Das Leben eines Einkäufers ist kein Ponyhof – zuweilen kommt es in den Gesprächen mit den Verkäufern zu knallharten Verhandlungen. Was können Sie als Führungskraft tun, um Ihre Mitarbeiter zu unterstützen, die Verhandlungsschlacht zu überstehen – und zu gewinnen?
Nicht jede Verhandlung artet aus und entwickelt sich zur kämpferischen Auseinandersetzung. In den meisten Verhandlungen ist es richtig, mit der Win-win-Orientierung zu Lösungen zu gelangen, die für alle Beteiligten zufriedenstellend sind. Wenn sich der Verkäufer aber im Poker mit Ihrem Einkäufer in einer Machtposition befindet und über die freie Auswahl verfügt oder eine Monopolstellung einnimmt, Ihr Einkäufer und Sie also auf den Verkäufer angewiesen sind, kommen Sie mit der Win-win-Philosophie nicht weit. Was also tun?
Klar ist: Setzen Sie auf Stärkenmanagement. Verdeutlichen Sie Ihren Adler-Einkäufern, dass sie ausgezeichnete Konditionen bieten können. Verweisen Sie auf konkrete Situationen, in denen es Ihrem Einkäufer Schmitt und Ihrer Einkäuferin Schulz gelungen ist, eine so gut wie aussichtslose Verhandlungssituation doch noch gerettet zu haben. Weil sie Ruhe bewahrt haben. Weil sie trotz problematischer Ausgangslage an sich geglaubt haben. Weil sie in der schwierigen Situation ihr ganzes kommunikatives Geschick aktualisieren konnten.
Ein konkretes Beispiel zur Kommunikationskompetenz ist: In schwierigen Verhandlungssituationen hilft die Stoßdämpfer-Technik weiter. Der Einkäufer nimmt dem Gespräch die Schärfe, indem er sagt: „Ich kann Sie gut verstehen … Wie kommen wir jetzt wieder zusammen?“ Oder: „Ich kann gut nachempfinden, dass … Sollen wir jetzt wieder ins sachliche Fahrwasser zurückkehren und eine gemeinsame Lösung finden? Schließlich soll unsere Geschäftspartnerschaft ja fortdauern.“
Solche Formulierungen führen meistens dazu, dass sich der Verkäufer daran erinnert, dass er sich zwar heute in einer stärkeren Position befindet, er aber letztendlich darauf angewiesen ist, langfristig mit Ihrem Einkäufer zu kooperieren.
Stärken Sie zudem die Widerstandskräfte Ihrer Einkäufer. Der neumodische Managementbegriff dafür lautet Resilienz. Auch der optimistische Adler, der jede Herausforderung als Chance ansieht, muss lernen, mit Rückschlägen umzugehen. Wichtig ist, nicht zu klagen und zu jammern und nicht am Boden und am Ententeich zu bleiben, sondern sich wieder in die Lüfte zu erheben. Führen Sie darum mit dem niedergeschlagenen Einkäufer ein intensives Motivationsgespräch unter vier Augen.
Mein Praxistipp: Berücksichtigen Sie dabei unbedingt das jeweilige Persönlichkeitsprofil und die Individualität Ihrer Einkäufer – Sie dürfen Ihre Mitarbeiter nicht über einen Kamm führen und motivieren. Es gibt verschiedene Wege aus dem Demotivationsloch. Also: Gehen Sie bei Ihrer Führungsarbeit strikt mitarbeiterorientiert vor und bringen Sie den Menschen Ihre ehrliche Wertschätzung entgegen.
Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen Ihr
Ardeschyr Hagmaier
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