Verhandlung: Risiken und Eventualitäten einpreisen - Was der Einkauf von Real Madrid und dem FC Liverpool lernen kann - Beschaffung aktuell

Verhandlung: Risiken und Eventualitäten einpreisen

Was der Einkauf von Real Madrid und dem FC Liverpool lernen kann

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Nicht spucken, keine Roten Karten: Wer sich ordentlich benimmt, wird belohnt. So manche Klausel in Fußballverträgen mutet skurril an, kann aber auch Managern in der Wirtschaft, insbesondere Einkäufern, Ideen für mehr Flexibilität bei Verhandlungen mit Lieferanten und Dienstleistern liefern. Gefragt ist Kreativität bei den Bemessungsgrundlagen.

Sportjournalisten bereiten sich seit einiger Zeit akribisch auf die Fußball-WM vor: Spezialwissen über 32 Teams – taktische Feinheiten, technische Schwachpunkte, Statistik, Historie, Anekdoten – muss parat sein, wenn vom 14. Juni bis 15. Juli in Russland das „runde Leder“ rollt. Spätestens seit November 2015 stehen auch Vertragsgebaren und fragwürdige Steuerkonstruktionen von Vereinen, Kickern und ihren Beratern im Fokus. Damals machten unbekannte Whistleblower aus Portugal auf ihrer in Russland gehosteten Enthüllungswebsite „Football Leaks“ hochdotierte Originalverträge samt geheimer Nebenabsprachen publik. Das Leck rankte sich um Spieler und Berater, die seinerzeit in Spanien und Portugal kickten oder ihre Basis hatten. Ein länderübergreifendes Recherchenetzwerk, darunter „Der Spiegel“, wertete 18,6 Millionen Dokumente aus. Nationalspieler wie Luka Modrić, Gareth Bale, Christiano Ronaldo (alle Real Madrid), James Rodriguez (heute Bayern München), Sergio Agüero (heute Manchester City) und Mesut Özil (heute Arsenal London) gerieten in den Fokus der Steuerbehörden. Und auch an der Business School WHU in Vallendar wurde man aufmerksam.

Fußballklauseln und Contingent Deals

WHU-Lehrstuhlinhaber Prof. Dr. Lutz Kaufmann meint: „Die Art bestimmter ausgetüftelter Vertragskonstruktionen kann Managern abseits des Fußballs und auch Einkäufern als Vorbild dienen.“ Der Borussia-Dortmund-Anhänger zieht in seinen WHU-Verhandlungskursen für General Manager skurrile Fußballklauseln als Analogie zu Contingent Deals der Wirtschaft heran. Diese regeln unterschiedliche Erfolgsgrößen und Risikoverteilungen zwischen Vertragsparteien. Ziel ist unter anderem, Projektunwägbarkeiten beim Outsourcing und Ungewissheiten über künftige Nutzungsregelungen bei großen Immobiliendeals abzudecken. „Eine Aussage wie: ‚Mit dem packt ihr die Champions League‘, entspricht Earn-out-Deals im M&A-Geschäft, wenn möglichst viele Bemessungsgrundlagen ins Vertragswerk eingearbeitet werden“, so Kaufmann, der schon 2012 den ehemaligen Schweizer FIFA-Schiedsrichter Urs Meier zu „Notwendigkeit zu schnellen Entscheidungen unter Druck als Konsequenz zunehmender Volatilität“ an der WHU vortragen ließ.

Bei Vertragstreue Extrabonus

Spielerberater und Vereine sind zunehmend kreativ, wenn es darum geht, Spieler an sich zu binden. Standardklauseln? Längst passé. Die Ideenvielfalt scheint grenzenlos. Einbezogen werden Parameter wie Fitnesszustand, Entwicklung, Verhalten, Wechselabsichten – alles im Zusammenspiel mit freier Ausgestaltung von Bemessungsgrundlagen. Auf diese Variablen wirkt eine breite Palette an Risiken ein: Verletzungen, Wettbewerb um die Position, falsche Erwartungen, Fehleinschätzungen von Potenzial und Charakter. Risikomanagement bedeutet im Fußball wie auch im Einkauf, im „worst case“ durchdachte Handlungsoptionen parat zu haben. Jeder weiß, dass selbst vermeintlich wasserdichte Verträge mit einer Reihe verquickter Eventualitäten keine Garantie für Harmonie und Erfolg bieten. Beispiel Borussia Dortmund: Hoffnungsträger Ousmane Dembélé erstreikte 2017 als 19-Jähriger den Wechsel zum FC Barcelona (Fixbetrag: 105 Millionen Euro, Website „ran“). Auch Torjäger Pierre-Emerick Aubameyang verabschiedete sich nach Geldstrafen und Suspendierung Anfang 2018 unter lautem Getöse zum FC Arsenal London (Transferentschädigung laut „Zeit“: 63,75 Millionen Euro). Dort setzt man nun auf eine Treueprämie. Der „Spiegel“ berichtete am 11. Mai von einem Loyalty Bonus in Höhe von 15,15 Millionen Pfund (ca. 17,3 Millionen Euro), wenn der Mann aus Gabun den bis 2021 laufenden Vertrag erfüllt.
(Quelle: http://www.spiegel.de/sport/fussball/fc-arsenal-zahlt-pierre-emerick-aubameyang-17–3-millionen-euro-treuepraemie-a-1207261.html).

Martial/Iniesta: goldener Ball und roter Wein

Interessant sind auch die Beispiele Anthony Martial und Andrés Iniesta. Der 1995 geborene Martial wechselte 2015 vom AS Monaco zu Manchester United. Ablöse: 50 Millionen Euro – die höchste Summe, die bis dato für einen Teenager bezahlt wurde. Die Eventualverbindlichkeiten sahen Zuschläge bis zu 30 Millionen Euro vor, unter anderem abhängig von Martials Torbilanz und seinen Einsätzen in der Equipe Trikolore. Auch eine Nominierung für den Ballon d’Or (weltbester Spieler im Kalenderjahr) war eingepreist. „Diese Vorgehensweise hat die Risiken eingegrenzt und nahm den Druck, die Gegenseite von eigenen Zukunftserwartungen überzeugen zu müssen. Nur so wurde der Deal besiegelt“, sagt WHU-Verhandlungsexperte Kaufmann. Nicht zustande gekommen ist ein Vertrag zwischen Spaniens Mittelfeldikone Andrés Iniesta (FC Barcelona) und dem chinesischen Klub Tianjin Quanjian. Die Asiaten waren anfangs bereit, ein Jahresgehalt von 35 Millionen Euro zu zahlen und überdies zwei Millionen Flaschen aus dem Bestand der „Bodega Iniesta“ aufzukaufen. In La Mancha besitzt der 34-Jährige einen „120 Hektar großen Weinberg – so groß wie 168 Fußballfelder“ (Neue Zürcher Zeitung).

Kruse/Balotelli: Extravaganz erlaubt

Ungebührliches Verhalten auf und neben dem Platz wird üblicherweise gemäß Mannschaftsstrafkatalog (oder individuellem Vertrag) mit Ersatzbank, Verbannung auf die Tribüne oder Geldbuße geahndet. Was „ungebührlich“ bedeutet, interpretieren Klubs individuell. Werder Bremen lässt Führungsspieler Max Kruse bemerkenswerte Freiheiten im Privatleben. Der fliegt zum Pokern schon mal schnell nach Las Vegas. Manager Frank Baumann und Trainer Florian Kohfeldt kommentieren das zwar auf Nachfrage, halten sich aber mit Kritik zurück. Kruse hat bis dato schließlich durch Übersicht und Tore auch die Fans überzeugt. Im Internet kursieren derweil Fake-Klauseln, in denen Vertragsinterna auf die Schippe genommen werden. So heißt es auf www.vice.com: „Die Poker-Klausel: Der Spieler Max Kruse verpflichtet sich dazu, während der Vertragslaufzeit von Glücksspiel aller Art Abstand zu nehmen. Einzig und allein das Spielen von Mau-Mau und Uno bis zu Beträgen von 1000 Euro werden ihm von Arbeitgeber gestattet. Größere Beträge dürfen nur mit Monopoly-Geldscheinen gesetzt werden.“
(Quelle: https://sports.vice.com/de/article/pgjp39/knallharte-klauseln-die-in-max-kruses-vertrag-mit-werder-bremen-stehen-sollten).

Kein Fake: Bei der Verpflichtung des unberechenbaren Mario Balotelli baute der FC Liverpool 2014 eine Benimmklausel ein: „Super Mario“ sollte einen Bonus kassieren, sofern er brav ist. Die englische „Times“ machte nach Sichtung der Football-Leaks diese Zusatzklausel publik: „Wenn der Spieler während jeder Spielzeit des Vertrags nicht mehr als dreimal vom Platz gestellt wird wegen gewalttätigen Verhaltens, Anspuckens eines Gegners oder einer anderen Person, beleidigender oder ausfallender Sprache und/oder für Gesten und/oder Widerreden mit Worten oder Gesten, dann bekommt er jeweils zum Saisonende am 30. Juni eine Bonuszahlung von einer Million Pfund.“ Balotelli fiel mal wieder durch Flegeleien auf, wurde aber in seiner zweijährigen Liverpool-Zeit zumindest nicht des Feldes verwiesen.

Durch spezielle Klauseln erhoffen sich Klubs auch über Vertragslaufzeiten hinaus Wettbewerbsvorteile. Real Madrid sicherte sich 2013 beim Transfer von Mesut Özil zum FC Arsenal London das Recht auf Einsicht in Vertragsdetails, falls der Kicker eine Rückkehr zu einem „La Liga-Klub“ erwägen sollte.

Özil und Volland: Zukunft und Abstieg

Real erhält danach ein Vorkaufsrecht zu gleichen Konditionen. Die Königlichen wollen so verhindern, dass sich Konkurrenten mit Spielern verstärken, die den Unterschied ausmachen. Auch für Özil ein guter Deal. Längst an der Tagesordnung sind Klauseln, die den Abstiegsfall inkludieren. Beispiel Kevin Volland: Der Stürmer hatte – 2012 vom TSV 1860 München kommend – im Vertrag mit dem Erstligisten 1899 Hoffenheim festlegen lassen, bei einem Abstieg in die 2. Bundesliga für 7,5 Millionen Euro wechseln zu können. Nur deshalb war Volland bereit, bis 2019 zu unterschreiben. Der 25-jährige Nationalspieler kickt bekanntlich seit 2016 für Bayer Leverkusen.

Kurz vor Mitternacht Joker ziehen

„Die Bandbreite exklusiver, aber auch skurriler Klauseln im Profifußball wird angesichts der zunehmenden Kommerzialisierung weiter zunehmen“, glaubt Lutz Kaufmann. Er sieht in individuell angepassten Regeln „eine durchaus adäquate Möglichkeit, Eventualitäten bzw. Risiken besser abzusichern“. Eine Benimmregel wie im Fall Mario Balotelli mute zwar absurd an, erfülle aber ihren Zweck. Wenn die „Bildzeitung“ fragt, ob sich Balotelli nun doch aus Nizza „wegwüte“, dann wären im Falle seines unrühmlichen Abgangs alle Beteiligten zumindest aufgrund der speziellen „Behavior Clauses“ abgesichert. Das finanzielle Risiko wurde durch den entsprechenden Passus minimiert. Es gilt also, vorausschauend zu planen und Fantasie in Sachen Bemessungsgrößen zu beweisen. Transferfenster werden im Profifußball bis zur letzten Sekunde ausgereizt. Wohl dem, der kurz vor dem finalen Gong (Mitternacht!) noch eine neue „Variable“ (Joker!) aus dem Hut zu zaubern vermag. Auf den Countdown als psychologische Waffe setzen auch Einkäufer, Lieferanten bzw. Vertrieb.

„Unfälle“ antizipieren – auch im Einkauf

„Sonderabsprachen erzeugen Mehrwerte bei Verhandlungen und vereinfachen Vertragsabschlüsse. Das gilt auch für Einkäufer“, sagt Lutz Kaufmann. Zwar gälten in vielen Unternehmen Sonderregeln als zu komplex oder gar als spekulatives Glücksspiel, was aber unbegründet sei. Denn oft kämen Verträge mit Lieferanten nicht zustande, weil die notwendige Flexibilität in Vertragsvorlagen fehle. Zudem sei professionelles Risikomanagement in vielen Unternehmen noch immer rudimentär entwickelt – „zu arbeitsintensiv, zu teuer, nur geringe Eintrittswahrscheinlichkeit“, heißt es zuweilen. Oder: Risikomanagement sei allenfalls eine Angelegenheit großer Unternehmen. Laut Kaufmann Trugschlüsse, die bitter bezahlt werden müssten, wenn es unvorbereitet krache. Und das sei bei Großen und KMU häufig der Fall. Versierte Manager im Fußball warten hingegen nicht, bis ein „Unfall“ eintritt. Sie antizipieren latente Bedrohungen im Vorfeld und treffen mehr oder weniger clever Vorsorge, um Auswirkungen abmildern zu können.

In Sachen Vertragspoker verweist Dr. Gavin Meschnig von der Managementberatung A.T. Kearney Protagonisten aus Einkauf und Fußball auf die BATNA-Methode – strategisch eruierte „Best alternatives to a negotiated agreements“. Hierbei werden vor Verhandlungen beste Alternativoptionen definiert, die dann greifen sollen, wenn es zu keiner Einigung gekommen ist. Bayern-München-Fan Meschnig rät von „immer absurderen und willkürlichen Klauseln und Vergütungsmodellen“ ab. Zielführender seien wenige, aber eindeutig leistungs- und erfolgsbasierte KPIs als Vertragsbestandteile. Seine Idee: „Um den Stellenwert einer strategischen Partnerschaft zu unterstreichen, gibt es nach oben keine Grenzen. Also warum sollte es in Zukunft nicht auch im Fußball möglich sein, Spieler direkt am Gewinn oder Verlust eines Vereins zu beteiligen?

Unter Zeitdruck keine guten Verträge

Auch in der Industrie nehmen solche Verträge zu.“ Den Faktor Zeit hält Meschnig für keinen schlagenden Trumpf: „Nach der WM rücken Transferfenster unaufhaltsam näher. Unter Zeitdruck wurde noch nie ein guter Vertrag geschlossen, das gilt auch für die Wirtschaft.“ Vereine müssten ebenso wie Einkäufer lernen, die eigene Marktmacht genau einzuschätzen, um nicht mehr zu bezahlen als unbedingt notwendig. Wer keine großen Stars unter Vertrag nehmen könne, müsse eben kreativ werden. Das bedeute auf den Einkauf übertragen: talentierte Spieler am Anfang ihrer Karriere (Wertschöpfungskette, Lebenszyklus) entdecken, zu Stars ausbilden (Supplier Development) und langfristig an den Verein binden (SRM).

Spieler und Dienstleister: Nur Leistung zählt

„Strategie und Verhandlung sind immer als Gesamtpaket zu betrachten“, sagt Oliver Kreienbrink bei VDMG consult. Gemeint: Best-Value Sourcing mit Fokus auf Kostenmanagement, Produktivität und Administration. Bezogen auf den Fußball gäbe es viele Parallelen: Spieler würden leistungsbezogen bezahlt – „etwas, was beim Einkauf von Dienstleistungen in Deutschland noch viel zu wenig betrachtet wird“, so Kreienbrink.

Training: Schlüssel zum Erfolg

Besonders bei Dienstleistungen scheue sich der Einkauf noch vor zu vielen Leistungsbewertungen: Erfassungsbögen müssten verteilt, Bedarfsträger animiert und Ergebnisse in Excellisten eingetragen werden – für viele ohne Mehrwert. „Eine unbegründete und überholte Auffassung“, betont der Berater. Online-Tools machten Leistungsbewertungen schließlich leicht. Kreienbrink rät Unternehmen zu monatlich durchgeführten Dienstleisterbewertungen nach der Fünf-Sterne-Methodik. Projektleitung und Einkauf könnten schnell auf die Wertung reagieren. Beispiel Gebäudereinigung: Veraltet seien Putzpläne mit To-dos wie „viermal pro Woche Büroreinigung“. Innovativer: digitales Qualitätsmanagement und „Sichtreinigung“, bei der ein Dienstleister erst dann aktiv wird, wenn Schmutz angefallen ist. „Via Intranet wird Kundenbewertung schnell deutlich, ähnlich wie beim Fußball durch Fans“, meint Berater Kreienbrink, Anhänger des FC Bayern und der Sportfreunde Lotte. Sein Fazit: „Die eigene Position im Beschaffungsmarkt ist vielen Einkäufern nicht bewusst. Leistungsbezogene Vergütung traut man sich nicht. Unsere Erfahrung zeigt aber, dass viele Lieferanten sich gerne auch an ihrer Performance messen lassen.“

Analogien von Fußball und Einkauf zieht auch Ulrich Weigel, Einkaufschef bei Leica Camera (Wetzlar): „Das Vorgehen so mancher Industrie-Monopolisten ist durchaus mit der schillernden, aber teilweise kranken Welt der spanischen, französischen und englischen Top-Ligen vergleichbar.“ Die Masse der Klubs müsse aber mit bescheidenem finanziellen Aufwand neue Talente aufbauen. „Ähnlich verhält es sich im Mittelstand, der stetig nach frischen, fähigen Lieferanten sucht und diese nach eigenen Maßstäben entwickelt“, so Weigel. Zielvereinbarungen und Konsequenzen bei mangelhafter Lieferung und Verzug, bei Produkthaftung und Durchsetzung von Pönalen seien zwar im Einkauf Usus. „Aber wenn Beschaffer etwas vom Profifußball und von Amateuren lernen können, dann ist es die Vorbereitung auf den nächsten Schlagabtausch. Scouting und Videoanalysen sollten zum alltäglichen Werkzeug gehören, um perfekt auf Gegenspieler, Taktik und Ziele vorbereitet zu sein“, sagt der Fortuna-Köln-Anhänger. „Verhandlungsteams müssen häufig miteinander trainieren, ihre Taktik einstudieren, synchron auftreten und Lehren aus Niederlagen ziehen, um nachhaltig erfolgreich zu sein“, unterstreicht Gavin Meschnig von A.T. Kearney. Auch Lutz Kaufmann von der WHU rät Managern und speziell Einkäufern dringend dazu, vor Vertragsverhandlungen rechtzeitig hemmende Faktoren, Eventualitäten, Risiken sowie Wenn-dann-Szenarien durchzuspielen. Auch die Vertriebsseite sollte sich so besser aufstellen, damit es schneller zur Einigung komme. Kaufmann: „Wer nicht selbst in die Transferschlussfalle bis Mitternacht geraten will, muss Trümpfe rechtzeitig auf den Tisch legen.“


Die Autorin:

Sabine Ursel,
Journalistin (Wiesbaden)

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