Beschaffungsmarkt Singapur

Einkaufen im Auge des Tigers

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Singapur ist ein Eldorado für Hightech-Elektronik sowie hochwertige, präzise Bauteile. Der Tigerstaat wartet sowohl mit kontinuierlichen Wachstumsraten als auch mit gezieltem Kundenmanagement auf. Wir beleuchten Fallstricke und Chancen im wachstumsstärksten der vier Tigerstaaten.

Singapur konzentriert sich wegen der knappen Ressourcen an Arbeitskräften und verfügbaren Produktionsflächen auf jene Bereiche der Wirtschaft, die kapitalintensiv eine hohe Wertschöpfung erbringen. Deshalb dominieren im Industriesektor Hightech-Branchen. Arbeitskraftintensive
Industriezweige wie die Leder- und Textilindustrie sind in den letzten Jahrzehnten fast vollständig in die Nachbarländer abgewandert. Die anhaltend starke globale Nachfrage der Halbleiterindustrie bescherte dem Stadtstaat allein in den ersten drei Quartalen 2017 ein Wachstum im IT-Bereich um mehr als
50 Prozent. Dieses Wachstum ist nicht auf die Elektronikindustrie beschränkt. Anfang 2017 begann in Singapur ein regelrechter Boom bei der Produktion von Präzisionsmaschinen und -komponenten. Auch die Herstellung von Komponenten für die Fahrzeug- und Luftfahrtindustrie legte im selben Zeitraum mit zweistelligen Wachstumsraten zu.

Das hat nicht nur mit der Nachfrage, sondern auch mit gezielter Förderung zu tun: 400.000 Arbeitnehmer produzieren in zumeist kleinen und mittleren Industrieunternehmen – deren Arbeitsplätze sollen langfristig für die Zukunft fit gemacht werden. Dazu treibt die Regierung unterschiedliche Förderprogramme, Best-Practice-Initiativen sowie die Verbesserung des rechtlichen Rahmens voran. Die Förderung von KMUs lässt sich Singapur zum Beispiel jährlich etwa 80 Mio. Singapur-Dollar (rund 50 Mio. Euro) Subventionen kosten. Eine besondere Bedeutung hat dabei die Digitalisierung der Wirtschaft: Singapur will zu einer „Smart Nation“ werden und unterstützt deshalb die Digitalisierung der Wirtschaft. Dafür hat die Regierung 2017 die Entwicklungsausgaben für den IKT-Sektor auf rund 135 Mio. US-Dollar verdoppelt. Am weitesten fortgeschritten sind dabei die Elektronikbranche, die Präzisions- und Flugzeugtechnik sowie das Logistikgewerbe.

Asia 4.0

Die digitale Anbindung, die hohe juristische Sicherheit und nicht zuletzt mögliche Preisvorteile rücken Singapur zunehmend in den Fokus europäischer Einkäufer. Bei der Informationssuche sind unter anderem die Deutsch- Singapurische Industrie- und Handelskammer oder auch das German Center Singapore behilflich. Den besten Marktüberblick bietet aber der direkte Kontakt. Dazu braucht es im ersten Schritt keinen transkontinentalen Flug: Das Singapore Economic Development Board (EDB) ist jedes Jahr auf der Hannover Messe vertreten. Für Messebesucher die Chance, sich über Anbieter wie auch über Rahmenbedingungen und Subventionen des Stadtstaates zu informieren. Im Gegenzug ist ein Hannover Messe-Event direkt in Singapur geplant: die Industrial Transformation ASIA PACIFIC. Das EDB treibt als staatliche Behörde die wirtschaftliche Entwicklung in Singapur voran. Das Ziel: mit globalen Partnerschaften für Singapur ein nachhaltiges und dynamisches Wirtschaftswachstum zu schaffen.

Wer sich entschließt, den Markt selbst zu untersuchen und potenzielle Lieferanten persönlich kennenzulernen: Deutsche Staatsbürger benötigen für die Einreise nach Singapur einen mindestens sechs Monate gültigen Reisepass, jedoch bis zu 90 Tagen Aufenthalt kein Visum. Für eine Verlängerung der Aufenthaltserlaubnis sowie für spezielle Aufenthaltstitel wie Professional Visit Pass (für kurze berufliche Aufenthalte), Long Term Social
Visit (für Familienbesuche) oder Student’s Pass ist die Immigration & Checkpoints Authority (ICA) zuständig.

Fremde Märkte, fremde Sitten

Spätestens auf dem Messestand des chinesischen Partners oder im Besprechungsraum oben im Petronas Tower sollten Sie die Erwartungen und Gepflogenheiten Ihrer chinesischen Ansprechpartner kennen. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gegenüber schon vor
Gesprächsbeginn genau über Ihre Firma, die Ansprechpartner und Produkte Bescheid weiß. Vermutlich hat er auch Ihr Haus gegoogelt und Ihre Social-Media-Kanäle durchforstet. Wie in allen beziehungsorientierten
Kulturen ist es asiatischen Geschäftspartnern wichtig, sich ein persönliches Bild von Ihnen und Ihrem Unternehmen zu machen. Bringen Sie viel Zeit zu Ihrem Termin mit. Anders als in Europa werden in einem Gespräch nicht zuerst die wichtigsten Dinge besprochen – Sie sollten darauf vorbereitet sein, auch persönliche Fragen nach Ihrer Familie, den Kindern und Ihrer Religion zu beantworten. Hoch
angesehen sind Ruhe und Gelassenheit, verbunden mit einem anhaltenden Lächeln. Bescheidenheit ist gerade in Asien eine Zier: Ein Kompliment ohne Widerspruch anzunehmen, gilt als arrogant.

Oft entscheidet schon der erste Eindruck über den zukünftigen gemeinsamen Erfolg. Rechnen Sie allerdings nicht mit einer direkten
Reaktion – ein Gesichtsverlust muss für alle Beteiligten vermieden werden. Deshalb kann es vorkommen, dass Sie zwar zu weiteren
Gesprächsrunden eingeladen werden, diese aber von vornherein zum Scheitern verurteilt sind. Die Einsicht, dass die chinesische Seite nicht an einer Zusammenarbeit interessiert ist, müssen Sie selbst gewinnen. Und auch dann sollten Sie eine direkte Absage vermeiden, wenn Sie den Markt nicht für weitere
Aktivitäten verbrennen wollen. Der Verweis auf eine aktuell geänderte Firmenstrategie oder ein plötzlich entdeckter Wettbewerbskonflikt – sprich: höhere Mächte – sind wesentlich diplomatischer und zielführender. Halten Sie in der Kommunikation auch unbedingt die Dienstwege ein und zeigen Sie führenden Entscheidern Ihren Respekt: indem Sie etwa Titel häufig ins Gespräch einstreuen und durch die tiefe Verbeugung bei der Begrüßung und Verabschiedung. Das hat nichts mit Unterwürfigkeit zu tun – das ist eine Verbeugung vor der asiatischen Kultur.


Michael Grupp

Freier Redakteur in Stuttgart



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