Beschaffung aktuell: Herr Dr. Hoffart, was ist Sparepartsnow und wer steckt dahinter?
Dr. Christian Hoffart: Sparepartsnow ist eine universelle Plattform für den Kauf industrieller Ersatzteile. Unsere Stärke liegt aber nicht nur im Angebot der Ersatzteile selbst, sondern auch in den begleitenden Services. Ein Beispiel hierfür ist die Möglichkeit, mit dem Smartphone ein Foto hochzuladen und so mithilfe künstlicher Intelligenz das gewünschte Ersatzteil auf unserer Plattform zu finden, sofern es verfügbar ist. Unser Ziel ist es aber, Ersatzteile nicht nur unkompliziert, sondern auch zu einem günstigeren Preis anzubieten als beim Händler oder Maschinenhersteller. Als Gründer stehe ich zusammen mit einigen Mitgründern hinter dem Unternehmen. Darüber hinaus haben wir eine erfolgreiche Finanzierungsrunde durchgeführt und einige Investoren gewonnen, die uns mit ausreichend Kapital unterstützt haben.
Wir setzen auf einen „Multi Angel Seed Approach“ anstelle von herkömmlichem Venture Capital. Das bedeutet, dass wir uns Investoren ins Boot geholt haben, die eine Affinität zur Branche haben und wertvolles Wissen sowie Erfahrung mitbringen. Einige haben ergänzende Funktionen, wie beispielsweise Anwälte oder Experten für bestimmte Märkte. Wir haben bewusst auf „Smart Money“ gesetzt, das nicht nur Kapital bereitstellt, sondern auch wertvolle Netzwerke und Know-how mitbringt.
Wie ist die Idee zu Sparepartsnow entstanden?
Nach meinem Studium habe ich promoviert und war in dieser Zeit als Berater hauptsächlich im Aftersales-Umfeld tätig. Meine Promotion befasste sich mit „Community Management“. Unter anderem mit der Fragestellung, wie man beispielsweise eine „Community of Interest“ im Maschinenbau steuert, damit sie erfolgreich ist. Anschließend habe ich bei DMG Mori gearbeitet – zunächst als Vorstandsassistent. Nach anderthalb Jahren wurde ich zum Geschäftsführer für das Aftersales Business, primär das Ersatzteilgeschäft, bestellt. In meiner achtjährigen Tätigkeit in dieser Position war ich in engem Kontakt mit Kunden und Lieferanten. Dadurch habe ich die Probleme aus Kundensicht verstanden: hohe Preise, lange Warte- oder Lieferzeiten und Intransparenz. Besonders die langwierigen Bestellprozesse wurden häufig beklagt. Auf der anderen Seite kämpfen die Lieferanten oft mit geringen Margen. Denn wir sprechen nicht nur über große Konzerne wie Bosch oder Siemens, sondern primär über den kleinen Mittelstand mit 10 bis 120 Mitarbeitern, der einen Großteil des Geschäfts in Deutschland und Europa ausmacht. Diese Probleme auf beiden Seiten spricht Sparepartsnow an: Wir bringen Kunden und Lieferanten zusammen, indem wir als neutrale Plattform agieren. Die Disruption durch die Plattformökonomie im B2C-Bereich, sehen wir als Vorbild und haben dies in unserer Industrie entsprechend umgesetzt.
Übernimmt Sparepartsnow die Vermittlerrolle oder treten Sie als Zwischenhändler auf?
Wir agieren in zwei operativen Abwicklungsmodellen. Einerseits fungieren wir als reiner Vermittler und bringen Kunden und Lieferanten zusammen. Andererseits bieten wir auch ein Reseller-Modell an. Welches Modell zum Einsatz kommt, entscheidet der Lieferant. Größere Unternehmen bevorzugen oft das Reseller-Modell, das ihre interne Prozessabwicklung vereinfacht und sie nicht jeden Kunden separat anlegen müssen. Unabhängig von der gewählten Option bemerkt der Kunde keinen Unterschied im Ablauf.
Wovon er dann hoffentlich etwas merkt, ist der Preisunterschied. Kann man diesen beziffern?
Die Preisunterschiede können erheblich sein. Um das zu verdeutlichen, möchte ich ein Beispiel nennen: Ein Kunde rief heute Morgen bei unserer Hotline an und fragte nach einer speziellen Siemens-Steuerung, die abgekündigt und kaum noch verfügbar ist. Innerhalb von zehn Minuten konnten wir ihm eine Lösung zum Preis von 2900 Euro anbieten. Sein Referenzangebot lag bei rund 5000 Euro, was einem Preisvorteil von über 40 Prozent entspricht. Allgemein liegt das Einsparpotenzial, basierend auf unseren Recherchen, zwischen 20 und 50 Prozent, abhängig von den verschiedenen Produktsegmenten. Ich möchte aber auch nicht verschweigen, dass wir neulich eine Pumpe hatten, bei der kein großer Preisvorteil erzielt wurde. Dies liegt daran, dass die Hersteller bei uns ihre Preise selbst festlegen können. Wir greifen in diese Preisgestaltung nicht ein. Fakt ist: Für die Kunden ist es in den meisten Fällen erheblich günstiger.
Wie viele verschiedene Produkte bieten Sie an?
Wir sind im Oktober letzten Jahres mit 5000 Artikeln gestartet. Wenn Onboardings wie geplant laufen, werden wir zum Ende dieses Jahres bis zu einer halben Million Artikel auf unserer Plattform verfügbar haben. Das gibt uns Schwung und macht uns außerordentlich stolz. Im nächsten Jahr werden wir dann voraussichtlich die Millionenmarke anpeilen.
Welche Produktgruppen bieten Sie an und wird sich das Angebot im Herbst verändern?
Derzeit bieten wir eine Vielzahl von Produkten an. Beispiele hierfür sind Spindeln, Linearführungen, Kugelgewindetriebe und Betriebsmittel wie Schmierstoffe. Ebenso haben wir Sicherheitskomponenten für Maschinen, wie zum Beispiel Lampen. Diese mechanischen Komponenten, allgemeinen Begleitkomponenten und Verbrauchsmaterialien stellen unsere derzeitigen Kernbereiche dar. Mit der Erweiterung im dritten und vierten Quartal werden wir unser Produktportfolio nicht nur bzgl. der Anzahl, sondern auch hinsichtlich der Tiefe deutlich vergrößern. Wir planen die Integration von Elektronik, Automatisierung, Pumpen und Lagertechnik. Zusätzlich sind wir im Bereich Hydraulik aktiv und werden uns dort weiter verstärken. Außerdem haben wir das Ziel, in der Robotik einiges zu machen. Darüber hinaus planen wir die Aufnahme weiterer Lieferanten in den bestehenden Segmenten.
Wird der Maschinenbau weiterhin Schwerpunkt bleiben oder planen Sie eine Ausweitung auf andere Branchen?
Unser Fokus liegt nach wie vor auf industriellen Ersatzteilen für Maschinen. Der ursprüngliche Schwerpunkt lag in der Werkzeugmaschinenindustrie, da ich eine persönliche Historie in dieser Branche habe und mit DMG Mori auch unser ausgeschiedener Mitgründungsgesellschafter aus diesem Bereich kommt. Dennoch sind viele der Produktkategorien, wie Elektronik, Automatisierung, Pumpen und Hydraulik, in verschiedenen Maschinentypen zu finden. Der Maschinenbau ist eine äußerst vielfältige Branche, die von Werkzeugmaschinen über Baumaschinen bis hin zu Robotik und Automatisierung sowie Press- und Stanzmaschinen reicht. Da der Markt für Ersatzteile im Maschinenbau weltweit als Multi-Milliarden-Markt betrachtet wird, gibt es hier eine Fülle von Möglichkeiten.
Der Automobilzulieferer Schaeffler ist einer Ihrer Kunde. Fokussieren Sie bestimmte Unternehmensgrößen?
Wir haben kein festes Ziel bezüglich der Unternehmensgröße. Jeder kann bei uns Kunde werden. Schaeffler fand unser Konzept spannend und hat sich dafür entschieden, uns zu testen. Wir führen gerade Gespräche mit zwei DAX-Konzernen. Einer dieser Konzerne stammt aus einer völlig anderen Branche und hat einen sehr großen Maschinenfuhrpark mit einem Einkaufsvolumen von weit mehr als einer Milliarde Euro, mit jährlichen Ersatzteilbeschaffungen von mehreren 10 bis 100 Millionen Euro. Diese Beschaffungsprozesse sind aufwendig, weshalb der Konzern in uns die Möglichkeit sieht, über einen einzigen Anbieter zu kaufen. Indem sie ihre Lieferanten bewusst auf Sparepartsnow lenken, könnten sich Unternehmen viel Aufwand und Suche ersparen und ihre Mitarbeiter für wertschöpfendere Aufgaben einsetzen.
Jedoch gibt es überaus viele kleine und mittelständische Unternehmen, die das Herzstück der europäischen produzierenden Industrie bilden. Viele von ihnen haben einen Fuhrpark von zehn oder zwanzig Maschinen und sind trotzdem äußerst spannend für uns, da sie weniger komplexe Einkaufsprozesse haben. Oft steht dann der Meister direkt an der Maschine, nimmt sein iPhone und bestellt mit wenigen Klicks das benötigte Ersatzteil bei uns. Trotzdem schätzen wir auch die Zusammenarbeit mit DAX-Konzernen, die möglicherweise das Hundertfache des Einkaufsvolumens unserer kleineren Kunden haben. Für uns sind alle Kunden gleich wichtig, ebenso wie alle Lieferanten.
Wie läuft der Bestellprozess aus Kundensicht ab?
Der Bestellprozess ist sehr intuitiv. In etwa 70 Prozent der Fälle kennt er die Artikelnummer des benötigten Teils und gibt diese in das Suchfeld ein. Bei mittelständischen Unternehmen kann es auch der Maschinenbediener oder der Meister sein, der für die Bestellung verantwortlich ist. Sobald die Artikelnummer eingegeben wurde, wird der gesuchte Artikel angezeigt. Bei rund 25 Prozent der Bestellungen geben die Nutzer den Herstellernamen zusammen mit einem beschreibenden Begriff ein. In weniger Fällen, die jedoch zunehmen, machen die Nutzer ein Foto des Ersatzteils und laden dieses in der Bilderkennung hoch. Nachdem der Artikel gefunden wurde, kann er in den Warenkorb gelegt werden.
Als „Plattform mit Mehrwertservices“ haben wir uns nicht nur auf das reine Bestellen beschränkt, sondern bieten unseren Kunden weiterführende Services an. Ein Beispiel hierfür ist die Zusammenarbeit mit einem Kunden, der uns eine Liste mit Artikelnummern für eine große Maschinenüberholung geschickt hat. Einige der Artikel waren bereits in unserem Angebot vorhanden. Wenn wir den Lieferanten aber noch nicht an Bord haben, ist es ein schöner Eintrittspunkt für eine Kooperation. Diese Anfrage mit einem sehr hohen Auftragsvolumen konnten wir erfolgreich vermitteln. Wenn der Kunde dann noch 20–30 Prozent spart, ist das ein gewaltiger Einspareffekt.
Wie sieht Ihre Kostenstruktur als digitales Unternehmen aus?
Die Kosteneffizienz unseres Unternehmens basiert auf unserer schlanken Kostenstruktur, die sich hauptsächlich auf Personal und gezieltes Marketing beschränkt. Ein weiterer wesentlicher Faktor ist, dass wir die gesamte Plattformtechnik vollständig intern entwickelt haben. Unser gesamter Code ist eigens erstellt und umfasst mittlerweile mehrere Millionen Zeilen. Wir sind meines Wissens eines von gerade mal drei Unternehmen weltweit, die es geschafft haben, ihr System komplett auf der neuesten Cloud-Native-Technologie von Microsoft aufzubauen. Dank unseres CTO Sebastian Kleinschmager und seinem Team entstehen nahezu keine IT-Kosten für uns. Wir bezahlen für ein paar Lizenzen, damit wir alles in der Cloud Native machen und mit Azure nutzen können.
Ein weiterer Grund für unsere Effizienz liegt in unseren vollautomatisierten Prozessen. Sobald eine Bestellung von einem Kunden eingegangen ist, wird sie automatisch und reibungslos weitergeleitet. Die Versandabwicklung mit DHL-Express wird automatisch koordiniert, ohne dass manuelle Eingriffe erforderlich sind. Auch die Picking-Zeiten und -Tracks werden automatisch verwaltet. Dies ermöglicht uns einen reibungslosen Ablauf im Hintergrund und trägt wesentlich zu unserer Kosteneffizienz bei.
Ist Sparepartsnow ausschließlich über den Browser zu erreichen oder lässt sich die Plattform über Schnittstellen an interne Systeme anbinden?
Ja, das ist in Planung. Große Unternehmen haben den Wunsch geäußert, die Plattform an ihre ERP-Systeme anzubinden. Allerdings haben auch einige große Unternehmen ohne direkte Anbindung über die Plattform bestellt, entweder wegen Dringlichkeit oder attraktiven Preisen. Wir arbeiten derzeit an der Integration von EDIs sowohl auf Kunden- als auch auf Lieferantenseite. Die Fertigstellung dieser EDIs folgt voraussichtlich im Oktober, passend zum erwarteten Artikelwachstum.
Welche Artikelinformationen werden auf der Plattform bereitgestellt?
Wir bieten eine starke Transparenz hinsichtlich technischer Grundparameter. Zusätzlich zu einer Produktbeschreibung, dem Zustand und der Artikelnummer stellen viele Lieferanten auch technische Zeichnungen zur Verfügung. Dadurch erhalten Techniker oder technisch versierte Einkäufer eine sehr hohe Informationsgüte. Alle Produktinformationen auf unserer Website stehen frei zugänglich zur Verfügung.
Eines Ihrer Features ist eine Bilderkennung. Wie läuft das? Muss das Ersatzteile ausgebaut sein oder kann es in der Maschine bleiben?
Die Bilderkennung funktioniert auch in dreckigen Maschinen. Im ausgebauten Zustand erreichen wir eine Trefferquote von nahezu 100 Prozent. Wenn die Teile stark verschmutzt, verkratzt, verrostet sind oder es sich um ältere Komponenten handelt, sinkt die Trefferquote auf etwa 80 bis 90 Prozent, je nach Verschmutzungsgrad und Einbauzustand. Aber die Bilderkennung ist auch nur ein unterstützendes Medium, in welchem wir dennoch eine sehr gute Performance bieten. Wir sind eines der ersten Digitalunternehmen weltweit, das die KI-Technologie der Bilderkennung erfolgreich in einem bestehenden Geschäftsmodell etabliert hat. Und wir machen es für unsere Kunden einfach zugänglich: Es ist keine zusätzliche Installation erforderlich.
Wie wurde die KI für dieses Feature trainiert?
Die KI basiert auf einem Algorithmus, den ein Kooperationspartner zur Verfügung stellt.
Die KI benötigt also Bildmaterial, um die Bilder in der Fotosuche zu erkennen.
Genau, die KI basiert auf reinem Bildmaterial. Wir stellen sicher, dass wir beim technischen Onboarding bereits Bilder und Zeichnungen erhalten und dieses Material sorgfältig sammeln. In vielen Fällen haben wir mehrere Bildpunkte zur Verfügung. Sollten wir keine hochwertigen Bilder haben, funktioniert die Bilderkennung nicht optimal. Es ist aber auch nur ein Zusatzservice, den wir bereitstellen.
Wie läuft der Versand der Teile ab?
Wir bieten einen umfassenden Logistikservice für unsere Lieferanten an. DHL Express kommt gemäß der vom Lieferanten festgelegten Abholzeit zum Hof, um die versandfertigen Waren abzuholen und zum Kunden zu bringen. Unsere Lieferanten müssen lediglich die Kommissionierung und Verpackung übernehmen. Dieser Prozess ist gut eingespielt und wird vor der Live-Schaltung getestet, um eine reibungslose Abwicklung zu gewährleisten. Einige Lieferanten haben jedoch solch komplexe logistische Prozesse, weshalb wir zeitnah ein Feature einführen werden. Das ermöglicht ihnen, den Versandpartner selbst zu bestimmen. Dennoch sind die meisten unserer Lieferanten mit unserem Service absolut zufrieden, da wir günstige Versandkosten anbieten. Meiner Erfahrung nach, sind unsere Versandkosten rund 50 Prozent günstiger bei OEMs. Das bringt den Kunden in den meisten Fällen einen zusätzlichen Preisvorteil.
Wie finanziert sich Sparepartsnow?
Wir finanzieren uns über ein provisionsbasiertes Geschäftsmodell. Der Kunde zahlt für die Nutzung des Services nichts. Stattdessen wird eine Provision vom Lieferanten erhoben, wenn eine erfolgreiche Vermittlung stattfindet und ein Auftrag abgeschlossen wird, bei dem der Lieferant Umsatz generiert.
Können Sie etwas zu Ihren Umsatz- oder Kundenzahlen sagen?
Ich kann Ihnen eins verraten: Wir haben eine Bewertung oberhalb 100 Millionen Euro erreicht und haben unseren Businessplan stand heute übertroffen.
Wie sehen die nächsten Schritte aus?
Unser voller Fokus liegt jetzt auf der wachsenden Produktvielfalt bis Ende Q3 oder Anfang Q4. Außerdem werden die Internationalisierung starten und wollen noch in diesem Jahr in den ersten europäischen Ländern Fuß fassen. Dieser Prozess setzt sich vor allem im nächsten Jahr fort. In 2024/2025 werden wir uns voraussichtlich auf die Expansion in Großbritannien und den USA konzentrieren. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Implementierung intelligenter Funktionen, die unseren Kunden einen echten Mehrwert bieten. Unser Geschäftsmodell wird erweitert, um den Kunden und auch unseren Lieferanten weitere Vorteile zu bieten. Genauere Details dazu möchte ich noch nicht preisgeben, aber es wird auch um technologische Features gehen.
Unser Hauptaugenmerk liegt darauf, noch kundenfreundlicher zu werden. Wir arbeiten eng mit unseren Kunden und Lieferanten zusammen, nutzen deren Feedback und verbessern kontinuierlich unser Produkt sowie unseren Online-Auftritt. Seit dem Go-Live haben wir bereits ein kleines Update durchgeführt, und bis zum Jahresende oder im neuen Jahr werden wir das gesamte Frontend mit den gewonnenen Erkenntnissen weiterentwickeln. Zusammengefasst sind unsere Schwerpunkte in nächster Zeit: Produktsegment, Internationalisierung, technologische Features und Geschäftsmodellerweiterung sowie die kontinuierliche Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit.
Dann haben Sie also einiges vor…
Ja, das stimmt. Wir sind glücklicherweise in einer vorteilhaften Position. In diesem Jahr werden voraussichtlich viele Start-ups insolvent gehen, da ihnen das Kapital ausgeht und es schwierig ist, vernünftige Investoren zu finden. Wir haben jedoch das Glück, dass wir durch unsere erfolgreiche Finanzierungsrunde einen hohen zweistelligen Millionenbetrag einsammeln konnten. Dadurch sind wir finanziell für mindestens ein halbes Jahrzehnt abgesichert und können eventuell sogar ohne weitere Finanzierung auskommen. Darüber hinaus gibt es immer noch Unternehmen und Venture Capital Fonds, die aktiv auf uns zukommen und einsteigen möchten. Finanziell gesehen haben wir keinen Bedarf, aber strategisch könnten solche Partnerschaften interessant sein. Unsere Hauptkonzentration liegt nun darauf, unser operatives Geschäft weiter voranzutreiben und einen Meilenstein nach dem anderen zu erreichen.
Gibt es etwas, worüber wir noch nicht gesprochen haben?
Wir haben eine Partnerschaft mit der Rennfahrerin Sophia Flörsch. Sie kämpft in einer Männerdomäne und wird voraussichtlich die erste Frau sein, die perspektivisch in die Formel 1 aufsteigen wird. Das ist eine wirklich coole Geschichte. Auch wenn wir nicht gegen Männer kämpfen, konkurrieren wir mit einer etablierten Domäne. Wir sehen uns als David gegen Goliath, ähnlich wie Sophia Flörsch. Wir stehen für Hochtechnologie, ähnlich wie ein Motorsportwagen. Die Ersatzteile der Maschinen, auf denen diese Autos gebaut werden, finden sich auf unserer Plattform.
