Das habe ich in letzter Zeit häufiger gehört: Gute Einkäufer sind gute Kommunikatoren. Sie sind offen und gehen auf andere Menschen zu. Das ist wohl nicht das Bild eines Einkäufers, das im Lebensmittelhandel vorherrscht. Insbesondere bei der Königsdisziplin Verhandeln haben die Einkäufer im Lebensmittelhandel ihre ganz eigene Vorgehensweise.
Zum Hintergrund: Der deutsche Markt wird dominiert von vier großen Lebensmitteleinzelhändlern (Edeka, Lidl/Kaufland, Rewe und Aldi), die zusammen 60 Prozent des Marktes innehaben. Diese liefern sich untereinander einen scharfen Wettbewerb, vor allem durch ihre Preispolitik. In der Konsequenz nehmen die Preisverhandlungen zu den Herstellern ganz neue Dimensionen an. Die Stuttgarter Nachrichten haben kürzlich mit einem Insider über die Verhandlungspraxis der Einzelhändler gesprochen. Da ist die Rede von Provokationen, Beleidigungen und „Schauermärchen, die leider wahr sind“. Karsten Kilian, Marketing-Professor mit guten Kontakten zur Lebensmittelbranche, sagt: „Es gibt keine schlimmeren Verhandlungsbedingungen als die im Lebensmitteleinzelhandel.“ (Stuttgarter Zeitung vom 11. Februar 2019).
Wie hart die Preisverhandlungen zwischen Lebensmittelhersteller und Händler geführt werden, zeigt sich den Kunden an den leeren Regalen, vor denen sie im Supermarkt manchmal stehen. Denn als Druckmittel werden die Produkte auch bekannter großer Lieferanten einfach nicht mehr nachbestellt.
Man stelle sich dies in der Industrie vor: Stammlieferanten würden ohne Alternativen ersatzlos einfach ausgelistet. Kein Nachschub, leeres Lager … – undenkbar. Deshalb berichten wir in Beschaffung aktuell regelmäßig über Kommunikationsthemen, beispielsweise über intelligente Strategien bei Verhandlungen, über schwierige Verhandlungsgegner und in dieser Ausgabe über die klassischen Rollenklischees bei Verhandlungen. Damit bei Ihnen der Nachschub zu guten Preisen gewährleistet bleibt.
Sabine Schulz-Rohde ist Redakteurin bei Beschaffung aktuell
