Equipment-as-a-Service-Modelle verzeichnen eine steigende Nachfrage. Prof. Dr.-Ing. Matthias Schlipf, Prof. Dr. h.c. Uwe Seebacher und Master-Studierende der Fachrichtung Marketing-Management der Fakultät für Betriebswirtschaft an der Hochschule München (HM) haben nun eine internationale und branchenweite Studie zu den Voraussetzungen, Hemmnissen und Erfolgsfaktoren von EaaS-Modellen im Investitionsgüterbereich durchgeführt.
Chancen für Hersteller und Kunden
Im Vergleich zum klassischen Verkauf, wird dem Nutzer beim EaaS-Modell bespielweise eine Maschine gegen eine Gebühr bereitgestellt. Der Hersteller ist für die Wartung, den Service sowie für die Verbrauchsgüter und die Ersatzteile verantwortlich. Der Anwender kann so die einmaligen Investitionsausgaben reduzieren oder sogar komplett einsparen und gibt das operative Risiko zum Teil an das Herstellerunternehmen ab.
Leistung und Nutzungsgebühr können hierbei individuell festgelegt werden, etwa im Zuge einer monatlichen Abrechnung oder nach dem Pay-per-Use-Modell – das heißt nach der tatsächlichen Auslastung. Für die Hersteller ergeben sich vielfältige Vorteile durch die engere Kundenbindung über einen einfachen Produktlebenszyklus hinaus.
Vorteile und Hindernisse auf dem Investitionsgütermarkt
Die HM-Forschenden erfassten unter anderem ein Stimmungsbild auf dem Investitionsgütermarkt hinsichtlich der Voraussetzungen, Erfolgsfaktoren und Potenziale der EaaS-Modelle. Das Ergebnis: Mehr als 75 Prozent der befragten Unternehmen stimmen den Kern-Vorteilen von EaaS-Geschäftsmodellen zu. Positiv bewerteten sie die Kostenoptimierung der Wartungsarbeiten, die Förderung von innovativen Produkten und Technologien – wie IoT und Remote Services – sowie mehr Planungssicherheit bei der Finanzierung von Investitionsgütern.
Die engere Kundenbindung wird bei Teilnehmern aus der DACH-Region mit etwa 96 Prozent und bei Mitgliedern der Geschäftsführung mit rund 95 Prozent Zustimmung als größter Vorteil von Eaas-Modellen gesehen. 75 Prozent der Teilnehmer aus Nicht-DACH-Regionen erwarten, dass EaaS den festen Kauf eines Investitionsgutes größtenteils ablösen wird – in der DACH-Region ist man skeptischer. Nur 46 Prozent der Teilnehmer stimmen hier dieser Aussage zu.
Digitales und nachhaltiges Geschäftsmodell
Als Kern-Hindernisse von EaaS nannten die Befragten wiederum die Sorge um Datensicherheit, fehlendes Wissen über die Anwendung und Implementierung von EaaS sowie fehlende Angebote und Anbieter. HM-Professor Schlipf: „Es besteht großes Potenzial für EaaS-Leistungen, sobald diese Hindernisse überwunden werden. Zusammenfassend belegen die Ergebnisse, dass EaaS – gerade im Hinblick auf Digitalisierung und ökologische Nachhaltigkeit – sowohl unternehmens- als auch branchenübergreifend ein zukunftsträchtiges Geschäftsmodell ist.“
Für die HM-Studie wurden Experteninterviews, vornehmlich im Bereich Maschinen- und Anlagenbau, durchgeführt. Zudem nahm eine Online-Umfrage im Zeitraum 2020/2021 die Einschätzung von 322 Teilnehmern aus diversen internationalen Unternehmen des Investitionsgütersegments auf. Bei der Auswertung und Analyse der Befragung unterschieden die Forschenden beispielsweise nach der Herkunft der Unternehmen, dem Alter der Befragten, der Unternehmensgröße oder nach der Branchenzugehörigkeit. (ys)
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