Die Beschaffungsprofis diskutierten in den vergangenen Wochen auf LinkedIn in der Gruppe der „Procurement Professionals“ [ www.linkedin.com] rege das Thema der Verhandlungen. Besonders beliebt war der Punkt, welches die wichtigsten Eigenschaften sind, um Verhandlungen mit Zulieferern erfolgreich durchführen zu können. Im Folgenden zeigt Beschaffung Aktuell die laut den Kennern der Szene vier wichtigsten Eigenschaften.
Emotionale Intelligenz
Kommunikation ist der Schlüssel einer jeden Verhandlung und damit verbunden die emotionale Intelligenz, sprich wie auf den Gegenüber vernünftig reagiert werden kann. Dafür braucht es vor allem Intuition damit man im richtigen Augenblick, das Richtige sagen kann. All die akribische Vorbereitung kann unnütz sein, wenn im falschen Moment das Falsche gesagt und damit der Gegenüber verärgert wird. Um es besser zu machen gehört auch ein ausgeprägtes Verständnis für die Motive und die besondere Situation des Verhandlungspartners. Der Fokus der Strategie sollte stets auf dem erzielen von Win-Win-Situationen liegen, die für beide Parteien hilfreich sind. Als Sieger der Verhandlung vom Platz zu gehen, kann vor allem mit Hinblick auf eine langfristige Beziehung schädlich sein.
Berufserfahrung
Beim Verhandeln übertreibt man gerne die eigene Position. Sehr häufig werden zukünftige Geschäfte überschätzt dargestellt oder Preise und Statistiken versucht zu beschönigen. Um den Gegenüber zu durchschauen braucht es nicht nur ein breites Fachwissen oder gute Marktkenntnisse, sondern vor allem Erfahrung. Wer bereits in unzähligen Verhandlungsrunden saß, kennt die Tricks und Kniffe der Profis und weiß damit entsprechend umzugehen. Mit wachsender Erfahrung lassen sich Situationen frühzeitig erkennen und beispielsweise festgefahrene Gespräche schneller zu einem Kompromiss lenken.
Gute Vorbereitung
Den Großteil einer guten Verhandlung macht eine gute Vorbereitung aus. Wichtig ist es die eigene Position ganz genau zu kennen. Hierzu gilt neben einem fundierten Branchenwissen über beispielsweise die Zielpreise, Materialkosten, Lieferbedingungen oder die Konkurrenzsituation auch der Aufbau einer internen Verhandlungsstrategie. Hierfür ist wichtig zu wissen was das Ziel sein soll, was das Limit ist, das eröffnende Statement sowie die beste Alternative, wenn sich beide Parteien im Laufe der Verhandlung nicht einig werden sollten. Gleichzeitig soll auch die Position des Konkurrenten mit einbezogen werden und sich Gedanken gemacht werden, wie dieser die Verhandlung angehen wird und welche Hindernisse zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss überwunden werden müssen.
Geduld
Am Ende kommt es auch darauf an geduldig zu sein und gut zuzuhören was der Gegenüber sagt. Ein Beschaffungsprofi schrieb, dass man zwei Ohren und einen Mund habe was bedeute dass man doppelt soviel zuhören wie reden sollte. Sich Zeit nehmen um sich auch in die Situation des Verhandlungspartners reinversetzen zu können, kann sehr hilfreich sein im Verlaufe der Verhandlung. Ebenfalls ist es wichtig die Körpersprache des Anderen mit einzubeziehen in seine Gedanken. Denn gerade wie dieser nonverbal agiert, kann oftmals einiges darüber verraten wie es im Kopf des Gegenübers aussieht.
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