Im Gespräch mit Peter F. Schmid, CEO von „Wer liefert was“ - Über den Tellerrand hinaus - Beschaffung aktuell

Im Gespräch mit Peter F. Schmid, CEO von „Wer liefert was“

Über den Tellerrand hinaus

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Peter F. Schmid. Bild: Wer liefert was.
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„Wer liefert was“ präsentiert im deutschsprachigen Raum circa 570.000 Unternehmen. Einkäufer erhalten hier einen nahezu vollständigen Marktüberblick. Jetzt drängen internationale Anbieter wie Alibaba und Amazon Business in den Markt. Peter F. Schmid, CEO von wlw, gibt einen Marktüberblick.

Beschaffung aktuell: Herr Schmid, ersetzen digitale Plattformen zunehmend analoge Beschaffungsstrategien? Wie lange wird es noch Messen und Kataloge geben?

Peter F. Schmid: B2B-Geschäftsmodelle werden in Zukunft durch klassisches Endkundenverhalten bestimmt. Dementsprechend wollen Einkäufer auch online Käufe abschließen – schnell und komfortabel. B2B-Unternehmen müssen sich auf dieses neue Umfeld einstellen und den Kunden in den Mittelpunkt des eigenen Schaffens stellen. Gut beraten ist, wer sich auf wandelnde Kundenanforderungen einstellt und Innovationen fördert. Auch und gerade wenn diese so radikal sind, dass sie gegebenenfalls das eigene Geschäftsmodell kannibalisieren.

Messen werden nicht sofort aussterben, aber langsam schrumpfen, vergleichbar mit den Zeitungsauflagen. Dennoch wird sich z. B. ein Unternehmen aus Südamerika genau überlegen, ob es Mitarbeiter auf eine Leitmesse nach Europa schickt, oder sich das gewünschte Produkt nicht lieber zuerst einmal via Virtual Reality im Internet aus allen Perspektiven anschaut und bei Interesse dann einen Termin beim Hersteller vereinbart. Das gedruckte Herstellerverzeichnis hat definitiv ausgedient.

Beschaffung aktuell: Wie unterstützt wlw das Matchmaking von Einkäufer und Lieferant?

Schmid: wlw bietet als Online-B2B-Marktplatz quasi eine digitale Messe an – nämlich einen Ort, an dem sich Einkäufer und Lieferanten vernetzen können. Dies allerdings zu deutlich geringeren Kosten und mit wesentlich weniger zeitlichem Aufwand. Anbieter erhalten damit Zugang zu einem großen, häufig internationalen Markt, den sie sich aus eigenem Antrieb schwer erschließen könnten. Einkäufer wiederum können über den Tellerrand der bekannten Lieferanten hinausschauen.

Beschaffung aktuell: Online-Shop vs. Marktplatz-Profil – Was ist die bessere Alternative?

Schmid: Das ist immer eine Einzelfallentscheidung. Bei einem Marktplatz-Profil profitieren die Hersteller von geringen Einstiegshürden im Hinblick auf Ressourcen wie Zeit und Geld. Außerdem bekommen sie ohne kostspielige Marketingaktivitäten eine große Reichweite. Die ist gerade in Bezug auf das Matchmaking von hoher Relevanz. Neue Kontakte zu potenziellen Einkäufern ergeben sich auf einer Online-Plattform wesentlich einfacher. Dem Käufer wird eine ganze Bandbreite von Herstellern angezeigt. Darunter sind mit Sicherheit auch welche, die er vorher noch nicht kannte, die aber trotzdem interessant sind. Der Aufbau eines eigenen Online-Shops ist deutlich aufwendiger und teurer. Zudem muss die Bekanntheit und Reichweite, die ein Marktplatz bereits mitbringt, über Marketingaktivitäten erst aufgebaut werden. Der große Vorteil ist, dass es kaum einen direkteren Kanal zum Kunden gibt.

Beschaffung aktuell: Welche Faktoren außer dem Preis bestimmen digitale Beschaffungsmärkte?

Schmid: Das ist ganz klar die sichtbare Qualität und der zusätzlich gebotene Service. So kann beispielsweise die Tatsache, dass ein Händler online Bilder und Beschreibungen zu seinen Produkten zur Verfügung stellt, die Kaufentscheidung zugunsten eines teureren Produkts entscheiden. Einen Schritt weitergedacht: Schon jetzt sind Technologien wie Augmented oder Virtual Reality verfügbar. In der Beschaffung werden diese eine zunehmende Rolle spielen, da sie Produkte besser erlebbar machen und somit Kaufentscheidungen maßgeblich beeinflussen können. Durch sie wird die Barriere großer Distanzen zwischen Anbieter und Einkäufer in Zukunft auf ein Minimum reduzieren.

Beschaffung aktuell: Welchen Mehrwert bietet wlw im Gegensatz zu einer einfachen Google-Suche?

Schmid: Wer auf „Wer liefert was“ sucht, findet im Gegensatz zu allgemeinen Suchmaschinen ohne Streuverluste – denn es gibt nur B2B-relevante Suchergebnisse. Die Such-ergebnisse können darüber hinaus anhand dynamischer Filter individuell präzisiert werden. Dynamisch bedeutet, die Filter ändern sich von Kategorie zu Kategorie, in der gesucht wird. Zum Beispiel kann man bei Gabelstaplern nach Antriebsart (Elektro, Diesel, Treibgas, Gas, Erdgas) filtern und in der Kategorie Keramikkondensatoren nach der Bauform SMD, Radia oder Axial.

Beschaffung aktuell: Wie bewertet wlw internationale Plattformen wie Alibaba oder Amazon business?

Schmid: Die beiden Plattformen bieten ein anderes Geschäftsmodell als wir mit „Wer liefert was“. Alibaba öffnet den chinesischen Markt, Amazon business ist stark im Bereich der C-Teile, dort zählen sie wahrscheinlich zu den Besten. (mg)

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