Im Fokus des Fünf-Jahresplans 2016 bis 2020 der chinesischen Regierung: Transformation der Wirtschaft mittels Strukturreformen, Aufwertung der Industrieproduktion, Verbesserungen beim Umweltschutz, Erhöhung des Wohlstands der Bevölkerung. Das hat auch Einfluss auf Produktion und Beschaffung ausländischer Unternehmen. Stefan T. Schwaab war bis vor kurzem einer der wenigen ausländischen Manager in der Führungsriege eines bedeutenden chinesischen Staatsunternehmens. Er berät heute die Bundesgeschäftsführung des Wirtschaftsrats Deutschland als China-Bevollmächtigter. Im Interview nennt der 52-Jährige Hürden und Potenziale.
Beschaffung aktuell: Herr Schwaab, was spricht heute noch für den Standort China?
Schwaab: Ein riesiger Markt mit starkem Wachstum. Die von der Führung geplanten Kurswechsel hin zu technologisch höherwertigen Produkten bringen hohe Dynamik. Die Frage ist, welche strategischen Unternehmensziele eine Firma hat. Will man möglichst günstig für heimische Produktion oder Kunden einkaufen? Dann gibt es durchaus noch Potenzial. Will man den chinesischen Markt bedienen, bieten sich enorme Chancen durch Investitionen vor Ort als Eigengründung oder Joint Venture.
Beschaffung aktuell: Wo zieht in China noch der ehemalige Erfolgsfaktor Low Cost?
Schwaab: Den gibt es noch, er ist aber unmöglich zu verallgemeinern. Logischerweise dort, wo es um Erzeugnisse mit hohem Lohnkostenanteil geht, wobei das auch nicht immer stimmt, weil die Produktivität oft deutlich geringer ist. Dazu kommt leider noch der Nachteil der Qualitätsstandards. Wer glaubt, nach deutschen Qualitätsmaßstäben einkaufen zu können, wird kaum die erhofften Kosteneinsparungen unter TCO-Kriterien erzielen. Man darf keinesfalls den Einstandspreis alleine betrachten. Folge- und Qualitätskosten können enorm sein!
Beschaffung aktuell: Wie sieht es beispielsweise bei Guss- und Schmiedeteilen aus?
Schwaab: Hierbei kann es auch weiterhin deutliche Preisvorteile geben. Die findet man speziell bei Firmen aus dem mittleren Segment, die bisher wenig oder gar nicht exportiert haben und im Dornröschenschlaf sind. Solche eigentümergeführten Firmen sind weniger bürokratisch und ineffizient als Staatsunternehmen. Dafür haben sie zumeist keine Exportabteilung oder englischsprechende Mitarbeiter. So ist der Aufwand für Einkäufer deutlich höher.
Beschaffung aktuell: China ist vielfach lediglich Brückenkopf in andere Länder Asiens.
Schwaab: Diese Variante gibt es tatsächlich. Der erste Schritt sollte die Klärung sein, ob es sich lohnt, den chinesischen Markt mit einer eigenen Produktion zu bedienen. Bei einem „ja“ macht es durchaus Sinn, China als Brückenkopf für andere asiatische Länder zu nutzen. Ohne eigene Produktion gibt es bessere Standorte in Asien als Brückenkopf.
Beschaffung aktuell: Stichwort Local for Local …
Schwaab: Für den riesigen chinesischen Markt ist es eigentlich unabdingbar, dass man auch lokal produziert, zumindest für Erzeugnisse, die dem europäischen Qualitätsstandard weitgehend entsprechen und wo Import kein Statussymbol darstellt. Allerdings geht dieser Prozess nicht über Nacht und muss langfristig in Stufen geplant werden. Dabei können auch schon mal Rückschläge passieren. Langer Atem ist gefragt.
Beschaffung aktuell: In welchen Branchen sehen Sie Potenziale?
Schwaab: Beispielsweise in Sachen Automotive, Automation, Roboter, erneuerbare Energien, Lebensmittel, Baby- bzw. Kinderprodukte sowie neue Technologien. Man muss freilich genau schauen, wo man sich engagiert. In Ballungsregionen wie Shanghai sind bei Herstellungskosten keine großen Vorteile mehr zu erwarten, da muss man schon in nördlichere oder von der Infrastruktur her schwächere Regionen gehen.
Beschaffung aktuell: Wie schätzen Sie die politischen Verhältnisse ein?
Schwaab: Unter Xi Jinping und Li Keqiang sind wirtschaftsorientierte Anstrengungen zu beobachten, aber auch neues Selbstbewusstsein aufgrund wirtschaftlicher Stärke. Die Zügel werden etwas stärker angezogen als bei den Vorgängern, die Partei durchdringt das wirtschaftliche Leben. Insgesamt kann man die politischen Verhältnisse als sehr stabil bezeichnen.
Beschaffung aktuell: Der chinesische 5-Jahresplan 2016 bis 2020 fokussiert die Förderung heimischer Unternehmen. Was bedeutet das konkret?
Schwaab: Im Gegensatz zu bisherigen Forderungen nach Investitionen, Konsum und Export werden nun Binnennachfrage, Qualität und Effizienz in der Produktion forciert. Es geht um Reduktion industrieller Überkapazitäten speziell von Stahl und Kohle, um Entlastung des überhitzten Immobilienmarktes und Entschuldung von Unternehmen, um Senkung der Kosten von Unternehmen für Transaktionen, Steuern, Finanzierungen, Energie und Logistik sowie um Verbesserung der nationalen Infrastruktur und des Öffentlichen Dienstes.
Beschaffung aktuell: Welche Auswirkungen hat der Plan für europäische Firmen und Investoren?
Schwaab: Die Lohnkosten steigen weiter. Der RMB wird zunehmend zur internationalen Handelswährung, die Wechselkursvorteile für exportorientierte Unternehmen ist bei erwarteter Aufwertung des RMB verringert. Unternehmen mit lohnintensiver Produktion verlagern vermehrt Investitionen in lohnkostengünstige Länder. Microsoft schließt zwei Fabriken und verlagert 9000 Arbeitsplätze nach Vietnam. Citizen Watches wird mit seiner Produktion auf die Philippinen oder nach Vietnam gehen. Epson will seine Produktion in China wegen rapide steigender Lohnkosten und sich verschlechternder Qualität nicht mehr ausbauen und verlagert seine weltweit größte Produktionsstätte auf die Philippinen.
Beschaffung aktuell: Die chinesische Regierung propagiert ein „Survival of the fittest“ …
Schwaab: Ja! Mittlerweile ist zu beobachten, dass der Staat nicht mehr unbedingt zur Rettung einspringt. Eine völlig neue Verhaltensweise, die Schule macht und auch marode Staatsunternehmen zum Umdenken zwingt.
Beschaffung aktuell: Premier Li Keqiang spricht davon, dass man auf eine schwierige Schlacht vorbereitet sein müsse …
Schwaab: Reformen bedeuten immer harte Einschnitte für Unternehmen, das provoziert Widerstände. Die Regierung tut sich schwer, all ihre Reformpläne gegen hartnäckige Widerstände durchzusetzen. Dabei gibt es sehr viel zu tun, zum Beispiel bei starken Überkapazitäten in einigen Branchen, Infrastrukturausbau, Umweltschutzauflagen, Bürokratieabbau und auch Eindämmung von Korruption, die für manche ein gutes Einkommen war. Ein großes Problem für sich sind die oft unwirtschaftlichen Staatsunternehmen.
Beschaffung aktuell: Was bedeutet das für die chinesische Bevölkerung?
Schwaab: Das auf Arbeit, Landbesitz, und Rohstoffressourcen beruhende Modell der „Old Economy“ wird abgelöst durch ein ressourcenschonenderes, effizienteres und innovationsgetriebenes Modell. Die weitere Öffnung Chinas für internationale Unternehmen und Talente verstärkt den Wettbewerb in Chinas traditioneller Industrie. Die Reformschritte führen zu massiver Verunsicherung, die sich in viel langsameren Entscheidungsfindungen niederschlägt.
Beschaffung aktuell: Das Klima in China wird rauer. Manager äußern Befürchtungen hinsichtlich Spannungen innerhalb der chinesischen Bevölkerung. Sie auch?
Schwaab: Nein, solange die Leute im Land konsumieren können, wird es keine größeren Spannungen geben. Wirtschaftlich ging es den Chinesen nie so gut wie jetzt, wenn man ein paar Branchen ausnimmt, die von der Restrukturierung betroffen sind.
Beschaffung aktuell: Der Protektionismus blüht, Ausschreibungen sind undurchsichtig, Behörden verlangen unverblümt Technologietransfer als Gegenleistung für Investitionsgenehmigungen. Wie geht man damit um?
Schwaab: Diese Probleme hört man in der Tat immer wieder, gerade in kleineren Städten und Regionen. Trotz Bemühungen und Beteuerungen der chinesischen Regierung ist noch kein zufriedenstellender Zustand erreicht. In meinen Gesprächen mit Mitarbeitern der Botschaft wird immer wieder um Geduld gebeten. Man muss sich auf Schwierigkeiten einstellen. Hat man noch keinen fixen Standort gewählt, ist das ein wichtiger Punkt der Verhandlung. Ansonsten sollte man versuchen, hart zu bleiben und über informelle Wege oder Kontakte den Druck herauszunehmen. Die chinesische Seite ist guten Argumenten gegenüber durchaus aufgeschlossen.
Beschaffung aktuell: Welchen Weg wird die Währung nehmen?
Schwaab: Hier ist enorm viel passiert in den vergangenen zehn Jahren. Lange war der RMB an den Dollar gekoppelt und durfte nur in sehr geringen Bandbreiten fluktuieren. Dies hat man nun auf bis zu 3 Prozent ausgeweitet. Die Regierung möchte den RMB als Weltwährung etablieren. Heute handeln schon 50 Länder mindestens 10 Prozent ihres gesamten Warenhandels in RMB. Dieser Trend wird sich fortsetzen.
Beschaffung aktuell: Wie sichert man sich gegen Währungsvolatilität ab?
Schwaab: Chinesen nutzen nur selten die klassischen Hedging-Möglichkeiten und kalkulieren lieber eine gewisse Schwankung in ihren Preis mit ein, den sie selbst abschätzen. Das kann den Preis allerdings schnell um einige Prozentpunkte erhöhen. Durch die zunehmende Internationalisierung des RMB und die dadurch ermöglichte Konvertierbarkeit im Handel mit dem RMB besteht nun auch die Option, Verträge rein in RMB abzuschließen. Diejenige, die auch Einkünfte in RMB haben, sollten diese Alternative in Erwägung ziehen.
Beschaffung aktuell: Wie hat sich die Logistik-Infrastruktur entwickelt?
Schwaab: China macht enorme Fortschritte. Es gibt ein Hochgeschwindigkeitszugnetz mit über 10 000 Schienenkilometern von Peking im Norden bis in den Süden nach Guangzhou. Die Anbindung des Westen und Nordostens über Autobahnen schreitet voran. Hinzu kommt das zunehmend dichte Netz an Flughäfen. Trotzdem sind die Transportkosten innerhalb Chinas noch sehr hoch. Die Logistikbranche ist noch nicht ausgereift. Nachholbedarf besteht vor allem, wenn man sich von den großen Städten an der Ostküste entfernt.
Beschaffung aktuell: Werden Norden, Mitte und Westen Chinas wirklich jemals interessant werden für Produktion und Beschaffung ausländischer Firmen?
Schwaab: Was hilft es Ihnen, wenn Sie irgendwo kosten- und steuergünstig in einer Provinz angesiedelt sind, wo Sie kaum qualifizierte Arbeitskräfte finden und die Infrastruktur, etwa Verkehrswegeanbindung, Stromversorgung, Internet, schwach ist? Wenn Sie Automotive-Zulieferer sind und Ihr größter Kunde ein neues Werk in die Provinz baut, dann werden Sie wohl nicht umhin kommen, dort auch zu investieren. Aber es wird einige Jahre dauern, bis diese Regionen für die Produktion attraktiv werden. In Sachen Beschaffung lassen sich Vorteile generieren, sofern man den Aufwand kennt und Abstriche in Kauf nimmt.
Beschaffung aktuell: Ist Personal in China immernoch ein Knackpunkt?
Schwaab: Ja! Wer eine Produktion mit Facharbeitern aufbauen möchte, hat zwar keine ganz speziellen Anforderungsprofile, dafür aber das Problem, dass er eine größere Anzahl Blue-Collars auftun muss. Je tiefer die spezielle Qualifikation, umso größer die Herausforderung. Gute Leute kosten viel Geld, was sie nur noch wenig von Expats unterscheidet.
Beschaffung aktuell: Der Wechsel zum Wettbewerber für eine Handvoll RMB mehr … Noch immer ein Problem?
Schwaab: Es ist noch immer an der Tagesordnung, dass Mitarbeiter ihre in Unternehmen A erworbene gute Qualifikation im Unternehmen B „versilbern“. Man bildet quasi für den Wettbewerb aus. Erschwerend ist, dass chinesische Mitarbeiter mit unserem Führungsstil nicht klarkommen und sich Arbeitgebern ohnehin nicht besonders verbunden fühlen.
Beschaffung aktuell: Die deutschen Unternehmen berichten, dass es schwierig ist, insbesondere Techniker bzw. Ingenieure zu rekrutieren.
Schwaab: Das Niveau eines Technikers bzw. Ingenieurs in China ist nicht mit dem in Deutschland zu vergleichen. Schwierig ist die Anwendung erlernten Wissens. Hier prallen kulturelle Welten aufeinander, weil Schul- und Universitätssystem nicht auf kritisches Hinterfragen oder kreatives Lösungsdenken hin ausbilden. Da helfen auch High-Level-Zusatzausbildungen nur begrenzt. Durststrecken und Rückschläge durch Verlust des mühsam und teuer ausgebildeten Personals sind ebenso einzuplanen wie ausreichend Budget.
Beschaffung aktuell: Unternehmen setzen heute vorrangig auf Chinesen statt wie früher auf eigene teure Expats. Ist das eine Milchmädchenrechnung?
Schwaab: Manchmal schon. Bei einem Chinesen sind Abstriche zu machen hinsichtlich Qualifikation, Herangehensweise und Einstellung. Damit muss und kann man in bestimmten Bereichen leben. Loyale chinesische Einkäufer erzielen oft bessere Ergebnisse. Wichtig sind Schlüsselpositionen wie die Geschäftsführung, hier ist genau abzuwägen. Beim Controlling sollte man auf eigene Leute aus dem Stammhaus vertrauen. Auch bei einer technischen Vertriebsfunktion kann es hilfreich sein, wenn ein Europäer diese Rolle in enger Zusammenarbeit mit einem chinesischen Kollegen wahrnimmt.
Beschaffung aktuell: Compliance und Ideenklau sind nach wie vor diffizile Bereiche …
Schwaab: In China hat man dazu ein anderes Verhältnis. Die Einstellung ist oft kulturell und von lokaler Mentalität geprägt. Hier ist zu überlegen, ob deutsche Maßstäbe auch in China überall angelegt werden können. Die chinesische Regierung unternimmt einiges, um die Einhaltung von Compliance-Regeln zu überwachen. Das rigorose Durchgreifen bei Verstößen hat verunsichert, was zur Verlangsamung von Entscheidungen und Genehmigungsprozessen führt. Mittlerweile gibt es auch im Rechtswesen große Fortschritte, und wenn ein Unternehmen wegen Verletzung seiner Intelectual Property Rights klagt, wird das durchaus verfolgt. Es gab zuletzt einige abschreckende Präzedenzfälle.
Beschaffung aktuell: Welche Probleme gibt es bei Verträgen?
Schwaab: Man kann sich nicht gegen alle möglichen Eventualitäten absichern. Oft lesen chinesische Vertragspartner Verträge nicht ganz oder sie verstehen nicht alles, unterschreiben aber trotzdem. Es kommt vor, dass z.B. ein Vertriebsleiter vergisst, seine Organisation zu informieren. Kurz vor der Unterschrift soll dann nochmals verhandelt werden, etwa weil dem Ranghöheren mögliche Konsequenzen zugetragen wurden. Ich rate dringend zu eigenen Übersetzern des Vertrauens. Verträge sollten in Englisch und Chinesisch abgefasst werden.
Beschaffung aktuell: Was ist unbedingt zu verhandeln?
Schwaab: Technische Spezifikationen und Eigenschaften müssen unbedingt bis ins kleinste Detail durchgesprochen und von den Partnern ratifiziert werden. Bei kommerziellen Bedingungen sollte man sich auf Punkte konzentrieren, die bei Nichteinhaltung Probleme machen. Dazu gehören Preisgestaltung, Incoterms, Qualitätsüberwachungsmaßnahmen, Gerichtsstand, Vertragsstrafen. Chinesen sind Strafen, z.B. bei Lieferterminverzug, nicht gewohnt. Kommt es trotz Klausel zur Ziehung einer Pönale, ist man verwundert und versucht, dies auf andere Weise zu umgehen.
Beschaffung aktuell: So mancher Einkäufer setzt darauf, dass viele chinesische Partner nicht gut kalkulieren können.
Schwaab: Ja, das kommt vor. Chinesen machen auch zuweilen einfach einen Preis, den sie für ausreichend erachten, oder sie wollen zunächst Referenzen oder Marktanteile erkaufen. Das ist allerdings kurzsichtig und für beide Seiten keine dauerhafte Unternehmensstrategie.
Beschaffung aktuell: Angesichts der genannten Faktoren: Welche Rolle kommt dem Lieferantenmanagement zu?
Schwaab: Das ist das A und O des Erfolgs bei Einkaufsaktivitäten in China. Der chinesische Lieferant muss meist zeit- und kostenaufwändig ertüchtigt werden. Das geht nur einher mit längeren Aufenthalten, um Ernsthaftigkeit zu betonen. Oft strengt sich der Supplier für Proben und erste Lieferungen an, doch dann kann dieses Niveau abrupt abreißen, weil seitens der Geschäftsführung das Interesse nachlässt. Auf Druck werden dann scheinbar neue Prozessablaufpläne erstellt. In Wahrheit wird aber weitergearbeitet wie bisher. Man kann chinesische Partner nicht ohne weitere Kontrolle und Besuche laufen lassen.
Beschaffung aktuell: Stichwort Industrie 4.0: Wie weit sind die Unternehmen?
Schwaab: Industrie 4.0 ist in China ein Top-Thema, jeder möchte es am liebsten gleich einführen. Dabei wird übersehen, dass in der Regel Unterbau und Basis fehlen. Von Einkauf 4.0 ist man noch sehr weit entfernt. Einkaufsplattformen wie Alibaba sind allenfalls Ansätze. Es müssen erst grundlegende Reformen angestoßen werden, bevor an eine stärkere Automatisierung und Vernetzung zu denken ist. Für deutsche Unternehmen ergeben sich dadurch gute Möglichkeiten, chinesische Unternehmen durch Wissen und Know-how zu unterstützen, sofern das ein Geschäftsmodell ist.
Beschaffung aktuell: Vielen Dank für das Gespräch.
Für Beschaffung aktuell führte Sabine Ursel, Journalistin und Kommunikationsexpertin für Einkauf/Vertrieb, das Interview.
Stefan T. Schwaab …
Der Mann
hat langjährige Führungserfahrung in Asien, mit Schwerpunkte Vertrieb und Geschäftsaufbau im Maschinen- und Anlagenbau sowie Projektgeschäft
- Geschäftsführer, Sino-Technologies (Ludwigshafen) sowie Bridge Concept Partners (Shanghai)
- China-Bevollmächtigter der Bundesgeschäftsführung des Wirtschaftsrats Deutschland
- Dozent am Ostasieninstitut der Hochschule Rheinland-Pfalz (Unternehmensführung Asien)
- bis 2016: Executive Vice President/Member of the Management Board, China First Heavy Industries Inc. (Dalian, China) sowie
- Geschäftsführer, China First Heavy International GmbH (Ludwigshafen)
- bis 2010: Chief Operating Officer, Asia Member of the Executive Management Board, Danieli & Cie. S.p.A. (Udine, Italien)
Unsere Webinar-Empfehlung
Die Angebotsvielfalt digitaler Beschaffungsplattformen wächst rasant. Wer hier den Überblick nicht verlieren will, sollte stets auf dem neuesten Stand bleiben. Erfahren Sie in unserer Websession „Plattformen für den Einkauf“, wie Unternehmen durch zeitgemäße Einkaufslösungen…
Teilen:
