Es nutzt nichts, den Kopf in den Sand zu stecken und das gefühlte oder faktische Quasi-Monopol der Gegenseite kampflos hinzunehmen. Was aber tun? Mein Tipp: Schätzen Sie die Situation realistisch ein, beziehen Sie die Zukunft mit in die Verhandlung ein, um auf dieser Grundlage couragiert aufzutreten und Maßnahmen zu ergreifen, durch die Sie das Heft des Handelns wieder in die Hände bekommen. Ihr Ziel: Verhandeln auf Augenhöhe – und Liefersicherheit herstellen.
„Das ist in der jetzigen Situation unmöglich“, so der Einwand vieler Einkäufer. Wer diese Haltung einnimmt, knickt rasch ein und hat schon verloren. Es ist zielführend, in dieser Situation Zuversicht zu verbreiten – aber natürlich mit Realismus. Wie also lässt sich auch bei Lieferengpässen gut verhandeln?
Vorschlag 1: Als proaktiver Procurement-Profi analysieren Sie die Stellung des Verkäufers in dessen Unternehmen. Gibt es Optionen, dessen Position in seiner Firma zu verbessern, sodass er eher zu Zugeständnissen beim Preis, der Menge und den Lieferkonditionen bereit ist? Damit können Sie sich quasi zu seinem Verbündeten entwickeln – und das zahlt sich später aus! Denn der Verkäufer steht möglicherweise intern im Wettbewerb um eine kleine und teurer werdende Menge an gelagerten Gütern. Muss er dann nicht Interesse daran haben, mit Ihnen zu einem schnellen Abschluss zu kommen? Das gilt es herauszufinden, und um zu kreativen Denkanstößen zu gelangen, ist der mutige Wechsel der Perspektive erforderlich: Wie können Sie Ihren Gesprächspartner unterstützen?
Nächster Vorschlag: Gibt es nicht doch die Möglichkeit, in Teilbereichen eine Multisource-Strategie zu verwirklichen und die Beschaffung über mehrere Lieferanten zu organisieren? Das sollten Sie zumindest prüfen.
Vorschlag Nummer 3: Die derzeitige Krisensituation ist bestimmt nicht die erste, mit der Sie zu tun haben. Das Beste an Krisen ist, dass man daraus lernen kann. Also: Wie sind Sie in der Vergangenheit vorgegangen? Welche bereits einmal bewährte Krisenbewältigungsstrategie lässt sich auf die aktuelle Herausforderung übertragen? Wie haben sich die Märkte nach der Krise wieder entwickelt? Tauschen Sie sich dazu mit Ihren Kolleginnen und Kollegen aus, entwickeln Sie in einem Anti-Krisenmeeting gemeinsam Lösungsvorschläge, um Ihr Reaktionsportfolio zu vergrößern. Kurz: Mehr Pfeile in den Köcher! Und vor allem: Befreien Sie sich von blockierenden Überzeugungen wie „Ich kann an der derzeitigen Situation doch sowieso nichts ändern“. Es gibt immer die Chance, Rahmenbedingungen zu beeinflussen! Meistens gehört etwas Chuzpe dazu – ein Beispiel: Die Strategie „Das falsche Opfer töten“. Fragen Sie bei dem Verkäufer wegen eines Produkts an, das Sie gar nicht benötigen. Damit fällt es Ihnen leicht, nein zu sagen, klare Kante zu zeigen und sein Angebot abzulehnen: „Nein, der Preis ist mir zu hoch!“ So verbessern Sie mit einiger Wahrscheinlichkeit Ihre psychologische Ausgangsposition bei der Verhandlung zu den Gütern, die Sie wirklich brauchen. Das ist eine probate Strategie vom verzagten „Ich bin geliefert“ zum mutigen „Ich werde beliefert“!
Lesetipp
Lieferkette gerissen. Alles besch*ssen?! Wie Einkaufsprofis im Unternehmen die Versorgung mit Gütern und Leistungen in Krisenzeiten sicherstellen und auf Augenhöhe mit dem Vertrieb verhandeln.
Bild: Annemone TaakeUrs Altmannsberger
Experte für Verhandlungsführung
