Beschaffung aktuell: Sie beobachten den Markt China seit rund 30 Jahren. Was hat sich beim Import verändert?
Claudia Münster: Manfred Lange, Gründer von LPC Lange Piping Connections, war einer der Ersten in Deutschland, der Flansche aus China importiert hat, anfangs noch im Auftrag der Werft Bremer Vulkan, die einen neuen Weg einschlug. Einkaufen ist inzwischen einfacher geworden, aber der Preisdruck ist ungleich größer. Viele Unternehmen beschaffen mittlerweile zumindest Serienflansche in Eigenregie. Allerdings nicht immer mit bestmöglichem Ergebnis, weil sie zu sehr auf den Preis und weniger auf ihre suboptimalen Prozesse schauen. Das klassische Importgeschäft via Dienstleister verlagert sich in Richtung Consulting-Support.
Beschaffung aktuell: Wobei brauchen die Unternehmen Unterstützung, wenn es nicht mehr vorrangig um Preise geht?
Münster: Darum kann es auch gehen, das ist kundenspezifisch. Wir unterstützen Industrie und Handel, wickeln heute aber weniger Komplettgeschäfte für Kunden in Eigenverantwortung ab. Beratungsbedarf besteht in Bereichen, die den Einkauf Zeit kosten und wo viele Fehler lauern. Etwa bei Abwicklung, Zoll, Transportlogistik, Zahlungskonditionen, Haftung, Qualitätsmanagement. Auch Stahlbeschaffenheit und Zulassungen der Hersteller sind ein Thema. Wir werden zudem bei Spezialkontingenten und entsprechenden Anforderungen eingebunden. Wir helfen auch beim Trouble Shooting, bei Schulungen und Kommunikation mit chinesischen Geschäftspartnern.
Beschaffung aktuell: Lieferantensuche bleibt aber trotz vermeintlich komfortabler elektronischer Plattformen eine Herausforderung, oder?
Münster: Ja! Plattformen wie Alibaba und Amazon listen zwar viele Anbieter, können aber niemals ein Garant für verlässliche Geschäfte sein, zumindest nicht in unserer anspruchsvollen Branche. Nicht jeder, der sich auf Online-Plattformen und Messen als Hersteller vorstellt, ist tatsächlich einer. Hier mischen Händler und obskure Personen mit, die mit Fotos und Webseiten vortäuschen, im Auftrag des abgebildeten Werks unterwegs zu sein.
Beschaffung aktuell: Wickeln Unternehmen Projektgeschäfte in China mittlerweile auch selbst ab?
Münster: Nein, das ist in unserer Branche unüblich. Auch größere Kunden haben bei Sonderbedarfen Probleme, Waren chinesischen Ursprungs über alle Prozessschritte hinweg ohne Schwierigkeiten durchzubekommen. Für uns ist das ein klassisches Streckengeschäft. Wir wickeln komplett ab, von Mengenplatzierung über Dokumentationschecks bis zur Anlieferung beim Kunden oder am Produktionsstandort.
Beschaffung aktuell: Wie hat sich der Lieferantenmarkt in Ihrer Branche entwickelt?
Münster: Es gibt noch immer große Unterschiede. Mittlerweile haben aber viele Hersteller westliche Strukturen. Sie kennen die Anforderungen europäischer Einkäufer. Das Zentrum des C-Stahls und der Flanscheschmieden liegt in Dingxiang, Provinz Shanxi, im Norden Chinas. Der Edelstahlsektor ist im Großraum Jiangyin angesiedelt. Die Logistik ist an beiden Standorten mittlerweile sehr gut ausgebaut. Wir arbeiten ausschließlich mit TÜV-zugelassenen Herstellern und checken das Qualitätsmanagement alle ein bis zwei Jahre selbst. Bei unseren Partnern herrscht keine hohe Mitarbeiterfluktuation.
Beschaffung aktuell: Nutzen Sie die Seidenstraße als Transportweg?
Münster: Ja. Das klappt hervorragend. Vom Bahnhof Zhengzhou in der südchinesischen Provinz Henan bis zum Bahnhof Hamburg dauert der Transport 14 Tage. Das ist angesichts sechs eingebundener Länder und mehrfacher Umladungen wegen unterschiedlicher Loks und Spurbreiten akzeptabel. Hinzu kommt eine Woche für die Verzollung in Hamburg. Seefracht braucht 36 bis 42 Tage zuzüglich Verzollung und Inlandtransport.
Beschaffung aktuell: Sprechen auch die Kosten für die Bahn?
Münster: Bahnfracht kostet 20 bis 25 Cent pro Kilo, das ist nicht viel. Der Zug bietet sich bei besonderen Produkten oder Projektgeschäft mit Tonnen statt Containern an. Bei Standardflanschen kann man wegen des anderen Planungshorizonts den Seeweg buchen. Seefracht bezahlt der Kunde nicht extra. Wir liefern frei Haus.
Beschaffung aktuell: Was kommt für Luftfracht infrage?
Münster: Im Prinzip nur Ad-hoc-Material. 3 Euro pro Kilo sind eine ganze Menge. Man gewinnt allerdings zwei Wochen. Das muss jeder abwägen. Wer dann aber wieder länger einlagert, hat meist nicht gut geplant und verliert Geld.
Beschaffung aktuell: Woran hapert es bei vielen Einkäufern noch immer?
Münster: Der reine Preisfokus ist falsch. Oft werden entscheidende Einzelschritte vernachlässigt, dann kommt Schrott auf dem Hof an. Mitarbeiter zeigen bei Fehlern schnell auf „die Chinesen“. In Unkenntnis bestmöglicher Prozesskosten wird über einen langen Zeitraum Geld verschleudert. Es gilt, den ganzen Workflow im Blick zu behalten. Viele Einkäufer glauben, sich im Internet über alles schlaumachen zu können. Dort steht aber nur das, was ich als Suchbegriff eingebe. Beispiel Incoterms: Die stehen gut sichtbar im Netz und trotzdem wählen Einkäufer oft für das eigene Unternehmen nachteilige Klauseln. Ich rate dringend zu individuellen Workflow-Checklisten.
Beschaffung aktuell: Was ist ein häufiger Fehler bei Incoterms?
Münster: Aus Einkäufersicht ist es oft nicht clever, bei Stückgut die Klausel „Cost, Insurance, Freight“, also CIF, zu wählen. Hier schließt der Verkäufer einen Beförderungsvertrag mit Fracht und Beförderung der Ware zum benannten Bestimmungshafen. Aber dann schlägt er zuweilen eine ominöse „Extra Surcharge“ auf. Manche chinesischen Verkäufer, Agenten bzw. Reedereien haben ihr eigenes „Gebührensystem“ entwickelt. Beschwerden kann man sich schenken.
Beschaffung aktuell: Also ist „Free on Board“, also FOB, besser?
Münster: Ja, bei Stückgut definitiv. Verkürzt: Ist die Ware auf dem Schiff, trägt der Käufer ab diesem Zeitpunkt weitere Kosten wie Nachlauf bzw. Transport vom Hafen zum gewählten Anlieferstandort. Vorteil ist Transparenz. Der Käufer kann diese Kosten selbst verhandeln und seine Kalkulation danach ausrichten.
Beschaffung aktuell: Was gehört neben den Incoterms unbedingt noch auf die Workflow-Checkliste?
Münster: Zum Beispiel Vertragsbestandteile zur Stahlbeschaffenheit, Stahlatteste des Werks, Vormaterialzeugnisse, Kennzeichnung der Flansche, zudem Normen, Zulassungen, Überwachungsdokumente und statistische Erfassung für die EU, ebenso Sanktionslisten und Anti-Dumpingzölle. Oft kommt es zu Problemen, weil versehentlich eine falsche Zolltarifnummer gewählt wurde. Muss man als Folge Anti-Dumpingzoll zahlen, kann das die Kalkulation komplett zerschießen. Ich rate auch zu Fotos. Die geben schon vor der Verschiffung Hinweise auf den Zustand der Ware. Was ohne ausreichendes Qualitätsmanagement auf dem Transportweg ist, lässt sich später nicht mehr schönreden.
Beschaffung aktuell: Lohnt es, bei Streitfällen Gerichte zu bemühen?
Münster: Nein! Man wirft Geld raus, das nicht wieder reinkommt. Kommunikation mit Chinesen ist mühselig. Auch hauseigene Juristen sind selten im Bilde, was Rechtsfragen mit China angeht. Darum ist es ja so wichtig, Prozesse, Verträge und Lieferanten im Griff zu haben. Erfahrene Dienstleister haben bei Reklamationen eher die Möglichkeit zur Schadensbegrenzung. Wir kennen den Lieferpartner und wissen, wie der E-Mail-Verkehr in diesen Fällen zu führen ist. Das kann dauern. Diese Zeit haben Einkäufer nicht.
Beschaffung aktuell: Mit anderen Worten: Wenn ich clever bin, hole ich mir einen Dienstleister an Bord, der den kompletten Workflow für mich aufbaut und sagt, was effizient und effektiv ist. Ich lerne, kann danach handlungssicher selbst agieren und habe obendrein mehr Zeit für strategische Aufgaben. Richtig?
Münster: Genauso ist es (lacht). So mancher Einkäufer weiß nicht, warum seine Ware nicht durchläuft. Vieles ist kein Hexenwerk, aber auch kleine Stolpersteine lähmen. Es hält auf, alle nötigen Informationen selbst zu generieren. Ein guter Consultant hilft bei der Kostenbestimmung für alle Posten, inklusive der Managementkosten, die oft außer Acht gelassen werden. Wer den Workflow erst mal beherrscht, kann alleine laufen. Manche Unternehmen vergeben problembehaftete Bereiche wie Zollabwicklung dauerhaft an Dienstleister. Es ist mühsam, sich im hektischen Tagesgeschäft auch noch um Ware kümmern zu müssen, die im Hafen tagelang nicht bewegt wurde und jede Stunde mehr Geld kostet.
Beschaffung aktuell: Bei Flanschen fallen die Preise. Ist das gut?
Münster: Ich glaube nicht. Die Margen sind für alle Beteiligten der Lieferkette in den vergangenen Jahren stark gesunken. Die Preise sind nicht richtig. Beim C-Stahl haben sich die Einkaufspreise in den vergangenen 15 Monaten mehr als verdoppelt. Aber sie sind immer noch zu niedrig und man kann sie nicht beim Endkunden durchsetzen.
Beschaffung aktuell: Was ist der Grund für die Verdoppelung?
Münster: In China hat eine Ausdünnung der Werke stattgefunden. Viele Hersteller mussten dichtmachen. Umweltauflagen, wie Gas statt Kohle, bedeuten dann halt das Aus. Der aktuell hohe Preis ist aber nicht alleine den tatsächlichen Umständen geschuldet. Wir sehen eher einen politischen Preis.
Beschaffung aktuell: Ihre Prognose für die kommenden Wochen?
Münster: Wir rechnen damit, dass die Preise für Flansche weiter steigen. Die Entwicklung kann allerdings keiner vorhersagen. Die Stahlhersteller haben überproduziert, weil sie sich gute Geschäfte versprechen. Wenn die Regierung eingreift, wird es eher um Beschaffbarkeit gehen. Es wird schwieriger, Aufträge zu platzieren. Dann muss man mit mehr als 16 Wochen Lieferzeit rechnen, die heute angesagt sind.
Beschaffung aktuell: Gibt es generell Probleme bei der Liefertreue?
Münster: Nein. Viele Lieferanten sind verlässlich geworden. Aber was einmal gut gegangen ist, muss kein Selbstläufer sein. Ein Lieferant wähnt den Kunden fest an Bord und vernachlässigt diesen in dem Moment, wo ihm die Inlandsnachfrage interessanter erscheint.
Beschaffung aktuell: Stichwort Währungsaspekt. Sollte man in RMB kaufen?
Münster: Grundsätzlich ja. Weil ein Chinese, der in Euro oder US-Dollar verkauft, immer einen Sicherheitspuffer für Kursschwankungen aufschlägt. Aber wir kennen bisher keinen Lieferanten, der in RMB abrechnen wollte (lacht). Wir haben früher auch mal alternativ in RMB anbieten lassen. Dabei sieht man dann, wie Lieferanten kalkulieren. Wenn wir in Eigenregie kaufen, sichern wir uns bei Vertragsunterzeichnung den Tageskurs in Euro bzw. US-Dollar und zahlen später. Dieser Stichtag gilt auch für den Preis des Lieferanten, der dann direkt den Stahl im eigenen Land kauft. Preisverfall und Währungsschwankungen bleiben für alle Beteiligten folgenlos. Aber man braucht Lieferpartner, die nach Vertragsunterzeichnung nicht plötzlich vermeintliche Kostensteigerungen geltend machen wollen und Ware stoisch zurückhalten.
Beschaffung aktuell: Damit wären wir wieder beim Faktor Vertrauen …
Münster: Beide Seiten müssen Vertrauen spüren und geben. Der Einkäufer darf aber die gravierenden kulturellen Unterschiede nicht unterschätzen. Die haben sich nicht geändert, nur weil Chinesen westlicher agieren. Man muss die Verhandlungsmethodik der anderen Seite nicht gutheißen. Aber sie mit Nachdruck verändern zu wollen, ist fahrlässig. Wichtiger ist, durch systemische Fragen zu analysieren, wo der Lieferant steht. Vertrauen beruht auf persönlicher Beziehung.
Das Interview führte Sabine Ursel, Journalistin, Wiesbaden
Das Unternehmen
LPC Lange Piping Connections
… steht für Produktion und Handel von Flanschen aus Stahl und Edelstahl. Dabei setzt das Unternehmen einerseits auf die Produktion in Asien und den Export von Flanschen und Schmiedestücken sowie andererseits auf die Fertigung von Sonderteilen nach Kundenanforderungen.
Wir kennen bisher keinen Lieferanten, der in RMB abrechnen wollte.“
Claudia Münster
Wir rechnen damit,
dass die Preise für Flansche
weiter steigen.“
Claudia Münster
