Die Jobbörse Stepstone.de gibt Tipps, wie man in Gehaltsverhandlungen geschickt vorgeht und was die No-Gos sind.
1. Falsche Argumente anbringen
Die Miete wurde erhöht, der Partner hat seinen Job verloren und sowieso ist alles teurer geworden. Das ist bedauerlich, spielt für Ihren Verhandlungspartner aber keine Rolle. Bedenken Sie: Ihr Unternehmen ist keine karitative Einrichtung. Versetzen Sie sich in die Lage des Arbeitgebers: Für ihn zählt einzig und allein, welchen Beitrag Sie zum Erfolg des Unternehmens leisten.
2. Schlecht vorbereitet sein
Legen Sie sich plausible Argumente zurecht, die Ihren Gehaltswunsch rechtfertigen. Wenn es bei der Verhandlung um eine Gehaltserhöhung geht, gibt es im Prinzip nur ein einziges: Leistung. Versuchen Sie, diese konkret zu benennen: Haben Sie mehr Personalverantwortung übernommen? Ihren Aufgabenbereich erweitert? Umsatzziele übertroffen? Projekte erfolgreich abgeschlossen?
Kandidaten, die sich aus einem Beschäftigungsverhältnis heraus bewerben, weil sie sich finanziell verbessern möchten, dient der Verdienst der aktuellen Position plus Betrag X als Orientierung. Erkundigen Sie sich, welchen Verdienst Sie in der entsprechenden Branche und Region erwarten können. StepStone bietet Ihnen hierzu zahlreiche Tipps.
3. Kein konkretes Ziel nennen
Bevor Sie das Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten suchen, müssen Sie eine konkrete Vorstellung über die Höhe Ihres Gehaltswunsches haben. Ihr Verhandlungspartner wird Sie dazu auffordern, eine Zahl zu nennen. Falls er sich auf eine Verhandlung einlässt, wird er mit einem eigenen Vorschlag dagegen halten. Erwarten Sie hingegen nicht, dass er Ihnen die Arbeit abnimmt und das erste Angebot äußert.
4. Zu hoch pokern
Natürlich wird Ihr Verhandlungspartner versuchen, „den Preis zu drücken“. Kalkulieren Sie dies ein und nennen Sie als Gehaltswunsch einen höheren Betrag, als Sie eigentlich erzielen möchten. Vorsicht: Pokern Sie nicht zu hoch. Mit einem vollkommen unangemessenen Vorschlag machen Sie sich unglaubwürdig. Dies verdirbt Ihnen nicht nur die Chance auf ein höheres Gehalt, sondern wirft insgesamt ein schlechtes Licht auf Ihre Person.
Für Bewerber gilt das erst recht, denn zum einen können Sie sich durch die Äußerung eines unrealistischen Gehaltswunsches eine vielversprechende Chance auf den neuen Job verderben. Zum anderen dient die Gehaltsverhandlung dem Personaler dazu, herauszufinden, ob der Bewerber sein Wert realistisch einschätzen und sich selbst entsprechend vermarkten kann.
5. Sich unter Wert verkaufen
Aus Unsicherheit verkaufen sich manche Bewerber hingegen unter Wert.
Bedenken Sie auch hier: Im Bewerbungsprozess dient die Gehaltsverhandlung nicht nur einem unmittelbaren, praktischen Zweck. Der Personalentscheider möchte auch heraus finden, ob Sie Ihre Leistungen realistisch einschätzen können. Der Personaler wird sich für den vielversprechendsten Kandidaten entscheiden, statt für denjenigen, der den niedrigsten Gehaltswunsch geäußert hat. Im Klartext: So lange Ihre Forderungen in einem angemessenen Rahmen liegen, verschaffen Sie sich mit einem niedrigen Gehaltswunsch keinen Vorteil.
Berücksichtigen Sie außerdem, dass Ihr Verhandlungspartner Sie in jedem Fall herunter handeln wird, unabhängig davon, welche Zahl Sie nennen. Kalkulieren Sie diesen Verhandlungsspielraum ein. Bedenken Sie zudem, dass das verhandelte Gehalt die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen darstellt. Wenn Sie also auf Dauer ein bestimmtes Gehalt erreichen möchten, aber am Anfang niedrig einsteigen, wird es Sie viele weitere Verhandlungen kosten, einen bestimmten Level zu erreichen.
6. Den Verhandlungspartner erpressen
Ein Klassiker: „Entweder ich bekomme Betrag X mehr, oder ich werde mir einen anderen Job suchen müssen.“ Drohungen wie diese bringen Sie nicht weiter. Im besten Fall verärgern Sie Ihren Vorgesetzten, im schlimmsten Fall sehen Sie sich schneller nach einem neuen Job um, als es Ihnen lieb ist. Niemand lässt sich gerne erpressen, Ihr Chef schon gar nicht. Es muss nicht unbedingt die Drohung mit dem Holzhammer sein. Auch dezentere Andeutungen erzielen den selben Effekt. Bedenken Sie: Ihrem Vorgesetzten ist vollkommen bewusst, dass Sie sich auf Dauer nicht mit einer Absage zufrieden geben. Wenn ihm Ihre Leistungen es wert sind, wird er früher oder später mit sich verhandeln lassen. Kann er hingegen auf Sie verzichten, wird er Sie nicht daran hindern, zu gehen.
7. Falschen Zeitpunkt wählen
Den richtigen Zeitpunkt abzupassen kann über Erfolg oder Misserfolg Ihres Verhandlungsversuches entscheiden. Eher ungünstig sind Zeiten, in denen die Branche im Gesamten oder Ihr Unternehmen im Einzelnen wirtschaftlich schlecht aufgestellt ist. Auch ein kurzes Gespräch auf dem Büroflur wird Sie Ihrem Ziel nicht näher bringen. Absolut tabu sind Firmenfeste, auch wenn die entspannte Atmosphäre dazu verleitet.
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