Unternehmen entscheiden sich aus unterschiedlichen Gründen für den Einsatz temporärer externer Ressourcen. Hierzu zählen unter anderem „der Blick von Außen“, „die Absicherung von strategischen Entscheidungen“, „extra Pferdestärken“ oder „Expertenwissen“. Meist soll es eine Mischung aus allen vier Faktoren sein. Die Auswahl eines Dienstleistungsanbieters entscheidet also maßgeblich über den Erfolg wegweisender Unternehmensentscheidungen. Der Auswahlprozess beruht dabei meist auf zwei Faktoren. Die fachliche Eignung und die Kosten.
Analyseempfehlung für Consulting-Angebote
Die fachliche Eignung wird nach Auswahlgesprächen meist im Kundenteam ausgiebig diskutiert und beurteilt. In der Regel gibt es am Ende einen Konsens zwischen Einkaufs- und Fachteam. Die Frage nach den Kosten wird jedoch häufig zu oberflächlich beantwortet. Nicht selten entscheidet das angebotene Gesamtprojektbudget. Oberflächlich betrachtet ist dies nachvollziehbar, jedoch verstecken sich in Angebotsbudgets diffizile Kostenstrukturen, die wesentlichen Einfluss darauf haben, wie Berater ihre Leistung erbringen. Die wichtigsten Kostentreiber und damit die Punkte auf die Einkäufer ein Auge haben sollten, sind in der Tabelle „Wie Sie Consltingangebote richtig auswählen“ zusammengefasst.
Erkenntnisse für die Angebotsbewertung
Um diese Analyse erfolgreich durchführen zu können, sollten Einkäufer unbedingt normalisierte Projektrollen oder Senioritätsgrade in ihrer Anfrage definieren. So kann es Sinn machen, den Berater ein Hierarchiestruktur vorzugeben. Gängige Aufteilungen sind: Analyst, Consultant, Senior Consultant, Projektleiter, Director und Partner. Auch eine feste Projektlaufzeit – falls bekannt – kann helfen Kostenstrukturen besser offenzulegen.
Die Analyse von rund 100 Beratungsprojekten zeigt, dass neben diesen einfach messbaren Faktoren aber vor allem der Anbietertyp eine signifikante Rolle spielt. So zeigt die Studie, dass generalistische Beratungsunternehmen (Generalisten sind sogenannte Top-Tier-Beratungshäuser mit internationaler Reichweite und branchen- und themenunabhängigem Leistungsangebot) bis zu zweimal höhere Mann-Wochen-Kosten anbieten als spezialisierte Beratungshäuser (Spezialisten fokussieren eine oder wenige Branchen und/oder Fachbereiche).
Obwohl beide Beratungstypen bei Junioren- Ressourcen auf vergleichbarem Niveau einsteigen, sind bei Generalisten deutlich höhere Preisanstiege zu verzeichnen, je erfahrener und damit höher in der Hierarchie die angebotenen Ressourcen sind. Dies spiegelt sich ganz nebenbei auch in den Gehaltsstrukturen der Beratungshäuser wider. Auf den ersten Blick erscheinen also Generalisten teurer als Spezialisten.
Die Gesamtkosten im Blick
Ein gängiger Glaubenssatz der Branche und manchen Einkäufern lautet dennoch „Unternehmensberatungen werden nicht über den Preis (des Beraters) eingekauft“. Vordergründig stimmt dies, da jedem Einkäufer geraten ist, die Gesamtkosten (Total Cost of Ownership) eines Projekts zu antizipieren. Hierzu zählen natürlich vordergründig die Kosten der externen Ressourcen, aber auch die der internen Projektmitglieder und sonstigen geleisteten Stunden für das Projekt, aber auch die direkten und indirekten Auswirkungen auf Umsatz- und Kostenstruktur des eigenen Unternehmens. So kann es sein, dass ein vermeintlich „teurer“ Generalist, die internen Ressourcen des Kunden weniger beansprucht oder langfristig bessere Ergebnisse für seine Kunden erzielt. Das Beurteilen ex post, also nach dem Projekt ist dabei dennoch schwierig, da es selten ein Vergleichsprojekt oder Organisation gibt, die man der eigenen gegenüberstellen könnte. Auch kann die nachträgliche Erkenntnis schmerzhaft für die Beteiligten sein und das Unternehmen teuer zu stehen kommen. Es ist also zu raten, bereits ex ante, also vor dem Projekt die Weichen richtig zu stellen.
Die Übersicht „Wie Sie Consultingangebote richtig auswählen“ kann Ihnen helfen.
Strukturierung als Transparenzgarant
Wenn man als Einkäufer nun diese Erkenntnis bei der Anbieterauswahl einfließen lässt, so entscheidet man sich deutlich bewusster, bereits im Vorfeld für die zu vergleichenden Kennzahlen. Darüber hinaus kann man damit aber auch die Vergleichbarkeit vorwegnehmen. Als Einkäufer geht man eben anders in eine Angebotsbewertung, wenn man bewusst nur Anbieter der gleichen Couleur gewählt hat oder bewusst verschiedene Beratertypen gegeneinander antreten lässt. Der Entscheidungsmix bleibt der gleiche: Fachliche Eignung und Kosten. Wobei die Kosten nach den Erkenntnissen der Studie deutlich differenzierter zu beurteilen sind als nur anhand der Projektvolumenbewertung. Selbst wenn Festpreisangebote erwartet werden, sollten sich Einkäufer dennoch die geplanten Ressourcen und Manntage in vorgegebener Struktur darstellen lassen. Somit legt man die Basis für eine sinnvolle Angebotsauswertung.
Neben der detaillierten Analyse verschiedener Kostenstrukturen liegt eine weitere Schlüsselerkenntnis der Studie jedoch in einer echten Handlungsempfehlung für Einkäufer/-innen: Die Einkäufer/-innen bestimmen durch Strukturierung und Hintergrundwissen wie hoch die Preistransparenz in einzelnen Ausschreibungen und bei der Bearbeitung der Warengruppe Management und IT Consulting ist. Langfristig kann man so sogar kostenorientiertes Warengruppenmanagement betrieben und dabei die Qualität der Berater stets im Auge halten.
Die Studie „Pricing Benchmark: Management & IT Consulting 2020“ steht unter apadua.com/pricing-benchmark-2020 zum freien Download zur Verfügung.
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Die Studie
Die Studie „Pricing Benchmark: Management & IT Consulting 2020“ steht auf der Unternehmenswebsite unter
apadua.com/pricing-benchmark-2020 zum freien Download zur Verfügung.
Der Autor
Markus Sinz, Mitgründer und Geschäftsführer der Apadua GmbH und Autor der Studie
„Pricing Benchmark:
Management & IT Consulting 2020“
