Matchmaking im B2B-Umfeld: Professionelle Partnersuche

Matchmaking im B2B-Umfeld

Professionelle Partnersuche

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Lieferantenmanagement beginnt zwangsweise mit der Lieferantensuche. Unterschiedliche Methoden führen dabei zu unterschiedlichen Ergebnissen. Mit anderen Worten: Es gibt keinen Königsweg – aber bewährte Straßen zum Ziel.

Wie finde ich dieses Teil oder diesen Service – in definierter Qualität, im vorgegebenen Rahmen, zuverlässig, Just-in-time und nicht zuletzt auch noch preiswert? Diese Frage wird immer häufiger im Web beantwortet. Auch in diesem Bereich hat der digitale Wandel Industrie und Mittelstand längst erreicht und verändert die Anforderungen auch im kaufmännischen Bereich. Das beginnt bei der Identifizierung von zukünftigen Partnern, führt über die Automatisierung von Beschaffungsprozessen bis hin zur durchgängigen Vernetzung von Einkäufern, Herstellern und Lieferanten. Dies belegt unter anderem eine aktuelle Studie des Cloud-Dienstleisters Onventis in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e. V. sowie der Hochschule Niederrhein.

Im Laufe dieser Studie wurden zwischen Dezember 2017 und März 2018 insgesamt 438 Einkäufer befragt. Mit 57 Prozent war das produzierende Gewerbe überproportional vertreten, gefolgt von 29 Prozent Dienstleistern. Fast die Hälfte der Befragten arbeitet in einem mittelständischen Unternehmen, etwa ein Drittel sind Einkaufsleiter in der Industrie. Die allermeisten messen digitalen Plattformen eine große Bedeutung zu: 83 Prozent der Befragten halten Beschaffungsnetzwerke für wichtig, 61 Prozent sogar für sehr oder absolut wichtig. Da ist es nur folgerichtig, dass die überwiegende Mehrzahl (83 Prozent) noch in 2018 in cloudbasierte Beschaffungsnetzwerke investieren wollen, 46 Prozent haben die erforderlichen Mittel bereits im Budget berücksichtigt.

Professor Willi Muschinski, Leiter der Studie und Dozent für Beschaffungsmanagement an der Hochschule Niederrhein, fasst die Ergebnisse in einer Prognose zusammen: „Der mehrstufige Handel wird in naher Zukunft immer mehr an Bedeutung verlieren. Entscheidend ist dagegen die Automatisierung von Beschaffungsprozessen sowie die durchgängige Vernetzung von Einkäufern und Lieferanten.“ Onventis-Geschäftsführer Frank Schmidt und Partner bei der Studie ergänzt: „Ohne eine elektronische Vernetzung dauern Abstimmungsprozesse erheblich länger und sind somit prozesskostenintensiver. Die Leistung von Beschaffungsplattformen besteht somit primär darin, die Koordinationsprozesse merklich zu vereinfachen, damit die Kooperationspartner durch ein abgestimmtes Verhalten eine bessere Marktleistung erreichen können.“

Luft nach oben und außen

Das Plattformzeitalter hat längst begonnen, dessen Potenzial wird allerdings erst langsam ausgeschöpft. Selbstkritisch hat die Mehrheit der Studienteilnehmer ihre internen und externen Vernetzungsgrade als verbesserungswürdig eingestuft. So fehlt beispielsweise bei vielen Prozessen zwischen Unternehmen und Lieferanten noch eine durchgängige digitale Infrastruktur. Diese wird aber in Zeiten globaler Beschaffungsmärkte unabdingbar – nicht nur, um Partner zu finden beziehungsweise um Prozesse zu optimieren, sondern auch um die Chancen globaler Beschaffungsmärkte zu nutzen. Zwar kaufen laut einer weiteren Umfrage von „Wer liefert was“ (wlw) professionelle deutsche Einkäufer am liebsten in Westeuropa ein (54 Prozent bedienen sich hauptsächlich in dieser Region), über drei Viertel der insgesamt 1400 befragten Einkäufer bestätigten allerdings, dass ihre Beschaffungsmärkte immer internationaler werden. Als Hauptgrund für den Gang ins Ausland nennen zwei Drittel (67 Prozent) niedrige Preise, 39 Prozent waren der Meinung, dass Angebot und Auswahl international betrachtet größer sind. Eine bessere Qualität der Produkte/Dienstleistungen und schnellere Lieferzeit spielen dagegen nur eine jeweils untergeordnete Rolle.

Systematisch zum Ziel

Ob bei der digitalen Suche im Web oder der analogen – sprich persönlichen – Kontaktanbahnung via Messebesuch oder Verkäufergespräch ist es in jedem Fall sinnvoll, vorab eine Kriterienliste anzufertigen, die bei der systematischen Analyse unterstützt. Natürlich wird dabei der Preis immer eine wichtige Rolle spielen, darf aber nicht allein ausschlaggebend sein. Weitere Kriterien wie Qualität, Zuverlässigkeit, Just-in-time-Belieferung, die Lieferflexibilität oder auch mögliche Ausfallkosten sollten in Betracht gezogen werden. Darüber hinaus kann es sinnvoll sein, die aktuelle Kundenstruktur des Aspiranten zu prüfen: Mit wem arbeitet der Lieferant bisher? Wie hoch wäre mein Umsatzanteil? Bei einem kleineren Lieferanten besteht zumindest die Gefahr, dass er sich mit einem Großkunden übernimmt beziehungsweise nicht gemeinsam wachsen kann. Ein weiteres probates Mittel zur Lieferantenanalyse ist das Gespräch mit Referenzkunden des möglichen Partners. Die Vorfeld-Analyse lässt sich auch durch eine Produktkostenanalyse erweitern. In diesem Falle fordert der Einkäufer im Rahmen der Anfrage eine Auflistung der Material- und Prozesskosten für das zu liefernde Teil. Mit einer Analyse der Produktkosten lassen sich schon im Vorfeld Schwierigkeiten aus der Prozesskette räumen – bei zu hohen wie auch zu niedrigen Preisen. Denn bietet der Lieferant zu günstig an, sind Probleme vorprogrammiert. Dabei sollte auch die Volatilität der Rohstoffmärkte berücksichtigt werden.

Die Suche vor Ort auf einer Messe erfordert mehr Aufwand, ist aber (noch) das Maß aller Dinge. Allerdings sollte schon im Vorfeld klar sein: Tendenziell finden Sie dort nur größere Unternehmen, kleinere Nischenanbieter scheuen häufig den personellen und finanziellen Aufwand. Ein Tipp für den Umgang mit Visitenkarten: Fotografieren Sie die Karte plus den Stand, wenn es sich ergibt auch
Ihren Ansprechpartner. Nach zwei Dutzend Gesprächen ist es manchmal schwierig, Personen und Inhalte zuzuordnen. Mit den Bildern auf dem Handy fällt das bei der Nachbereitung wesentlich leichter.

Lesen Sie zu diesem Thema das Interview mit Peter F. Schmid, CEO von „Wer liefert was“.


Michael Grupp,
freier Journalist in Stuttgart

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