Gero Wöhner, Senior Vice President Procurement, Fresenius Medical Care AG & Co. KGaA

Spagat des Einkaufs zwischen Medizintechnik und Silicon Valley

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Fresenius Medical Care (FMC) bietet alle 0,6 Sekunden eine Dialysebehandlung irgendwo auf der Welt an. Jede zweite Dialysemaschine weltweit kommt von FMC. Gero Wöhner ist in einem separaten Vorstandsbereich für die globale Beschaffung zuständig. Der 58-Jährige spricht im Interview über die Konjunkturdelle, die Wachstumsmärkte Nordamerika und China sowie über seine spezielle Rolle im Change-Prozess des Einkaufs.

Beschaffung aktuell: Herr Wöhner, wenn Sie morgens nach dem Aufwachen Ihr Smartphone checken: Lesen Sie zuerst die Sportergebnisse oder Trumps Twitter-Gewitter?

Wöhner: Weder noch (lacht). Mit Twitter-Gewitter würde ich nicht gut in den Tag starten. Ich lese vielleicht mal zu meiner zweiten Tasse Kaffee die ersten E-Mails.

Beschaffung aktuell: Wie wirken sich die derzeitigen weltpolitischen Kalamitäten und die Konjunkturdelle auf Ihre Einkaufstätigkeit aus? Machen Sie sich Sorgen?

Wöhner: Wir sind natürlich immer äußerst wachsam. Die Wachstumsraten der Volkswirtschaften gehen zurück. Für uns Einkäufer ist das zweigeteilt: Auf der einen Seite sehen wir jetzt Tendenzen zu Käufermärkten, nachdem in 2018 die Rohstoffmärkte teilweise spürbar angezogen hatten. Die sind 2019 zurückgegangen, und wir gehen für 2020 von einer weiteren Stabilisierung aus.

Beschaffung aktuell: In welchen Bereichen?

Wöhner: Das betrifft bei uns in erster Linie Kunststoffvorprodukte, aber auch Halbfertigprodukte aus Extrusion und Kunststoffspritzguss. Da sehen wir schon in einigen Segmenten eine gewisse Beruhigung, die durch eine entspanntere Situation bei den Produktionskapazitäten getrieben ist.

Beschaffung aktuell: In der letzten Zeit war es für Fresenius Medical Care schwierig, Erwartungen und Geschäftsentwicklung auf einen Nenner zu bringen. Mussten Sie Ihre Ziele im Einkauf anpassen?

Wöhner: Wir sind in der letzten Runde unserer Budgetplanungen. Die Ziele für 2020 sind – wie immer – ehrgeizig aufgrund der Markterwartungen und unseres anhaltenden Bestrebens, die Behandlungskosten weiter zu optimieren. Dies erfordert natürlich auch Beiträge auf der Materialkostenseite.

Beschaffung aktuell: Und wie agieren Sie jetzt in Sachen Verträge?

Wöhner: Üblicherweise gehen wir nicht an bestehende Kontrakte, es sei denn, es gibt besondere Hard Facts. Wir respektieren laufende Verträge, und zwar in guten und in schlechten Zeiten.

Beschaffung aktuell: Wo sind Ihre Wachstumsmärkte?

Wöhner: Wir haben in etablierten Märkten wie Europa und Nordamerika ein solides organisches Wachstum. Deutlich dynamischere Wachstumsraten sehen wir in kostensensiblen Regionen, zum Beispiel Asien. Der große Wachstumsmarkt hier ist China. Wir sind dabei, in China unser Kliniknetzwerk und auch die Produktion auszubauen. Die große Herausforderung ist, qualitativ hochwertige Behandlungen in einem Gesundheitssystem mit anderen Erstattungssystemen bezahlbar zu machen. Das erfordert Effizienzsteigerung in den Kliniken und speziell von uns im Einkauf, die benötigten Produkte kostenseitig weiter zu optimieren.

Beschaffung aktuell: Wie sind Sie in China organisiert?

Wöhner: Wir haben ein Werk in Changshu nördlich von Shanghai und fertigen dort überwiegend Dialysatoren und Blutschlauchsysteme. Jetzt gehen wir in die Gerätefertigung. Damit können wir vor Ort einen großen Teil des Bedarfes für Dialysebehandlungen lokal produzieren. In unserem Werk in Beijing produzieren wir Dialyselösungen. Unsere Corporate-Einkäufer sitzen in Hongkong und in räumlicher Nähe zur Entwicklung in unserem Design Center in Shanghai. In allen asiatischen Werken arbeiten weitere Kollegen mit Fokus auf dem operativen Daily Business. Produkte, die Kern-Know-how beinhalten, fertigen wir in Europa und USA und liefern sie per See an unsere asiatischen Abnehmerländer.

Beschaffung aktuell: Ist FMC besonders von der IP-Problematik in China betroffen?

Wöhner: Technologisch weit entwickelte Produkte fertigen wir wie gesagt in Europa. Wir beobachten aber natürlich unsere Wettbewerber sehr genau.

Beschaffung aktuell: Welche Auswirkungen hat der Handelskonflikt zwischen China und den USA?

Wöhner: Wir importieren aus China Komponenten für unseren Bedarf in USA. Die Zölle haben einen finanziellen Einfluss auf die wirtschaftliche Seite. Dazu kommt eine fehlende Planbarkeit, um nochmal auf Ihr Twitter-Gewitter zurückzukommen. Aber wir können damit umgehen. Wir aktivieren Alternativlieferanten und beziehen aus anderen Ländern.

Beschaffung aktuell: Abgesehen von wirtschaftlichen Aspekten: Was sind Ihre größten industrieimmanenten Herausforderungen?

Wöhner: Wir unterliegen vielen regulatorischen Anforderungen und haben sehr umfangreiche Qualifizierungsprozesse. Das kann zu längeren Vorlaufzeiten bei Design Changes führen. Wir wollen daher unsere Agilität weiter erhöhen, in internen Prozessen wie auch in unserer Marktbearbeitung.

Beschaffung aktuell: Agil bedeutet auch, alle möglichen Risiken zu erkennen und definierte Maßnahmenpläne in der Schublade zu haben. Können Sie ruhig schlafen?

Wöhner: Ja, kann ich. Wir müssen viel tun, schon wegen der Patientensicherheit. Vor zwei Jahren haben wir die Lösung von Riskmethods global ausgerollt. Wir beobachten damit derzeit eine große Bandbreite individueller Risikofaktoren. Jeder unserer rund 120 Einkäufer weltweit erhält Alerts. Unsere Commodity Manager werten darüber hinaus spezielle Informationen für ihren Bereich aus. Im Moment haben wir eine 90-prozentige Tier-1-Abdeckung, das entspricht 90 Prozent des Spends bei rund 2000 Lieferanten. Ende des Jahres werden wir sukzessive die Tier-2-Ebene einbeziehen.

Beschaffung aktuell: Automatisiertes Risk Management basiert auf Big Data und in Teilen auf Künstlicher Intelligenz, zumindest bei Ihrer Lösung. Wie weit ist der FMC-Einkauf in Sachen Digitalisierung?

Wöhner: Das Thema steht logischerweise auf der Agenda. Mit unserem Programm „Lighthouse“ definieren wir unsere angestrebten Best Practices. Wir bearbeiten in diesem Rahmen noch bis Ende des Jahres vier Felder: Digitalisierung, Category Management, Indirect Spend und Prozesse sowie Interface Management, also die Beziehungen zu internen und externen Partnern. Das tun wir ohne Berater, nur am Anfang waren unter anderem Procurement Leaders für die Reifegradanalysen im Boot. Wir haben ein Pilotprojekt durchgeführt, um unsere Prognosegenauigkeit mithilfe erweiterter statistischer Methoden zu verbessern. Aktuell entwickeln wir einen bereichsübergreifenden Data Lake, mit dem wir Daten aus unterschiedlichen Systemen und aus unterschiedlichen betrieblichen Funktionen auswerten und für Analysen nutzen.

Beschaffung aktuell: Welche E-Tools sind aus Ihrer Transformation bisher hervorgegangen?

Wöhner: Das Katalogsystem ist ein wesentlicher Bestandteil unserer Vertikalisierung. Als Pilot haben wir zunächst den Webshop von Synertrade in Nordamerika ausgerollt. SRM und Bestellprozesse laufen auch via Synertrade. Die Ziele sind klar: mehr Effizienz, hohe Katalogabdeckung, größtmöglicher Nutzerkomfort und damit ein weiterer Schritt zur globalen Harmonisierung unserer Einkaufsprozesse. Und natürlich ein einheitliches positives Bild des Einkaufs nach außen.

Beschaffung aktuell: Sie sprechen vom Pilotmarkt Nordamerika: Was bringen eigentlich aus Ihrer Sicht die beliebten Pilgerfahrten der Einkäufer-Community ins scheinbar gelobte Land, das Silicon Valley?

Wöhner: In Sachen Thema Mindset, Dotcom-Mentalität, Agilität, Disruption und Geschäftsmodellerweiterung können wir uns dort sicher viel abschauen. Aber: Die Hightech- und Internetgrößen sind stark absatzmarktgetrieben. Der Fokus liegt tendenziell wohl etwas weniger auf der strategischen Einkaufsarbeit, als das in der produzierenden Industrie der Fall ist.

Beschaffung aktuell: Was heißt das für Ihre Personalstrategie dort?

Wöhner: Talentfindung ist insbesondere in Kalifornien eine Herausforderung. Unser Werk liegt in der Bay Area, dort stehen wir im Wettbewerb zu eben diesen IT- und Hightech-Konzernen. Als produzierendes Unternehmen bieten wir aber einen vergleichsweise hohen Reifegrad in den Einkaufsfunktionen mit interessanten Gestaltungsmöglichkeiten, und das in einer Branche mit hohen ethischen Standards, Top-Produkten und einer breiten Lieferantenstruktur. Gute Leute zu finden und auch zu halten, ist aber überall eine Herausforderung natürlich auch in Deutschland. Aber insgesamt profitieren wir als Fresenius Medical Care von einem hohen Bekanntheitsgrad, einem etablierten Markennamen und umfassenden Entwicklungsmöglichkeiten.

Beschaffung aktuell: Wie gehen Sie das Thema – Achtung Buzzword – New Work an?

Wöhner: Das ist eines von gefühlt Millionen Buzzwords. Wir haben vergleichsweise flache Strukturen, die schnelle Entscheidungen ermöglichen. Und wir delegieren Entscheidungen, was für die Mitarbeiter enorm motivierend ist. Cross-funktionale Entscheidungen werden in kleinen Teams getroffen. Wir haben und wir forcieren im Einkauf eine gute Mischung aus Erfahrung, Fach-, Markt- und Produktkompetenz. Wir bemühen uns, das mit unvoreingenommenem Gedankengut anzureichern. Gute Erfahrungen machen wird zum Beispiel mit Werkstudenten. Jüngere stellen ganz andere Fragen. Das tut uns gut bei der Adressierung neuer Themen im Einkauf. Wir wollen unsere Mitarbeiter fachlich und interkulturell weiterentwickeln, aber flache Hierarchien bewahren. Es gibt ein Talentmanagementprogramm und individuelle Entwicklungspläne mit Trainings, Coaching und Mentoring. Dort steht aber nicht immer, wo der Einzelne in fünf Jahren stehen soll.

Beschaffung aktuell: Sie bauen also kein Drohpotenzial auf?

Wöhner: Nein, warum sollten wir? Jeder weiß, dass Mitarbeiter über andere Mechanismen motiviert werden wollen. Und mit einer Mischung aus Eigenverantwortung, Entscheidungsspielräumen, Abwechslung und horizonterweiterndem Engagement in Projekten sind wir bislang sehr gut gefahren. Grundsätzlich wollen wir uns offenhalten, wo der Weg für den Einzelnen hinführen kann. Es passiert ja enorm viel im Rahmen von Geschäftsmodellerweiterungen, Marktveränderungen, Wachstum und dem zunehmenden Aufgabenportfolio im Einkauf. Damit werden sich auch die Aufgaben der Einkäufer in den kommenden drei bis fünf Jahren entsprechend ändern. Der Prozess ist extrem dynamisch. Wir befinden uns aktuell inmitten einer weitreichenden Transformation und fahren einen klaren Vertikalisierungskurs. Auch hieraus ergeben sich zahlreiche neue Chancen und Entwicklungspotenziale für unsere Mitarbeiter.

Beschaffung aktuell: Und wo sehen Sie Ihre Organisation in fünf Jahren?

Wöhner: Dann wollen wir nur auf unser wesentliches Geschäft konzentrieren sein: Markt, Lieferant und Business Partner. Der gesamte Administrationsbereich, Prozesse, Systeme, Analysen und Prognosen sind dann so weit wie möglich automatisiert und digitalisiert.

Beschaffung aktuell: Wie gehen Sie persönlich den notwendigen Change an?

Wöhner: Ich orientiere mich unter anderem an dem von unserem CEO Rice Powell getriebenen Global-Executive-Development-Programm. Unter der Überschrift „Game Changer Challenge“ sind unsere Top-100 Executive Manager eingebunden. Wir pushen die Innovationskraft unseres Hauses in allen Dimensionen. Für den Einkauf leite ich Maßnahmen für die Transformation und die stärkere und frühzeitigere Einbindung von Lieferanten ab. Für uns Manager, die an den Vorstand berichten, bedeutet das klipp und klar: mit Disruption umgehen, uns und die Organisation agil machen, den Status quo hinterfragen, durchdachte Entscheidungen fällen und auch begründen, eindeutige Vorgaben machen, Mitarbeiter befähigen im Rahmen von – wie erwähnt – New Work. Ganz wichtig ist dabei der Faktor Vertrauen.

Beschaffung aktuell: Worauf stellt sich Fresenius Medical Care allgemein in Zukunft ein?

Wöhner: Derzeit müssen sich rund 3,4 Millionen Patienten weltweit regelmäßig einer Dialysebehandlung unterziehen. Für 2025 werden schon 4,9 Millionen prognostiziert. Die weltweiten Fallzahlen steigen vor allem in den Emerging Markets. Grundsätzlich sind der Behandlungsdauer einer künstlichen Blutwäsche physische Grenzen gesetzt. Neue Geräte zielen aber darauf ab, die Prozedur, die jetzt in der Regel je nach Erkrankungstyp des Patienten zwischen drei und fünf Stunden dauern kann, zu verkürzen. Durch die ständige Optimierung aller relevanten Parameter werden wir das Verfahren für Patienten angenehmer machen können. Zugleich arbeiten wir mithilfe der uns zur Verfügung stehenden Patientendaten kontinuierlich an der Verbesserung der Vorhersagegenauigkeit für mögliche Krankheitsverläufe.

Beschaffung aktuell: Sie haben im Februar eine interessante Akquise in den USA im Sektor Heimdialyse abgeschlossen.

Wöhner: Fresenius Medical Care ist zwar einer der größten Betreiber von Dialysezentren in den USA, aber wir wollen auch Marktanteile im Sektor Heimdialyse gewinnen. Wir haben die Medtech-Firma NxStage Medical gekauft, die Geräte für Heimdialyse und Intensivmedizin entwickelt, produziert und vermarktet. Damit verstärken und erweitern wir unser Engagement für breitere und flexiblere Behandlungsmöglichkeiten.

Beschaffung aktuell: Grünes Licht hat Fresenius Medical Care nicht nur von der Kartellbehörde bekommen, sondern auch offiziell von Donald Trump.

Wöhner: Ja! Die Trump-Regierung hat im Juli bekanntgegeben, die Versorgung Nierenkranker zu verbessern. Unter anderem sollen Heimdialyse und Transplantationen gefördert werden.

Das Interview führte Sabine Ursel, Journalistin, Wiesbaden.


Aktuell: Das Unternehmen in der Presse

Fresenius Medical Care AG & Co. KGaA

… ist ein weltweiter Anbieter von Produkten und Dienstleistungen für dialysepflichtige Patienten. Geboten wird eine Komplettlösung für Menschen mit chronischem Nierenversagen. Entwickelt, produziert und vermarktet werden u. a. Dialysegeräte, Dialysatoren, Filter und Einweg-Zubehör. Die Organisationseinheit Global Manufacturing, Quality & Supply (GQMS) ist ein eigener Vorstandsbereich, der die weltweiten Produktionswerke von Fresenius Medical Care Werke betreibt und versorgt.

Kurz vor Druckschluss dieser Ausgabe wurde bekannt, dass die Staatsanwaltschaft Frankfurt gegen Mitarbeiter des Medizin-Technikherstellers Fresenius ermittle. Genaueres wurde nicht bekannt gegeben. Die Grundlage seien Erkenntnisse der US-Börsenaufsicht, wonach die Beschuldigten jahrelang Schmiergelder gezahlt haben sollen. Im Gegenzug sollen bei der Behandlung von Nierenerkrankungen die Produkte von FMC bevorzugt worden sein.

In den USA hat FMC sich mit den Behörden außergerichtlich geeinigt und 231,7 Millionen US-Dollar gezahlt. In Deutschland arbeite man ebenfalls mit der Justiz zusammen, sagte ein Unternehmenssprecher in Bad Homburg bei Frankfurt. Bereits im März hatte FMC-Chef Rice Powell erklärt, dass man die Vorgänge aufgearbeitet und die internen Regeln verschärft habe.

Quelle: Onvista.de


Der Mann

Gero Wöhner

… und seine rund 120 Köpfe umfassende Einkaufsmannschaft versorgen alle weltweit produzierenden Werke von Fresenius Medical Care in der Organisationseinheit Global Manufacturing, Quality & Supply (GMQS) mit Produktions- und indirekten Materialien sowie Halbfertigprodukten. Als Senior Vice President GMQS bzw. CPO ist Wöhner seit 2014 verantwortlich für alle weltweiten Beschaffungsaktivitäten und Umsetzung der Global-Sourcing-Strategien. Zuvor war der 58-jährige Schwabe bei Fresenius Medical Care als Head of Procurement für die Region EMEA aktiv. Vor seinem Wechsel zu FMC hatte er mehrere Führungspositionen im Einkauf bei Debitel, TRW Automotive und Stihl inne. Seinen MBA-Abschluss erwarb er an der Universität Pforzheim.


Wir respektieren laufende Verträge, und zwar in guten und in schlechten Zeiten.“

Gero Wöhner


Wir delegieren Entscheidungen, was für die Mitarbeiter enorm motivierend ist.“
Gero Wörner


Jüngere stellen ganz andere Fragen. Das tut uns gut bei der Adressierung neuer Themen im Einkauf.“

Gero Wörner

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