Lieferanten im Preis drücken, sie Jahr für Jahr ausquetschen, war die Maxime des Einkaufs der alten Schule. Heute erkennen mehr und mehr Unternehmen, dass sie Lieferanten nicht dauerhaft ausbeuten können.
Hierfür braucht es eine Veränderung der eigenen Kultur und Wertvorstellungen im Einkauf. Wichtig ist, dass die eigene Unternehmenskultur eine partnerschaftliche Zusammenarbeit in wirtschaftlich guten und schlechten Zeiten ermöglicht. Dies bedeutet Vertrauen, Offenheit, Kommunikation, partnerschaftliches Denken und das Interesse daran, gemeinsam mit dem Lieferanten zu wachsen.
Um langfristig und damit nachhaltig zuverlässige Beziehungen zu den Lieferanten aufbauen zu können, ist es allerdings zunächst entscheidend, die richtigen strategischen Lieferanten zu identifizieren. Bei der Auswahl muss hinterfragt werden, welche Lieferanten nicht nur die besten technischen Lösungen oder kostengünstigsten Produkte bieten, sondern auch, welche Lieferanten dabei behilflich sein können, die eigene Organisation dauerhaft weiterzuentwickeln.
Strukturierte Lieferantenbasis schaffen
Das Ergebnis einer solchen Lieferantenanalyse ist eine strukturierte Lieferantenbasis. Diese erlaubt einerseits einen guten Überblick über das Lieferantenportfolio, zum anderen Transparenz in Hinblick auf Kosten und drittens die Möglichkeit vergleichender Lieferantenbewertungen. Eine enge Zusammenarbeit mit den Lieferanten ist überhaupt nur mit einer strukturierten Lieferantenbasis möglich, da ansonsten die Anzahl der Lieferantenbeziehungen zu groß wird, und eine zielgerichtete Beziehungspflege nicht mehr möglich ist.
Anhand des folgenden Beispiels aus der Gesundheitsbranche wird eine partnerschaftliche Lieferantenbeziehung beschrieben:
Das Unternehmen A hatte diverse IT-Geräte im Umlauf, sodass letztlich 15 verschiedene Varianten unterschiedlicher Hersteller und Konfigurationen nebeneinander existierten. Dieses Problem wurde gemeinsam mit einem langfristigen Lieferanten angegangen: Eine Analyse der realen Anforderungen und ein Abgleich mit den Eigenschaften der Geräte zeigte, dass es möglich ist, die Anzahl der auswählbaren Geräte auf einen Hersteller zu reduzieren. Das Ergebnis war eine erhöhte Transparenz in dieser Warengruppe und zusätzlich noch erhebliche Kosteneinsparungen. Der Lieferant konnte sich im Gegenzug als Partner beweisen und wird auch zukünftig bevorzugt von diesem Kunden beauftragt werden. Insofern eine Win-Win Situation für beide Seiten.
Wie es nicht laufen sollte, illustriert das folgende Beispiel aus der Automobilbranche: Die Preise für eine bestimmte Dienstleistung waren bereits verhandelt, das Unternehmen B bestellte wie besprochen. Bei Rechnungseingang versuchte das Unternehmen B, dann nochmals den Preis nach unten zu verhandeln, obwohl keine Mängel nachzuweisen waren. Dieses Verhalten ist besonders für kleinere Lieferanten sehr unangenehm, da sie wenig Macht haben, um sie gegen große Kunden zur Wehr zu setzen – zumal sie oft abhängig von diesen sind. Gleichzeitig hat dieses Verhalten auch für das Unternehmen B Nachteile, da ein solcher Lieferant zukünftig sicher keine proaktiven Vorschläge zur Verbesserung des Angebotes machen wird. Dieser Lieferant wird, wenn es ihm möglich ist, lieber mit anderen Kunden zusammenarbeiten. Eine partnerschaftliche, vertrauensvolle Zusammenarbeit ist hier nicht vorstellbar.
Was macht also eine gute und nachhaltige Lieferantenbeziehung aus?
- Vertrauen: Beide Seiten müssen sich darauf verlassen können, dass die verhandelten Bedingungen eingehalten werden.
- Anforderungen: Klare Kommunikation und Formulierung der Anforderungen an den Lieferanten.
- Transparenz: Transparente Preisgestaltung des Lieferanten.
- Reaktion: Kurze Reaktionszeiten auf beiden Seiten bei Unklarheiten oder Veränderungen.
- Faktor Mensch: Die zwischenmenschliche Ebene: Kommunikation zwischen dem Ansprechpartner des Lieferanten und dem zuständigen Einkäufer auf Augenhöhe, regelmäßiger Austausch, Wertschätzung.
- Austausch: Regelmäßige Treffen mit dem Lieferanten, auch Veranstaltungen für Lieferanten, wie z. B. Lieferantentage oder Preis für Lieferanten.
- Werte: Idealerweise passen auch die Unternehmenskulturen zusammen.
Gute und nachhaltige Beziehungen zu Lieferanten werden aufgrund der steigenden wirtschaftlichen Unsicherheit in der Zukunft noch entscheidender sein als bisher. Um solche Beziehungen aufzubauen, benötigt man den Willen und die passenden Persönlichkeiten im Einkaufsteam, die interessiert daran sind, solide Partnerschaften mit Lieferanten auf- und auszubauen. Die Basis für erfolgreiche Lieferantenbeziehungen sind gegenseitige Wertschätzung und Respekt. Dies bedeutet ein kulturelles Umdenken im Einkauf.
Im Idealfall entsteht aus so einer Zusammenarbeit neues gemeinsames Wissen, das für beide Seiten nützlich ist. Lieferanten sollten frühzeitig in strategische Projekte eingebunden werden, um die Herausforderungen in der Zukunft zu meistern.
Kurzum: Es ist entscheidend, den Lieferanten als Partner anzusehen.
Lukas Matthias Neunteufel-Steyer, Strategischer Einkäufer
Der Autor
Lukas M. Neunteufel-Steyer
… arbeitet seit mehr als zehn Jahren im strategischen Einkauf und ist Mitglied des CultureBEYOND ThinkTanks mit Fokus auf die Entwicklung einer globalen und nachhaltigen Managementkultur.
