Beschaffung aktuell: Wie stark sind bzw. waren Anthon und Baumgarten von den Engpässen während der Pandemie betroffen?
Torge Andresen: Die Situation auf den Beschaffungsmärkten wurde für Anthon im vergangenen Jahr äußerst schwierig. Das ist mitunter ein Grund, weshalb die Zusammenarbeit mit Laserhub zustande gekommen ist. Zum einen war die Belieferung mit Material problematisch. Hinzu kam, dass wir in der Konstruktion viel geändert haben, sodass mehr Blechteile benötigt wurden. Das hat sich gebissen: Kein Material auf dem Markt aber mehr benötigte Teile. Mit Laserhub wurde das wesentlich einfacher. Bisher hatten wir bei der Beschaffung über die Plattform keine Probleme.
Bild: Baumgarten
Tristan Frerichs: Aus Produzentensicht kann ich den Schritt nachvollziehen. Auch wir bei Baumgarten merken, dass viel Bewegung im Markt ist. Das heißt, Lagerbestände, die vor zwei Jahren noch verboten waren, sind heute erwünscht.
Christoph Rößner: Und jetzt ist, ausgelöst durch den Krieg in der Ukraine, noch einmal mehr Dynamik in die Lage gekommen, die vielen Unternehmen die verlässliche Beschaffung von Teilen erschwert.
Wie kann die Plattform Laserhub hier helfen?
Rößner: Laserhub übernimmt zwei Themen. Zum einen das Anfrage- und Bestellwesen: Anwender laden ihre CAD-Zeichnungen hoch, wir prüfen die Bauteile auf Produzierbarkeit und geben basierend auf den Parametern sofort einen Preis aus. Innerhalb von wenigen Schritten haben unsere Kunden einen verbindlichen Liefertermin und können direkt online bestellen. Wir kalkulieren an dieser Stelle unabhängig vom Produzenten: Bauteil X darf Summe Y kosten, weil wir die Produktion entsprechend analysieren. Das passiert auf Simulationsbasis und mit immer mehr künstlicher Intelligenz. Im Anschluss, das ist das zweite Thema, suchen wir für das Bauteil aus unserem Lieferanten-Pool den am besten geeigneten Produzenten heraus. Das ist ein zweiter Algorithmus, der teils schon während der Kalkulation greift. Dabei prüfen wir, wie viele Lieferanten mit dem Material und dem Liefertermin zur Verfügung stehen.
Bild: Laserhub
Und wer bekommt den Zuschlag?
Rößner: Das Matching findet statt, nachdem der Auftrag erteilt wurde. Hier greifen verschiedene Ausschlusskriterien: Kann der Lieferant diese Lieferzeiten einhalten? Hat er das Material auf Lager oder kann er es in der Zeit beschaffen? Auch die regionale Nähe und weitere Faktoren wie Reklamationsquote und Liefertermintreue nehmen Einfluss. Darauf basierend wird der passende Lieferant dem Auftrag zugewiesen. Dieser hat ein bestimmtes Zeitfenster, um den Auftrag anzunehmen. Macht er das, kann der Auftrag digital übernommen werden. Wenn nicht, kaskadiert das System weiter zum nächsten geeigneten Lieferanten. Wir stellen den Preis in beide Richtungen – Kunde und Produzent. Bei letzterem kaufen wir auf Zielkosten ein.
Das heißt, Laserhub kauft die Teile von den Produzenten und verkauft sie an die Plattformnutzer?
Rößner: Korrekt. Wir sind Vertragspartner des Kunden und des Lieferanten. In Richtung Kunde stehen wir entsprechend für Produkt- und Prozessqualität ein und in Richtung Lieferant, dass er pünktlich sein Geld überwiesen bekommt.
Herr Andresen, wie sieht der Workflow auf Ihrer Seite aus? Wie tätigen Sie Bestellungen bei Laserhub?
Andresen: In unserer Arbeitsvorbereitung wird festgelegt, welche Bauteile beschafft werden müssen. Deshalb ist sie in diesem Fall auch für den Einkauf zuständig. Da ist der direkte Austausch mit den Lieferanten gewünscht. Das ist unüblich, aber wir haben in der Arbeitsvorbereitung das technische Verständnis für die Teile und wissen, wie sie gefertigt werden müssen. Wir laden die Datei in das Portal und bekommen sofort Preis und Liefertermin. Vielleicht hätten wir es woanders zu einem anderen Preis bekommen. Aber die Zeit, die wir dadurch einsparen, ist in dem Moment wesentlich wertvoller. Der Workflow ist für uns abgeschlossen, wenn ich auf Bestellen klicke. Etwa vier Wochen später haben wir die Teile auf dem Hof.
Herr Frerichs, wie stellt sich der Prozess bei Ihnen dar?
Frerichs: Wir bekommen einen Auftrag per Mail zur Prüfung zugewiesen. Dann können wir entscheiden, ob wir diesen zu den genannten Konditionen und Fertigungsparametern fertigen können. Die Daten schauen wir uns davor an, um bei großen Aufträgen entsprechend zu kalkulieren. Generell versuchen wir den Aufwand aber möglichst gering zu halten. Wir erhalten gut aufbereitete Zeichnungen und müssen nicht extra mit der Arbeitsvorbereitung des Kunden telefonieren. Die Daten werden über einen XML-Import direkt von der Plattform gezogen und der Auftrag wird automatisch bei uns im ERP-System angelegt, mit allen Positionen und Preisen. Das bedeutet, die Kollegen müssen nur Biegeteile und Bauteile mit manuellen Arbeiten aufbereiten. Bei einfachen Laserteilen machen wir nichts mehr. Die Durchlaufzeit ist im Vergleich zu normalen Aufträgen deutlich geringer und entsprechend effizienter. Zwar ist das Plattformgeschäft, bezogen auf die Marge, nicht mit klassischen Aufträgen vergleichbar. Aber Vertriebs- und Arbeitsvorbereitungskosten sind dort mit erheblich weniger Anteil zu sehen. Wenn wir das Teil produziert haben, melden wir es im Portal als fertig und Laserhub organsiert den Transport.
Frau Caporaletti, wie findet Laserhub die richtigen Lieferanten?
Bild: Laserhub
Nicoletta Caporaletti: Wie sagt man so schön, jedes Unternehmen bekommt die Lieferanten, die es verdient. Am Ende des Tages steht Laserhub für ein Kennzahlen-orientiertes, ganzheitliches Lieferantenmanagement, als Basis für eine langfristig orientierte Zusammenarbeit mit dem Ziel gemeinsamer, schlanker Prozesse. Wenn Herr Andresen auf Senden klickt, hat er die Erwartung, dass Laserhub seinen Job richtig macht. Dafür bezahlt er. Wir müssen also sicherstellen, dass die Grundqualität und Lieferperformance in unserem Netzwerk den Kundenerwartungen entspricht und bestenfalls sogar einen entsprechenden Marktstandard vorgibt. Im Moment ist es so, dass sich interessierte Betriebe bei uns bewerben oder uns auf Messen ansprechen. Bewerber durchlaufen einen strukturierten Bewerbungsprozess mit unterschiedlichen Filter-Stufen der in einer Art Nutzwertanalyse mündet und ein erfolgversprechendes Netzwerk-Match zielgerichtet identifiziert. Sehr kleine Betriebe haben ein erhöhtes Ausfallrisiko. Deshalb streuen wir Risiken, indem wir direkt in gewisse Betriebsgrößen gehen, die eine entsprechende Maschinenkapazität zur Verfügung stellen können. Wir brauchen Wegbegleiter, welche die Entwicklung und Vision von Laserhub mittragen. Dafür sind auf beiden Seiten immer wieder Prozessveränderungen notwendig. Dieses Mindset fordern wir konsequent ein. Was wir uns nicht leisten können, sind einzelne schwarze Schafe im Netzwerk. Schließlich wollen wir dem Kunden einen Grund geben, seine Produzentenbasis durch eine Plattform zu ersetzen oder ergänzen.
Wie bewerten Sie die Zusammenarbeit, Herr Frerichs?
Frerichs: Wir haben die Zusammenarbeit mit Laserhub vor drei Jahren begonnen und sind quasi von Anfang an dabei gewesen. Die digitalen Schritte, die wir im Zuge dessen umgesetzt haben, konnten wir auch für die Weiterentwicklung unseres eigenen Geschäftsmodells nutzen. Bedeutet: Hätten wir diesen Impact nicht gehabt, ständen wir jetzt nicht da, wo wir heute sind. Diese Entwicklung hat uns im Positiven dazu gezwungen, uns immer wieder zu hinterfragen.
Wie viele Bewerbungen möglicher Produzenten bekommt Laserhub?
Caporaletti: Wir sind in der glücklichen Situation, dass wir nahezu unseren kompletten Zulauf über selbstmotivierte Bewerbungen lösen können. Aktiv nach Lieferanten suchen wir selten. Falls doch, suchen wir nach speziellen Fähigkeiten, bestimmten Zertifizierungsszenarien oder konkreten Fertigerprofilen wie beispielsweise eine weiße Fertigung. Es gibt immer Betriebe, die man gerne zusätzlich in seinem Netzwerk hätte. Was wir nicht machen, ist das inflationäre Listen Hunderter Produzenten. So können wir konkret auf Basis des Forecasts in die Jahreszielgespräche gehen und wissen, was wir voneinander erwarten. Das ist aber nur sichergestellt, wenn wir die jeweiligen Kuchenstücke pro Lieferant nicht auf ein Minimum runterrechnen, sondern ihm die Möglichkeit geben, im Netzwerk zu wachsen und die eigene Produktion und Umsatzplanung darauf auszurichten.
Und wie viele Kuchenstücke sind es aktuell im Netzwerk?
Caporaletti: Auf alle Länder und Produktgruppen verteilt, arbeiten wir derzeit mit etwa einhundert Lieferanten im Netzwerk zusammen. Wenn ein Produzent bei uns für Blechteile aktiv ist, und es bietet sich an, andere Produktbereiche zusätzlich über dieses Haus abzudecken, ist dies – bei passenden KPIs – immer unsere erste Wahl. Ziel ist Produktgruppen bei den Lieferanten zu bündeln und damit A-Kunde zu sein.
Gibt es verschiedene Preismodelle, die Laserhub anbietet?
Caporaletti: Wir haben unterschiedliche Orderprofile. Es gibt die Einzelorder sowie hoffentlich bald wieder die Möglichkeit, Rahmenverträge anzufragen, sobald sich die Lage am Markt wieder etwas beruhigt. Aber es gibt keine unterschiedlichen Preismodelle. Dasselbe gilt für die Lieferanten.
Herr Andresen, welche Art von Bauteilen und welche Stückzahlen geben Sie bei Laserhub in Auftrag?
Andresen: Anthon kommt aus dem Sondermaschinenbau. Wir haben also selten große Stückzahlen. Von Losgröße 1 bis 100 ist aber alles dabei – alle Materialstärken, überwiegend Stahlbereich und viel verzinkter Stahl. Die Aufträge verteilen wir projektweise, weshalb wir nicht explizit nach hohen Stückzahlen schauen und diese an das Portal weitergeben. Wir haben ein Projekt X, das wird bei Laserhub beschafft. Und wir haben ein Projekt Y, welches wir bei einem anderen Produzenten beschaffen. Auf diese Weise können wir klar zuordnen, wo etwas ist.
Bild: Laserhub
Sind solche Stückzahlen der Standard bei Laserhub?
Anton Tsuji: Laserhub stellt einen ‚Sweetspot‘ für solche Anwendungsfälle dar – Projektgeschäft mit großen Volumina, bei dem viel Blech oder Metall auf einmal benötigt wird. Hier liegt viel von unserem Geschäft. Aber auch nach unten und oben – also in Richtung Prototypen, sowie in Bezug auf große Serien – entwickeln wir uns weiter. Wir sehen in unserem Netzwerk bereits Fälle von Kunden, die mit Prototypen eingestiegen sind, anschließend eine Kleinserie gefahren haben und später ein Serienprodukt auf den Markt gebracht haben, welches über Laserhub läuft.
Wie verhalten sich die Kosten im Vergleich zu anderen Lieferanten?
Andresen: Natürlich muss man die Dienstleistung auch bezahlen. Es ist also völlig verständlich, dass es eventuell etwas mehr kostet als beim Lieferanten um die Ecke. Dazu kommen dann auch noch die Versandkosten. Aber letztendlich ist der Preis völlig in Ordnung. Was mich persönlich in Bezug auf die Nachhaltigkeit stört ist, dass überall LKW mit Blechteilen unterwegs sind. Aber Laserhub versucht das so zu ordnen, dass der Lieferant möglichst bei uns in der Nähe sitzt.
Tsuji: Die Kosten sind ja nicht nur der Preis, der auf dem Angebot steht. Ein klarer Vorteil, den wir sehen, ist unser Prozess. Der erste Auftrag mit Laserhub war für Herrn Andresen auch mit Kosten verbunden, da er sich erst mit dem Prozess beschäftigen musste und Zeit investiert hat. Wir haben viele Entwickler, die täglich daran arbeiten, die Plattform zu verbessern. Jedes Mal, wenn ein Kunde ein Projekt abwickelt, wird der Service ein bisschen verbessert, die Leistung ein bisschen besser und der Algorithmus ein bisschen smarter. Auf Kundenseite sehen wir darüber hinaus bei vielen, die schon länger dabei sind: Je besser der Laserhub-Prozess in den eigenen Workflow integriert ist, desto kosteneffizienter wird das Ganze.
Die drei Unternehmen
Die Laserhub GmbH ist ein B2B-Start-up aus Stuttgart, das eine herstellerübergreifende Beschaffungsplattform für individuelle Metallteile entwickelt hat. Die Plattform deckt dabei Aufträge für die Bereiche Laserschneiden, Biegen, Rohrlaserschneiden, Schweißen und CNC-Drehen ab und beliefert Kunden aus Deutschland, Österreich und Frankreich.
Die Anthon GmbH ist ein mittelständischer Maschinenbauer mit Sitz in Flensburg. Das Unternehmen arbeitet mit verschiedenen Industriezweigen, darunter die Plattenherstellung, die Möbel- und die Holzwerkstoffindustrie ebenso wie die Baustoffindustrie. Neben einzelnen Maschinen verantwortet Anthon auch komplette Fertigungsstraßen inklusive Softwarelösung.
Die Baumgarten GmbH & Co. KG ist ein 1907 gegründetes mittelständisches Maschinenbau- und Metallbearbeitungsunternehmen. Mithilfe einer hohen Fertigungstiefe und der 50 Mitarbeiter werden alle Maschinen/Blechteile am Sitz in Porta Westfalica hergestellt. Das Familienunternehmen verfügt über ein vielfältiges Portfolio aus nationalen und internationalen Kunden.
