Interview

Nachgefragt bei Florian Böhme, Director Amazon Business

Florian Böhme Amazon Business
Bild: Amazon Business
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Florian Böhme verantwortet seit Dezember 2016 Amazon Business, den Service für Geschäftskunden auf Amazon.de. Der studierte Kaufmann mit MBA-Abschluss an der Open University Business School kam im Jahr 2008 zu Amazon und hatte im Unternehmen bereits unterschiedliche Positionen inne, darunter in den Bereichen Elektrogeräte und Media. Seine berufliche Karriere begann Böhme beim Handelsunternehmen Karstadt sowie in unterschiedlichen Vertriebs- und Marketingpositionen bei Whirlpool.

Beschaffung aktuell: Was unterscheidet Amazon Business von dem Amazon, das wir privat so kennen?

Florian Böhme: Amazon Business ist alles, was Kunden an Amazon lieben, mit speziellen Funktionen für Unternehmen. In Deutschland besteht ein wesentlicher Unterschied darin, dass man auf Rechnung mit Zahlungsziel von 30 Tagen einkaufen kann. Darüber hinaus bieten wir den Firmen-Accounts eine Benutzerverwaltung, mit der mehrere Benutzer und Benutzergruppen angelegt werden können. Es können PO-Nummern oder aber auch Genehmigungs-Workflows hinterlegt werden. Weil man es dort nicht braucht, geht das im Privatkundenumfeld nicht. Darüber hinaus haben wir für unsere Business-Kunden, die bereits Einkaufssysteme von SAP oder Ivalua nutzen, eine Schnittstelle zu eben diesen Einkaufssystemen. Amazon Business lässt sich bei Großkunden direkt in deren ERP-System integrieren.

Das sind im Wesentlichen die Unterschiede zum Privatkundengeschäft. Ansonsten ist es sehr ähnlich: die große Auswahl, die schnelle Lieferung, die guten Preise. Das ist alles, was die Kunden aus dem Privatkundengeschäft gewohnt sind, und das kriegen Sie auch als Firmenkunde.

Beschaffung aktuell: Sind die Händler bzw. die Anbieter identisch bei Amazon Business und Amazon Privat?

Böhme: Wir bieten bei Amazon Business auf Amazon.de mehr als 250 Millionen Artikel, die Unternehmen bestellen können, dazu zählen auch die der Händler. Diese sind zunächst identisch mit denen, die ihre Waren über Amazon an Privatkunden verkaufen.

Für das B2B-Angebot arbeiten wir mit Händlern noch mal gezielt zusammen. Sie erhalten als Business-Händler ein Amazon-Business-Badge und können dadurch ihre gelisteten Artikel nochmal speziell für Firmenkunden aufbereiten. So können sie einen Umsatzsteuer-Berechnungs-Service anbieten und Rechnungen zum Download bereitstellen.

Beschaffung aktuell: Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus? Wer bezahlt wofür?

Böhme: Der Service ist für Firmenkunden kostenlos. Wir verdienen dann, wenn ein Kunde über Amazon Business ein Produkt kauft. Kunden können sich anmelden und sich das Marktplatzmodell mit Amazon Business erstmal nur anschauen.

Beschaffung aktuell: Dann bekommen Sie Anteile vom Umsatz?

Böhme: Verkauft der Händler ein Produkt, erhalten wir vom Händler eine Gebühr, die sich meist zwischen 7 und 15 Prozent bewegt. Dafür bekommt er die ganze Amazon-Business-Infrastruktur mit vielen Services, kann Geschäftskunden erreichen und seine Umsätze ausbauen Und bei unserem eigenen Geschäft, bei dem wir selbst auf eigene Rechnung einkaufen und verkaufen, arbeiten wir mit entsprechenden Lieferanten zusammen.

Beschaffung aktuell: Wie ist die Vorgehensweise bei einem SAP-Implementierungsprojekt?

Böhme: Wir helfen Kunden dabei mit Key-Account-Managern und ergänzend mit einem Professional Services-Team, die alle unsere Services, auch die Anbindung an SAP, realisieren. Der Key-Account-Manager spricht mit dem Kunden über seine Einkaufslösung. Dann zieht er einen Professional-Services-Mitarbeiter hinzu, der die Implementierung umsetzt. Großkunden steht unser Team bis zur Implementierung und auch darüber hinaus zu Seite – bis zum Rollout von Benutzern und dem Change-Management-Prozess.

Ansonsten legen wir großen Wert darauf, dass Amazon Business als Self-Service funktioniert. Unser Ziel ist es, dass Kunden – viele sind kleine und mittelständische Unternehmen – ihre Anbindung eigenständig, ohne spezielle Unterstützung durchführen können. Sollten sie aber mal an ihre Grenzen stoßen, dann haben wir Teams, die ihnen helfen.

Beschaffung aktuell: Womit wollen Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern punkten?

Böhme: Wir konzentrieren uns auf den Kunden und helfen ihm beim digitalen Procurement. Wir hören immer wieder, dass viele nach einem Marktplatz für den Tail-Spend fragen. Auch um auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter, insbesondere der Millennials zu reagieren.

Wir sind einfach in der Anwendung, und Kunden schätzen die große Auswahl und Features wie Kauf auf Rechnung oder Mengenrabatte. Damit erfüllen wir gefragten Kriterien.

Und die Kunden haben die Gewissheit, dass sie nicht viele verschiedene Kataloge wälzen müssen, sondern an einer zentralen Stelle die Artikel finden, die sie suchen.

Beschaffung aktuell: Nun gibt es ja schon seit Jahren andere B2B-Marktplätze, gerade auch in dem Long-Tail-Bereich und für C-Teile. Was machen Sie jetzt anders als diese Etablierten?

Böhme: Wir denken immer vom Kunden aus und wollen ihn so gut es geht bei seiner Einkaufsentscheidung unterstützen. Wenn jemand Amazon als Privatkunde kennt, dann ist er es gewohnt, sich über das Produkt zu informieren, indem er zum Beispiel eine Kundenrezension liest.

Gerade diese Rezensionen sind sehr hilfreich, um sich schnell einen Eindruck von einem Produkt machen zu können. Dazu bieten wir für alle Artikel nützliche Informationen samt Bebilderung oder Videos an. In vielen Fällen können sich Kunden auch ein Benutzerhandbuch oder eine technische Zeichnung herunterladen.

All diese Services sind in unserem B2C-Umfeld standardmäßig vorhanden. Das schätzen die Kunden. Diesen Komfort ist man als Konsument gewohnt und möchte auch im beruflichen Umfeld nicht darauf verzichten.

Beschaffung aktuell: Wie steht es mit dem, was im Hintergrund abläuft?

Böhme: Nehmen Sie beispielsweise die schnelle Lieferung bei Amazon. Privatkunden sind es gewohnt, dass, wenn sie etwas kaufen, das dann in der Regel am nächsten Tag da ist. Dazu kommt ein zuverlässig geschätzter Lieferzeitraum schon bei Bestellung. Dieses Vertrauen nimmt man ins Business-Umfeld mit.

Beschaffung aktuell: Wie gehen Sie denn damit um, sollte einer Ihrer Händler mal Lieferprobleme bekommen? Gerade im Businessumfeld ist ein unzuverlässiger Lieferant ja nicht tolerierbar.

Böhme: Wir stehen für eine schnelle und zuverlässige Lieferung und erwarten das auch von unseren Händlern. Zudem können Händler „Versand durch Amazon“ nutzen – dann übernehmen wir die Logistik. Bei Fragen steht unser Kundenservice zur Verfügung, der sich um Belange sowohl von Amazon, dem Retailer, als auch der unserer Händlern kümmert. Wir investieren viel, um den gewohnt guten Amazon-Kundenservice zu bieten. Sollte mal was schiefgehen, ist das durch unsere A-bis-Z-Garantie abgedeckt. Das heißt, wenn jemand etwas bei uns kauft, ob von einem Händler oder von Amazon, stehen wir dafür gerade. Das schätzen unsere Firmenkunden sehr.

Beschaffung aktuell: Von wem bekommt der Einkäufer bei einer Bestellung die Rechnung?

Böhme: Die Rechnung kommt vom Händler oder von Amazon als Retailer.

Business-Kunden können die Angebote entsprechend sortieren und bekommen eine Rechnung in Download-Format als PDF zur Verfügung gestellt. Diesen Service nutzen viele, insbesondere kleinere Kundenunternehmen.

Für Großkunden bieten wir zu dem Thema auch Lösungen, die man mit dem jeweiligen Kundenbetreuer besprechen kann.

Beschaffung aktuell: Worin sehen Sie derzeit Ihre größte Herausforderung: Einkäufer oder Händler zu finden?

Böhme: Beides ist wichtig. Und wir arbeiten stetig daran, für beide eine gute Einkaufs- und Verkaufsumgebung zu schaffen. Viele Zehntausend Händler beliefern Firmenkunden heute schon und das wollen wir weiter ausbauen, etwa wollen wir noch mehr Spezialhändler gewinnen.

Beschaffung aktuell: Wie ist Ihre Erfahrung: Schreckt die Preistransparenz viele Händler ab, mitzumachen?

Böhme: Als Kunde wünschen Sie sich transparente Preise. Neben der schnellen Lieferung und der großen Auswahl sind attraktive und transparente Preise die wichtigsten Faktoren für eine gute Kundenerfahrung – daran arbeiten wir jeden Tag. Ich finde es wichtig, dass ein Kunde weiß, was er bezahlt und was er kriegt, und dafür wollen wir einstehen. Und alle, die daran teilhaben wollen, laden wir herzlich dazu ein.

Beschaffung aktuell: In welcher Reihenfolge werden bei Ihnen die Treffer einer Suche angezeigt?

Böhme: Grundsätzlich spielen eine Vielzahl von Faktoren eine Rolle und unser Ziel ist es immer, Kunden dabei zu helfen, den gewünschten Artikel leicht zu finden. Wenn Sie über Amazon Business einen Drucker suchen, dann werden Ihnen als Firmenkunde eine Anzahl an Druckern samt Sortieroptionen angezeigt: Sie können etwa nach Preisen oder nach Kundenbewertungen filtern. Bei der Option „Amazon präsentiert“ fließen etwa Warenverfügbarkeit, Kundenaktionen, Produktbeschreibungen, Kundenbewertungen oder der Preis mit ein.

In vielen Kategorien gibt es „Bestseller“, nach denen sortiert werden kann. Das ist vergleichbar mit der Spiegel-Bestseller-Liste der zehn besten Bücher. Bezogen auf unser Beispiel wären das praktisch die zehn bestverkauften Drucker.

Dazu gibt es „Amazon‘s Choice“, mit dem wir Kunden die Auswahl erleichtern wollen – diese empfiehlt top bewertete, sofort lieferbare Produkte zu einem günstigen Preis.

Beschaffung aktuell: Kann man sich bei der Suche auch auf die vorderen Plätze einkaufen, so wie bei Google-Search?

Böhme: Händler und Lieferanten können auf Amazon Business ihre Produkte bewerben und haben so die Möglichkeit, etwa neue Produkte vorzustellen. Das ist für Kunden entsprechend als „gesponsert“ gekennzeichnet.

Beschaffung aktuell: Lässt sich die Suchmöglichkeit bei Käuferkunden individuell steuern?

Böhm: Wir bieten dafür Tools, weil als Firma haben Sie vielleicht ein Interesse daran, dass manche Produkte nicht käuflich sind. Sie wollen zum Beispiel nicht, dass verschiedene Drucker gekauft werden, weil Sie mit einem bestimmten Anbieter einen Rahmenvertrag haben. Als Firmenkunden-Administrator sind Sie deshalb in der Lage, die firmeninterne Suche zu steuern, beziehungsweise einzuschränken. Wenn ein Mitarbeiter nach einem Drucker sucht, dann wird ihm ganz oben die Marke angezeigt, mit der ein Rahmenvertrag besteht – alle anderen sind für den Kauf blockiert. Es ist eine Art Guided Buying: Wir unterstützen den Nutzer dabei, das Produkt zu finden, das die Firma für richtig hält.

Beschaffung aktuell: Und wie ist das mit dem im Rahmenvertrag ausgehandelten Preis?

Böhme: Auch hier bietet es sich an, mit dem jeweiligen Kundenbetreuer zu sprechen. Dazu haben wir auf der Webseite auch Rabatte für Kunden, die größere Mengen kaufen. Falls ein Kunde nicht den Preis findet, den er sich vorstellt, kann er eine Art „Spot Buy“ machen und gezielt fragen: Ich würde gerne 100 – bleiben wir beim Beispiel – Drucker kaufen. Und dann können Händler und Amazon ihm ein individuelles Angebot machen.

Die Einkäufer können mit der Spent-Visibility-Funktion die Ausgaben tages- oder minutenaktuell kontrollieren und haben damit alle Ausgaben im Blick.

Amazon Business im Einkauf heißt: Ermögliche deinen Mitarbeitern digital einzukaufen, behalte die volle Ausgabenkontrolle und kümmere dich mit deinem Team um die richtig wertschöpfenden Einkaufsthemen. (sas)

Einladung für Leser von Beschaffung aktuell

Amazon Business veranstaltet am 9. Oktober in London die kostenlose Konferenz „Amazon Business Exchange“. Sie richtet sich an Direktoren aus Procurement, Finance und Supply Chain. Weitere Informationen finden Sie hier: www.amazon.de/abx.

Lesen zu diesem Themen auch den Beitrag: Wie Amazon Deutschlands Einkaufsabteilungen modernisieren möchte


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