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Wie Beratertagessätze vergleichbar werden

Blended Rates entschlüsseln
Wie Beratertagessätze vergleichbar werden

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Fließtext std Bild: BillionPhotos.com/stock.adobe.com
Die durch Unternehmensberater in Rechnung gestellten Tagessätze gehören zu den großen Geheimnissen unserer Zeit. Die Branche scheut die Vergleichbarkeit und Berater unternehmen große Anstrengungen, ihre „Unique Selling Proposition“ in den Vordergrund zu stellen. Der Versuch der Commoditisierung ihrer Dienstleistung entgegenzuwirken, spiegelt sich sowohl in den individuellen Rangordnungen als auch in der Preisgestaltung wider.

Grundsätzlich lassen sich bei Unternehmensberatern zwei Honorartypen feststellen – die Abrechnung nach Fixpreis oder nach Aufwand. Neben hybriden Abrechnungsformen – der Kombination fixer und aufwandsbezogener Komponenten – sind aber inzwischen auch erfolgsabhängige Honorarvereinbarungen gängig.

Während Fixpreise meist für Projekte mit einem eindeutigen Ergebnisversprechen infrage kommen und somit Werkvertragscharakter haben, sind sogenannte Time-&-Material-Modelle besonders geeignet für durch ein Leistungsversprechen geprägte Projekte. Somit folgt diese Abrechnungsform dem Konzept von Dienstverträgen.

Fixpreis und Tagessätze

Selbst in Situationen, in denen der Auftraggeber einen Fixpreis bevorzugt, ist es sinnvoll, auch die dem Preis zugrunde liegenden Personentagessätze mitanzufragen. Fallen nämlich im Zusammenhang mit dem Projekt weitere Aufgaben an, können diese dann anhand der vorverhandelten Sätze beauftragt werden.

Für den Einkauf liegt der Vorteil auf der Hand, er verhandelt die Preise, wenn der Hebel am größten ist – vor Projektbeginn. Aber auch für den Dienstleister ist eine vorgängige Festlegung der Tagessätze vorteilhaft, weil eventuelle Nachträge zügig bearbeitet werden können und das Projektgeschehen so minimal gestört wird.

Blendende Einheitsraten

Einige Beratungsfirmen setzen bei der Vereinbarung von Personentagessätzen auf Einheitsraten, sogenannte „Blended Rates“. Hierbei handelt es sich um einen gewichteten Mittelwert der Personentagessätze einzelner Beratungsressourcen. Meist werden hierzu die Zieltagessätze der einzelnen Ränge (Partner, Manager, Analyst, etc.) und der jeweils erwartete Aufwand multipliziert, anschließend addiert und die Summe durch den erwarteten Gesamtaufwand dividiert. Besonders kompliziert wird es, wenn nicht nur Blended Rates, sondern Team- oder gar Wochenpreise angeboten werden. Um Angebote unterschiedlicher Dienstleister sicherstellen zu können, ist es empfehlenswert – analog zum Einkauf von direkten Materialien – klare Vorgaben zu Inhalt und Format zu machen. Dies gilt sowohl für den Honorartyp (pauschal oder nach Aufwand) als auch für eine mögliche erfolgsabhängige Komponente. Außerdem sollte vorab bestimmt werden, wie mit Nebenkosten (bspw. Reisespesen, Lizenzen, Kommunikationskosten, etc.) umzugehen ist. Bei der Abrechnung nach Aufwand ist es hilfreich eigene Rangstufen zu definieren, denen die Anbieter ihre Ränge zuordnen. Wenn Blended Rates angeboten werden, ist auf die entsprechende Teamzusammensatzung zu achten, also welche Rangstufe wie viel Anteil am Gesamtaufwand einnimmt.

Mehrwert des Einkaufs

Häufig stellt sich für interne Kunden die Frage nach dem möglichen Mehrwert des Einkaufs bei der Auswahl von Beratern und anderen Professional Services Anbietern. Eigene Benchmarks auf Basis echter Projekte und Rahmenverträge vorzubereiten und so Preistransparenz zu schaffen ist sicherlich ein gutes Argument den Einkauf frühzeitig einzubinden. Zwar sollten Dienstleister nicht ausschließlich auf Basis von Preisen ausgewählt werden, dennoch ist Transparenz und Vergleichbarkeit auch für interne Kunden wichtig.


Checkliste

Bei der Angebotseinholung ist aus Sicht des Einkaufs eine wertvolle Referenz :

  • Vergütungsmodell (pauschal, nach Aufwand, erfolgsabhängig)
  • Bemessungsgrundlage (Stunden, Tage, Wochen)
  • Modus der Leistungserbringung (vor Ort, Remote, hybrid)
  • Honorarkomponenten (Spesen, Lizenzen, etc.)
  • Vorgabe der Rangstufen und Beschreibung (Consultant, Manager, Partner)

Case Study: Entschlüsseln von Blended Rates

Nehmen wir an, es wurde ein Beratungsprojekt ausgeschrieben und zwei Dienstleister haben Angebote unterbreitet, hier Alpha und Bravo. Alpha bietet individuelle Tagessätze nach Rängen an:

  • Partner, 4500 €, 1 Tag
  • Manager, 1950 €, 3 Tage
  • Consultant, 900 €, 5 Tage

Bravo bietet eine Blended Rate von 1700 € über dieselben Rangstufen und mit demselben Tageskontingent an. Der hohe Tagessatz des Partners im Angebot von Alpha schreckt möglicherweise ab, dennoch ist der gewichtete Tagessatz mit 1650 € niedriger als bei Bravo.

Leider sind Angebote im echten Leben nie so einfach vergleichbar. Deshalb wäre es gut, Blended Rates in individuelle Tagessätze umzurechnen. Mit der unten abgebildeten Umrechnungsformel ist das ziemlich einfach.

Nach Analysen von Apadua ist der Tagessatz der Manager im Durchschnitt etwa 1,6 mal so hoch wie der von Consultants. Diese Relation (1,6) wird mit dem Gesamtaufwand (5 + 3 + 1) und der Blended Rate (1700 €) multipliziert und schließlich durch die mit der Struktur gewichteten Referenztagessätze (C: 1.260 €, M: 2.010 €, P: 3.390 €) dividiert. Hieraus ergibt sich ein Tagessatz für Manager von 1.950 €. Hierdurch wird deutlich, dass bei Bravo die niedrige Rangstufe „Consultant“ mit 1.230 € deutlich teurer ist als bei Alpha (900 €).

Category Manager können „eigene“ Formeln aus Rate Cards oder Angeboten ihrer Dienstleister ableiten und so für mehr Transparenz im Beratungseinkauf sorgen.

 

Beispiel.png
Berechnungsformel für Rangstufe „Manager“.
Bild: Apadua

Der Autor:


Bild: Apadua

Gregory N. Vider

Gründer und Geschäftsführer der Apadua GmbH

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