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Einkaufsleiter setzt in der Beschaffung auf psychologische Erkenntnisse

Einkaufsleiter Torsten R. Petrick, Vice President, Schuler AG
Einkaufsleiter setzt in der Beschaffung auf psychologische Erkenntnisse

Der Einkaufsleiter und Vice President SCM der Schuler AG erklärt im Interview, welche Chance die Elektromobilität bedeutet und warum er im Einkauf auf psychologische Erkenntnisse bei der Generierung von Wettbewerbsvorteilen für Schuler setzt.

Beschaffung aktuell: Herr Petrick, als Sie 2009 zu Schuler nach Göppingen kamen, hatten Sie eine Mission. Haben Sie den Einkauf inzwischen so positioniert, wie sie es sich vorgenommen hatten?

Torsten Petrick: Klares Ja. Heute sind wir agil aufgestellt. Wir arbeiten mit modernen Tools und Methoden und sind mit allen internationalen Einkaufsorganisationen im Konzern eng verzahnt. Als ich in meiner Anfangszeit bei Schuler zu Managementveranstaltungen eingeladen wurde, begrüßte man mich mit den Worten „Alles zu teuer … alles kommt zu spät“. Heute ist die Begrüßung bei gleichen Meetings nicht nur sehr viel angenehmer, sondern inhaltlich auf die strategischen Themen fokussiert. Die Beschaffung ist der Impulsgeber einer vertikalen und horizontalen Vernetzung zwischen internationalen Produktionsstandorten, den Divisions und den weltweit positionierten Lieferanten.

Beschaffung aktuell: An welchen organisatorischen Schrauben haben Sie gedreht?

Petrick: Schuler hatte damals in Deutschland neun Standorte mit jeweils einer eigenen Einkaufsabteilung. Ich habe den Einkauf in drei Bereiche aufgestellt: Neben der operativen Einkaufsfunktion wurde das Strategische Beschaffungsmanagement etabliert, in der Category Manager und Lead Buyer an einer globalen und kostengünstigen Supply Chain arbeiten. Sie stellen die horizontale Vernetzung zwischen Schuler und seinem etablierten internationalen Lieferantennetzwerk sicher.

Danach wurde das Division Procurement Management erfolgreich eingeführt. Die Division Procurement Manager haben zumeist einen tiefen technischen Background. Sie stellen die vertikale Vernetzung im Unternehmen sicher und arbeiten eng mit den Divisions zusammen, vornehmlich mit Entwicklung und Konstruktion, aber auch mit Produktmanagement, Projektleitung und Vertrieb. Unsere Einkäufer agieren heute an sechs Standorten in Deutschland, an je zwei in China und in den USA und an einem Standort in Brasilien.

Beschaffung aktuell: Woran machen Sie Agilität des Einkaufs bei Schuler konkret fest?

Petrick: Ein Beispiel ist der Auftrag von Tesla, der als Ergebnis des visionären Engagements unseres CEO Stefan Klebert gewonnen werden konnte. Denn wir waren frühzeitig in der Lage, Lieferzeiten anzubieten, die um gut ein Drittel kürzer waren als der Wettbewerb. Das schaffen wir durch eine flexible Organisationsstruktur mit straffem Projektmanagement und vor allem durch eine stabile Supply Chain. Agilität ist aber in erster Linie ein Zeichen eines wachen Mindsets. Ergänzend zu Ihrer vorherigen Frage war die Bestärkung der Einkaufsmannschaft zu mehr strategischen Freiheiten, Selbstverantwortung, offener Kommunikation und Fehlertoleranz fester Bestandteil des Entwicklungsplans. Dass wir heute frühzeitig bei der Produktentwicklung eingebunden sind und Innovationen aus dem Markt für unsere eigene Wertschöpfungssteigerung nutzen, ist wesentlich diesem kulturellen Wandel zuzuschreiben.

Beschaffung aktuell: Sie sind ja in der Wirtschaftskrise zu Schuler gekommen. Heute gilt es, in der digitalen Welt nicht den Anschluss zu verlieren. Sehen Sie Parallelen?

Petrick: Damals haben wir in die Entwicklung unserer eigenen Mitarbeiter investiert, anstatt externe strategische Kräfte für den Einkauf zu rekrutieren. Wir haben Vorbilder aus der Beratung genutzt, um deren Methoden und Herangehensweisen zu adaptieren. Heute stehen wir in der Tat vor einer ähnlichen Aufgabe: Wie kann ich Mitarbeiter beim Übergang von der analogen in die digitale Welt mitnehmen, ohne dass sie das Gefühl haben, in eine Sackgasse zu geraten? Für mich steht fest, dass Digitalisierung auch die Chance bedeutet, sich ganz neu zu positionieren.

Beschaffung aktuell: Also Überholspur statt Sackgasse – und wie motivieren Sie?

Petrick: Durch Zuhören, durch Verstehen, wo Widerstände, Blockaden oder auch positive Antreiber bei meiner Mannschaft sind, und schließlich durch Überzeugung! Wir nehmen das „Warum“ ernst und begründen Maßnahmen, Ziele, Strategien und Anforderungen eingehend. Unsere Entwicklungsprojekte haben dazu geführt, dass wir Mitarbeiter mit höherwertigen strategischen Anforderungsprofilen wieder enger an Schuler binden konnten, indem wir anspruchsvolle Tätigkeiten und Karrierepfade aufzeigen. Ich spreche von zusätzlichen Aufgaben wie der Kontakt zu den Divisionen und die intensive Bearbeitung der Supply Chains. Das machen bei uns vor allem Wirtschafts- und Diplom-Ingenieure. Sie erkennen, dass sie im Bereich Beschaffung in enger Zusammenarbeit mit der Entwicklung und auch bei Produkten selbst etwas bewegen können.

Beschaffung aktuell: Wie gehen Sie mit dem immensen Zuwachs an Daten um? Haben Sie dafür bereits Spezialisten in Sachen Big Data?

Petrick: Ich habe Mitarbeiter, die als Spezialisten die Entwicklung von Algorithmen zur Auswertung der vorhandenen Daten vorantreiben. Datenhomogenität, Lösungen wie EDI, E-Procurement und P2P haben wir in den vergangenen Jahren bereits sukzessive geschaffen bzw. eingeführt. Das ist aber nicht mein Verständnis von Big Data. Der eigentliche Schub kommt erst dann, wenn Einkauf, Logistik, Engineering, Vertrieb und Produktion 4.0 in Kombination neuen Nutzen und Mehrwert generieren. Hier ist der Schlüssel ein interdisziplinäres Vorgehen und ein kundenzentriertes Verständnis. Ich weiß eins: Der Einkauf als Schnittstellenmanager und verantwortlicher Treiber der Wertschöpfungskette wird eine herausragende Bedeutung bekommen. Er wird zunehmend Innovationen anstoßen, neue Technologien einkaufen und Impulse aus anderen Branchen aufgreifen, die dann in unsere Organisation und Produkte einfließen.

Beschaffung aktuell: Schuler hat auf der EuroBlech in Hannover gezeigt, welche Zeit- und Qualitätsvorsprünge sich durch digitalisierte Prozesse und Produkte generieren lassen.

Petrick: Auf der Messe haben wir ein sechsstufiges Modell zur digitalisierten Anlagenüberwachung vorgestellt. Das Machine Monitoring System erhöht die Verfügbarkeit, verbessert die Produktions- und Teilequalität und senkt den Energiebedarf. Anhand der Service App konnte gezeigt werden, wie sich ungeplante Anlagenstillstände durch kontinuierliche kompetente Hilfe rund um die Uhr an allen Tagen der Woche minimieren lassen. Das heißt: Der Kunde kann via App Diagnosedaten abrufen und adäquat reagieren.

Beschaffung aktuell: In Ihren Smart Press Shop kombinieren Sie Lösungen zur vernetzten Umformtechnik. Was bringt das konkret?

Petrick: In einer Servo-Pressenlinie von Schuler sind 30 Industrie-PC vernetzt. So lassen sich hohe Produktivität und sicherer Teile-transport von einer Pressenstufe zur nächsten umsetzen. Die Umformsimulation liefert Infos zur virtuellen Optimierung der Anlage. Lange bevor die Werkzeugsätze eingespannt werden, produziert das virtuelle Abbild der Anlage schon ein Teil nach dem anderen. Der Kunde sieht dann auch schon den erforderlichen Energiebedarf. Über Sensoren liefert die Anlage Daten, etwa um die Presskraft zu messen. Weicht der Presskraftverlauf vom Muster ab, ist das ein Hinweis auf Unregelmäßigkeiten. Wird erkannt, dass etwas nicht rund läuft, kann sich der Service-Techniker online auf die Anlage des Kunden schalten.

Beschaffung aktuell: Was ist bei Schuler echte Innovation?

Petrick: Ein Beispiel: Von den Kunden kam die Forderung nach höheren Hubzahlen. Das hieß für uns: weg von mechanischen Lösungen und hin zur Servo-Technologie. Wir haben dann Stanz- und Umformautomaten mit Servo-Antrieb konzipiert, vor allem für die Presswerke, die unterschiedliche Werkzeugtechnologien einsetzen und Kunden mit unterschiedlichen Losgrößen beliefern. Innovation ist hierbei der Servo-Antrieb, der direkt mit dem Exzenterrad verbunden ist. Das erhöht die Hubzahl signifikant. Das ist kein disruptiver Ansatz, aber eine kundenzentrierte Lösung.

Beschaffung aktuell: Was macht Sie zuversichtlich, dass Schulers Marktstärke nicht abreißt?

Petrick: Ich sehe drei Faktoren, die bei Schuler hervorragend zusammenwirken und Erfolg und Marktstärke über das Heute hinaus mit begründen. Erstens: Wir haben im Vorstand unter der Führung von Stefan Klebert Führungskräfte, die für Fortschritt und Innovation stehen. Zweitens: Wir treffen Entscheidungen. Unser COO Dr. Peter Jost ist im Vorstand neben Produktion und Qualität auch verantwortlich für Supply Chain Management. Er ist beispielsweise nicht nur ein Vordenker für neue Produktionslösungen, sondern für effizientes und wirtschaftliches Handeln. Dies ist das Fundament, auf dem wir bauen können. Drittens: Schuler fordert und fördert die Kompetenzen der Mitarbeiter und wertschätzt Engagement und Zusammenarbeit. Leistungsstark und innovativ können wir nur durch eine enge Verzahnung der Fachbereiche sein. Dies gelingt an vielen Stellen. An anderen arbeiten wir.

Beschaffung aktuell: Auf welchen globalen Märkten bauen Sie Ihre Aktivitäten aus?

Petrick: Die Logistikkosten für den Transport einer komplexen Presse ins Ausland sind extrem hoch. Also sind wir da, wo unsere Kunden sind und nutzen so auch die Vorteile der lokalen Supply Chains. Den US-amerikanischen Markt bauen wir stark aus, weil dort zunehmend Insourcing in der Industrie stattfindet, und das übrigens nicht erst seit Trump. Die Nachfrage nach Maschinen wächst dort. Und in China haben wir in den vergangenen Jahren unsere Produktionskapazitäten verdreifacht.

Beschaffung aktuell: Haben Ihre chinesische Kunden geringere Qualitätsanforderungen als deutsche oder europäische ?

Petrick: Zumindest bei dortigen Joint Ventures mit deutschen Automotive-OEMs sind identische Produktlinien und die hohen Schuler-Standards Pflicht. Darauf legen auch die Chinesen innerhalb dieser Kooperationen großen Wert. Die Kunst besteht für uns darin, neben den traditionellen A-Kunden zunehmend auch das B-Segment zu bedienen, beispielsweise Borgward in China. Dafür brauchen wir andere Lieferanten und Preise.

Beschaffung aktuell: So erklärt sich Ihre Mehrheitsbeteiligung am chinesischen Pressenhersteller Yadon …

Petrick: Ja! Schuler selbst ist seit Anfang der 90er-Jahre in China aktiv, mit rund 400 Beschäftigten und Werken in Shanghai und Dalian. China ist der größte Pressenmarkt weltweit und unser wachstumsstärkster Absatzmarkt. Durch die Akquise von Yadon mit rund 1000 Mitarbeitern im vergangenen Jahr erhalten wir Zugang zu einer neuen großen chinesischen Kundengruppe. Das Unternehmen fertigt mechanische Pressen für die Metallumformung, beispielsweise C-Gestell-Pressen, Stanzautomaten und Pressen in Zugankerbauweise. Damit erweitern wir unser Produktprogramm im mittleren und unteren Preissegment.

Beschaffung aktuell: Was können wir von China lernen?

Petrick: Die pragmatische Einstellung der Chinesen. Just good is good enough. Mach die Dinge einfach und mach sie günstig. Wir sind noch zu sehr dem Overengineering verhaftet. Wir müssen in unserem Innovationsprozess Fahrt aufnehmen, also auch Lösungen zulassen, die auf den Punkt den aktuellen Kundennutzen bedienen und gleichzeitig Ausbau- und Entwicklungsmöglichkeitenvariabilität in der Produktnutzung – anbieten. Auch wenn ich bei dieser Frage auf einen anderen Kontinent springe: Es ist ein Fehlgedanke, dass sich beispielsweise das Silicon Valley als Innovationshub etabliert hat, weil dort andere Ideen entwickelt werden. Ideen werden überall erfunden. Nur dort werden sie schneller und intelligenter verarbeitet als anderswo. Im Silicon Valley geht es nicht um Technologie selbst. Es geht vielmehr um die professionelle Beherrschung des Prozesses.

Beschaffung aktuell: Was bedeutet das für die Beschaffung?

Petrick: Eine zentrale Aufgabe des Einkaufs ist, die Versorgungssicherheit und Liefertreue sicherzustellen. Agilität zeigt sich auch darin, dass wir in der Lage sind, auf volatile Vorprozesse einzugehen. Ich bin sehr stolz auf meine Mannschaft – gerade auf die Kollegen im operativen Bereich – die hier auch im täglichen Shop Floor Management zur Zielerreichung beitragen. Mit dem Gedankengang der Prozessbeherrschung verbinde ich die enge Verzahnung des Einkaufs – Logistik und Supply Chain – mit dem Service. Wir sprachen eben über die Service App. Auch meine Mitarbeiter tragen zum Erfolg von solchen neuen Geschäftsmodellen für mehr Kundenbindung bei. Hier gilt es, neue Verträge auszugestalten, andere Lieferanten und neue Leistungen zu finden, für die es vorher keine Standards gab.

Beschaffung aktuell: Wie weit ist Schuler in Sachen Elektromobilität? Sehen Sie persönlich darin Bedrohung oder eher Chance?

Petrick: Letzteres. Wir sind zwar überproportional in der Automobilindustrie aktiv, aber nicht vom Verbrennungsmotor abhängig. Bei der Elektromobilität fallen Teile weg, aber es kommen neue hinzu, etwa Batterien.

Für Tesla liefern wir eine komplette Pressenlinie und für Elektrofahrzeuge von Volkswagen Pressen für die Bearbeitung von Elektroblechen für Motoren. Samsung nutzt unsere Maschine zur Herstellung von Batteriegehäusen. Und was ist das Besondere am Elektroauto BMW i3 oder i8? Die Außenhaut ist primär aus Carbon. Hier sind aufwendige Halte- und Wärmeprozesse notwendig. Dafür braucht man besondere Pressen. Diese neue Technologie ist Schuler-Domäne …

Beschaffung aktuell: … und somit auch für den Einkauf ein extrem interessantes Betätigungsfeld, richtig?

Petrick: In der Tat. Wir stehen in engstem Austausch mit unserem Chief Technology Officer, Dr. Stephan Arnold. Bei allen Entwicklungsprojekten ist der Einkauf von Anfang an dabei. Wir wissen, woran die Kunden forschen. Und alles was wir am Markt und auf Messen sehen, bringen wir in Thinktanks ein. Wir hören dort nicht nur zu, sondern können auf Augenhöhe mitreden.

Beschaffung aktuell: Wie sehen Ihre nächsten Ziele bei Schuler aus?

Petrick: Zunächst will ich Know-how, Erfahrung und Standards, die wir in Deutschland haben, an unsere Auslandsstandorte transferieren. Die Vernetzung ist da, man benutzt die gleichen Worte, aber die Inhalte sind noch nicht deckungsgleich. Weitere Punkte sind die Weiterentwicklung von Einkauf 4.0, die sinnhafte Einordnung von Big Data und die Ideenfindung von neuem Nutzen für die internen und externen Kunden, auch in Zusammenarbeit mit Lieferanten. Dafür brauche ich aufgeschlossene und motivierte Mitarbeiter. Das Investment in Methodenkompetenzen und Methodenvielfalt – insbesondere zu den Fähigkeiten der Kommunikations- und Konfliktbeherrschung – sowie in Kultur bleibt Teil des gesetzten organisatorischen Entwicklungsprogramms.

Beschaffung aktuell: Es reicht aber nicht aus, nur über sich selbst und das eigene Team nachzudenken. Wie kommt Drive in die gesamte Organisation?

Petrick: Der Umgang mit der Macht von Informationen und die damit verbundene Durchlässigkeit der Organisation im Hinblick auf Wissen wird meines Erachtens entscheidend dafür sein, wie wir uns weiterentwickeln. Wir Führungskräfte sind gefordert, im digitalen Transformationsprozess als Vorbilder voranzugehen. Ich sehe, dass ich bei Schuler mit dieser Ansicht nicht alleine bin. Über lebendige Kommunikation und eine offene direkte Ansprache kommen wir vorwärts.

Beschaffung aktuell: Ich gehe davon aus, dass Sie diese Aspekte in speziellen Mitarbeitermaßnahmen umsetzen. Was steht dahinter?

Petrick: Wir haben schon vor einiger Zeit sehr erfolgreich mit externer Unterstützung Psychologie und Neurowissenschaft in Teammaßnahmen einfließen lassen. Das kann ich nur empfehlen. In unseren speziellen Einkäufertrainings haben wir die Elemente Organisationslehre, Wirtschaftswissenschaft, Marketing, Kommunikation und PR, Psychologie, Neurowissenschaft und Verhaltensforschung kombiniert. Fokus lag dabei auf kognitiven Fähigkeiten. Also welchen Einfluss haben Wahrnehmung, Erwartungen, Einstellungs- und Handlungsmuster? Das Wissen darum hilft uns Einkäufern heute sehr bei der Kommunikation allgemein, sei es bei Verhandlungen oder in Meetings mit anderen Abteilungen. Ziel war es, Orientierung zu geben und die Problemlösungsfähigkeit der Einkäufer zu erhöhen. Die Ergebnisse waren bemerkenswert. Das Image des Einkaufs wächst stetig, und zwar nicht alleine, weil die Zahlen stimmen.

Beschaffung aktuell: Worüber diskutieren Sie aktuell mit Ihrem Team?

Petrick: Heute reden wir intensiv über Mehrwert und Services, die wir erbringen wollen und erbringen könnten. Wenn über Einkauf 4.0 generell diskutiert wird, hört man zwischen den Zeilen, dass nur bekannte KPI angesprochen werden. Die Beschleunigung der Bestellabwicklung wird in Zukunft bei fortschrittlichen Unternehmen kein Maßstab mehr sein. Der Punkt sollte dann längst abgehakt sein. Wir müssen uns vielmehr fragen, wie zusätzliche KPI von Morgen aussehen. Wie lassen sich zum Beispiel neue erfolgskritische Faktoren wie Innovationsgenerierung bewerten und messen? Mehrwert bekommt eine ganz andere Dimension, die auch Verantwortung einbeziehen könnte. Wer hier zeitnah in agilen Strukturen und horizontalen Teams innovative Ideen hervorbringt, hat später große Wettbewerbsvorteile.

Beschaffung aktuell: Viel Erfolg dabei und vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Sabine Ursel
für Beschaffung aktuell


Der Mann

Torsten R. Petrick

Torsten R. Petrick, 55, leitet die Konzernbeschaffung bei Schuler AG. Vor seinem Eintritt bei Schuler im Jahr 2008 verantwortete er verschiedene Führungspositionen im Geschäftsbereich Maintenance bei MTU Aero Engines AG und hier zuletzt das Supply Chain Management. Der diplomierte Ingenieur studierte Luft- und Raumfahrttechnik an der TU Braunschweig, der University of Waterloo (Kanada) sowie an der Ecole Nationale Supérireur de l’aéronautique et de l’espace in Toulouse.


Das Unternehmen

Schuler-Konzern

Schuler, 1839 in Göppingen gegründet und seit 1999 AG, ist Technologie- und Weltmarktführer in der Umformtechnik. Das Unternehmen bietet Pressen, Automationslösungen, Werkzeuge, Prozess-Know-how und Service für die metallverarbeitende Industrie und den automobilen Leichtbau.

Schuler gehört mehrheitlich zur österreichischen Andritz-Gruppe und ist in 40 Ländern präsent. 2016 erfolgte die Übernahme des Werkzeugbauers AWEBA (Aue) und 2015 die Mehrheitsbeteiligung am chinesischen Pressenhersteller Yadon.

Zahlen (2016):

Umsatz: rd. 1,2 Mrd. Euro

Produktionsstandorte: Deutschland, Schweiz, Brasilien, USA, China

Einkaufsvolumen: rund 600 Mio. Euro

Mitarbeiter: insgesamt 6617, im Einkauf rund 170 weltweit


Leistungsstark und innovativ können wir nur durch eine enge Verzahnung der Fachbereiche sein.“


Wir haben schon vor einiger Zeit sehr erfolgreich mit externer Unterstützung Psychologie und Neurowissenschaft in Teammaßnahmen einfließen lassen. Das kann ich nur empfehlen.“

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