagement ein großes
Thema. Was treibt den Marketingleiter um?
Fuchs: Na ja, was uns umtreibt ist, dass sich das Wort Bürstentechnik eher etwas unbedeutend anhört – dabei kann sie die Lösung an sich sein. Technische Bürsten sind ein wichtiges technisches Element, das sehr viel Präzision erfordert. Sehen Sie sich zum Beispiel das Auftragen von Flaschenetiketten an, das wir zusammen mit einem großen Hersteller von Abfüllanlagen entwickelt haben. Einkäufern und Ingenieuren ist oft gar nicht bewusst, welche Vielfalt der Anwendungen unsere Technologie bietet, sogar als Designelement. Mich treibt um, das Thema Bürstentechnologie mit dem Namen Mink zu verbinden. Es geht mir mehr um Technologieberatung, Ideenreichtum, Innovationen. Dann kommt erst der Verkauf unseres Produkts.
Beschaffung aktuell: Unterscheiden sich SRM und CRM (für unsere
Leser: Supplier Relationship Management und Customer Relationship Management) nur durch den einen Buchstaben?
Fuchs: Es ist wirklich nur der Buchstabe. Bei beidem geht es, wie der Name sagt, um das Gestalten einer Beziehung. Ob Lieferant, also ich, oder Kunde, also der Einkäufer: Unser Ziel ist es, Mehrwert zu erreichen. Wir sitzen sozusagen an derselben Schnittstelle. Es gibt keine Differenzen, nur eine andere Sichtweise. Dem Einkäufer ist klar, dass er nur mit guten Lieferanten vorankommt. Und wir wollen ein guter Lieferant sein. Gerade in Deutschland müssen wir die Stärke von Clustersourcing nutzen.
(Hinweis: Zum Thema Clustersourcing gibt es den Artikel von Holger Schiele, der in der Beschaffung aktuell erschienen ist, bzw. es gibt von mir auch eine Veröffentlichung zu diesem Thema:
Grünert, L./Fuchs, A. (2008): Cluster Sourcing: Wettbewerbsvorteile durch lokale Vernetzung am Standort Deutschland, erschienen in:
Rademacher, M./Kaufmann, L. (Hrsg.): Unternehmensstandort Deutschland – Unsere Stärken nutzen, European Management Publications, Frankfurt a.M., Seite 145-161)
Beschaffung aktuell: Haben Sie den Eindruck, dass CRM-Systeme
besser ausgebaut sind als SRM-Systeme?
Fuchs: Man denkt hier leider ausschließlich an eine Software. Hier ist CRM weiter entwickelt, obwohl es auch sehr gute Einkaufslösungen gibt. Die Sache ist aber doch die: Was wollen Lieferant und Einkäufer gemeinsam tun? Hier ist die Kommunikation das Wichtigste. Portale reichen da nicht aus. Diese können Prozesse effizienter machen. Die gewonnene Zeit sollte man aber nutzen, um gemeinsam über die Produkte bzw. Anforderungen von morgen zu sprechen.
Beschaffung aktuell: Was können Einkäufer vom Marketing lernen?
Fuchs: Vermutlich die Nutzenargumentation. Gute Einkäufer betreiben auch Marketing – für den Fachbereich und oft auch für sich selbst.
Beschaffung aktuell: Lesen Sie weiterhin Beschaffung aktuell?
Fuchs: Die lese ich weiterhin. Ich pflege meine alten Kontakte in den Einkauf . Neu hinzu kommen diverse Zeitschriften für Marketing und Vertrieb, aber auch das ein oder andere Fachbuch. Durch die praktische Tätigkeit und den Austausch mit Gleichgesinnten erweitere ich mir das notwendige Fachwissen in Vertrieb und Marketing. Eine gute Führungskraft kann nicht nur führen, sondern muss auch inhaltliche Impulse setzen.
Beschaffung aktuell: Feiern Verkäufer die besseren Partys?
Fuchs: Mir fällt auf, dass wir im Vertrieb mehr Meetings haben, als das früher im Einkauf der Fall war. Allerdings kommt es gar nicht so darauf an, wie groß die Freude am Feiern ist. Wichtig ist, dass sich die Menschen im Unternehmen wohlfühlen und ihren Beitrag zum Unternehmensergebnis leisten.
Beschaffung aktuell: Herr Fuchs, vielen Dank für das Gespräch.
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