Die Studie „New Work & Verhandlungen“ der Universitäten Hohenheim und Potsdam in Kooperation mit der Deutschen Gesellschaft für Verhandlungsforschung e.V. (DGVF) beleuchtet die Vor- und Nachteile beim Verhandeln aus dem Home-Office. Letztere ließen sich dem Forschungsteam zufolge verringern.
Auch berufliche Verhandlungen werden von dem häuslichen Arbeits-Setting beeinflusst, wie die aktuelle Studie belegt. Zwar schätzen Verhandelnde die Flexibilität und Autonomie des Home-Offices. Mit den Verhandlungen insgesamt ist ein Großteil der Befragten jedoch eher unzufrieden. Mit einer besseren Vor- und Nachbereitung der Verhandlungen ließe sich das verbessern, sagt das Forschungsteam unter Leitung von Prof. Dr. Markus Voeth (Hohenheim) und Prof. Dr. Uta Herbst (Potsdam).
„Der Anspruch der Arbeitnehmenden, auch aus dem Home-Office heraus gute Arbeit zu leisten, ist hoch. Dazu gehört auch, erfolgreiche Verhandlungen zu führen und die eigenen Ziele zu erreichen“, erklärt Joana Roth, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Marketing & Business Development der Universität Hohenheim.
Jacqueline Sube, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Marketing der Universität Potsdam, ergänzt: „Gleichzeitig gibt es im Home-Office einige Faktoren, die das Verhandeln schwieriger machen. Zum Beispiel der Konflikt zwischen Arbeit und Familie.“
Mit diesen Aussagen stützen sich Roth und Sube auf Ihre Umfrage mit über 400 Praktikerinnen und Praktikern aus unterschiedlichen Branchen und Positionen, die aus dem Home-Office heraus verhandeln. Die Online-Umfrage wurde nach zwei Jahren Pandemie im Sommer und Herbst 2022 durchgeführt.
Verhandlungsziele effizient verfolgen
Ein Großteil der Befragten sieht es als vorteilhaft an, den eigenen Arbeitsalltag im Home-Office flexibler gestalten zu können. Darüber hinaus steigt bei der Arbeit von zu Hause laut Angaben der Befragten auch der Erfolgsanspruch an die geführten Verhandlungen.
Zudem werden die aus dem Home-Office geführten Verhandlungen als effizienter wahrgenommen. So geben die Befragten beispielsweise an, sich mehr auf die wesentlichen Aspekte zu konzentrieren und die Zeitplanung in Bezug auf die Verhandlungen besser zu kontrollieren.
Fehlender Austausch führt zu Unzufriedenheit
Gleichzeitig sinkt im Home-Office die Verbindlichkeit der Verhandelnden gegenüber dem Arbeitgeber und den Verhandlungspartnern. So fehle im Vorfeld der Verhandlungen oft der Austausch mit Vorgesetzten oder im Team, in dem Ratschläge ausgetauscht werden oder an gemeinsame Verhandlungsziele erinnert wird. Auch der informelle Austausch mit dem Verhandlungsgegenüber, der für einen gemeinsamen Verhandlungserfolg eine wichtige Rolle spielt, käme bei digitalen Verhandlungen zu kurz.
Das Fazit des Forschungsteams: Obwohl die Verhandlungsziele im Home-Office effizienter verfolgt werden, ist ein Großteil der Befragten mit der Performance eher unzufrieden und glaubt, keine besseren Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
Verhandlungsperformance erhöhen
Die Frage, wie sich Verhandlungen aus dem Home-Office erfolgreicher gestalten ließen, vertieften das Forschungsteam und der DGVF-Vorstand in einem Workshop mit rund 80 Teilnehmerinnen und Teilnehmern. Das Ergebnis: Bereits eine gute Vorbereitung könne die Zufriedenheit mit Verhandlungen positiv beeinflussen.
„Tatsächlich existieren bereits eine Reihe von interaktiven Tools und Techniken, durch die sich digitale Verhandlungen besser gestaltet lassen. So lässt es sich bereits durch simples Screensharing leichter über die abgegebenen Angebote und Konzessionsschritte sprechen“, sagt Joana Roth. Arbeitgeber könnten die verhandelnden Mitarbeitenden beispielsweise durch Kompetenztrainings zur Nutzung digitaler Medien entsprechend schulen.
Organisationen könnten zudem einen Verhaltenskodex für digitale Verhandlungen festlegen. „Dadurch können Unternehmen vor allem möglichen Unsicherheiten begegnen – etwa, was passiert, wenn Zoom ausfällt oder das Kind früher aus der Schule kommt und in die Verhandlung platzt“, erklärt Sube.
Auch im digitalen Raum sei sozialer Austausch möglich: „Indem man Erfolge digital im Team feiert, lässt sich die Motivation der Mitarbeitenden steigern“, so Roth. Dieser Faktor kann ohne Probleme auch im Home-Office genutzt werden. Etwa indem digital auf einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss angestoßen wird. (ys)
